Business plan : 6 étapes pour maîtriser vos projets - Le Moniteur des Pharmacies n° 2657 du 06/01/2007 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2657 du 06/01/2007
 

GESTION

Entreprise

Passage obligé avant le lancement d'un projet important, le business plan vit au rythme des changements de cap de l'entreprise. Comment rédiger ce sésame du financement qui guidera aussi le titulaire pas à pas, par exemple dans le développement d'une nouvelle activité liée au MAD ?

Le cas : se lancer dans le MAD

C'est souvent sous la pression de la concurrence que le chef d'entreprise est amené à bâtir ou à actualiser son business plan. Les modifications du marché et de l'environnement commercial obligent parfois à changer radicalement de stratégie (transfert, modification de l'assortiment, diversification des activités et des services...). Le marché des personnes âgées et du MAD offre un potentiel de développement très convoité.

La démarche du pharmacien intéressé par cette activité sera d'apporter à sa clientèle âgée des améliorations. L'objectif sera, par exemple, de faciliter l'accès à la pharmacie aux personnes handicapées (porte automatique, facilité de stationnement...), de mieux les accueillir à l'intérieur de l'officine et d'adapter l'offre à leurs besoins spécifiques (augmentation de l'assortiment en matériel médical, livraisons à domicile, etc.).

1. Description et analyse critique du projet.

Selon Michel Watrelos, expert-comptable (Conseils et Auditeurs associés), le pharmacien doit s'intéresser à huit points dans la description de son projet : la situation géographique, l'environnement, la concurrence, l'activité actuelle, le développement prévisionnel, le marketing, les investissements immédiats, la compétence de l'exploitant ou des associés. « L'analyse critique du projet permet de se poser des questions fondamentales sur les clients, le marché, la concurrence, sur vos éléments de différenciation par rapport à la concurrence, les coûts à engager... »

Il s'agit de préciser ou justifier vos choix. Définissez en quelques lignes vos objectifs. Démontrez en quelques mots quel est votre apport sur ce marché, et que votre expérience professionnelle, vos connaissances, votre qualification sont des atouts pour le projet.

2. Définition des objectifs et préparation du prévisionnel.

Elle est la résultante de la précédente. De votre analyse, vous allez créer les tableaux des hypothèses : quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d'affaires ? en combien de temps ces prévisions de CA seront-elles réalisées ? quelles quantités de lits, de fauteuils roulants prévoyez-vous de louer ou vendre ? quelle part de marché local visez-vous ? et à quelle échéance ?

« Le plan doit comprendre des "objectifs étapes" que la pharmacie devra réaliser, précise Patrick Bourgeois, expert-comptable (ArythmA). Si le réalisme des objectifs fixés permet de vérifier la cohérence globale du projet notamment au regard du besoin de financement global, les conditions de réalisation (ou de non-réalisation) de ces étapes clés se révéleront source d'enseignements. »

3. Arrêter les stratégies et les moyens.

« L'objet de cette partie est d'énoncer les stratégies et les moyens pour réaliser les objectifs fixés », résume Patrick Bourgeois. Sur le plan marketing, comment l'entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre MAD ? Quelle est la politique de prix et de services retenue par le pharmacien ? Quel est le coût d'acquisition des clients d'une maison de retraite (remises octroyées, nombre de déplacements) ? Quel est le coût de fidélisation d'un client ?

Le développement d'une activité de MAD nécessite un certain nombre d'investissements : nouveaux agencements ou aménagements spécifiques, acquisition de nouveaux locaux et de son propre parc de matériel MAD, d'un véhicule de livraison, recrutement d'un nouveau collaborateur, formation...

4. Le choix de la structure juridique.

« Le pharmacien a peut-être intérêt à constituer une structure juridique différente de celle qui exploite sa pharmacie, soumet Michel Watrelos. Son choix devra être motivé par les raisons suivantes : indépendance de son activité de MAD avec possibilité de continuer après la cession de son fonds ; possibilité de placer à la gérance de la société (par exemple en SARL) une personne de son choix : conjoint, collaborateur pharmacien ou préparateur, d'où possibilité de promotion au sein de son officine ; ne pas inclure dans le CA de la pharmacie les ventes MAD susceptibles de l'obliger à embaucher un pharmacien adjoint (au-delà de 1 100 000 euros hors taxes) ; limiter sa responsabilité dans cette affaire par rapport à son officine ; s'assurer d'une indépendance financière pour cette nouvelle activité (par exemple par un emprunt à moyen terme...) ; profiter d'une indépendance économique qui laissera à l'entreprise les moyens de parfaire sa publicité. »

5. Réalisation du projet financier.

Il découle des hypothèses précédentes et comprend comptes prévisionnels et analyse des équilibres. Les documents financiers figurant dans cette partie doivent faire apparaître toutes les hypothèses ainsi que les différentes options retenues dans le plan de développement (parts de marché, croissance du secteur, coûts, investissements, CA, etc.), sans révéler d'incohérence. « Les différentes hypothèses retenues dans les documents financiers devront révéler une certaine souplesse autorisant des marges de manoeuvre (notamment en cas de non-réalisation partielle ou totale des prévisions), prévient Michel Watrelos. Les documents financiers révéleront les risques aux différentes étapes du projet et les moyens d'y remédier (part de financement servant de réserve de sécurité, refinancement extérieur, etc.). Les différents budgets devront figurer avec un niveau de détail important afin de cerner au mieux les incidences en termes de trésorerie (le détail des états financiers pourra au besoin figurer en annexe). »

6. Synthèse.

La cohérence des éléments financiers vous permettra de démontrer la fiabilité de votre projet commercial. Vous présenterez vos arguments les plus forts et vos conclusions. Cette étape passée, vous pourrez enfin écrire l'introduction de votre présentation. Rédiger son business plan est d'abord une démarche personnelle, n'en confiez à personne la réalisation. Mais rien n'interdit de se faire aider par des compétences professionnelles extérieures (financier, juriste, expert-comptable, conseil d'entreprise...) pour les études spécifiques, pour la recherche des informations dont vous avez besoin pour mener à bien votre projet. Mais c'est à vous de faire la synthèse, puisque c'est à vous, et personne d'autre, de décider... et ensuite de conduire l'entreprise.

A retenir

Evitez d'être trop optimiste dans l'évaluation de votre chiffre d'affaires et de votre « point mort » (c'est-à-dire le moment à partir duquel le CA permettra de couvrir les charges fixes).

Ne sous-estimez pas le temps nécessaire pour atteindre vos objectifs.

Présentez une ou plusieurs études de marché crédibles. Une simple liste des concurrents ne convaincra pas, sauf si elle est commentée avec une évaluation de leur positionnement, de l'offre et des prix.

Mentionnez vos points faibles ou les risques afin de crédibiliser votre business plan. Vous montrez ainsi que vous en avez connaissance et savez comment y remédier.

Les objectifs du business plan

La rédaction d'un business plan ou « plan de développement » correspond à un travail de fond nécessaire à la mise en place d'un projet d'entreprise. Ce travail conséquent permet à l'entrepreneur de se poser un ensemble de questions sur tous les aspects de la création et du développement de son projet, et d'y apporter des éléments de réponse.

« Le business plan est avant tout le fil conducteur du projet, présente Michel Watrelos, expert-comptable au cabinet Conseils et Auditeurs associés. Il n'est pas seulement destiné aux banquiers. Cela doit être un manuel de pilotage, le document de référence pour suivre l'évolution de son projet. »

« Il permet d'intégrer, sur un même document, l'ensemble des éléments constitutifs du projet et de les mettre en adéquation avec tous les autres paramètres : le marché, les données financières, la clientèle, la communication, votre profil et votre expérience professionnelle, complète Patrick Bourgeois, expert-comptable du cabinet ArythmA. Un bon business plan permet surtout de vérifier que le projet est viable et d'élaborer des hypothèses pour l'avenir. Il permet de constituer intégralement votre projet et de le présenter aux partenaires : banques, associés... »

En quelques dizaines de lignes, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin d'avoir rapidement une idée globale et de donner envie d'en savoir plus.

Le premier volet intègre une sous-partie « qualitative », qui expose les choix, la stratégie, les objectifs du projet, les moyens et les plans d'action pour les atteindre, ainsi qu'une sous-partie « quantitative » contenant les données chiffrées issues de ces choix et plans d'actions. Le second volet renferme les annexes qui détaillent les arguments que l'on avance (enquêtes, statistiques, développement des arguments...).

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