Les nouveaux visiteurs débarquent

Sanofi-Aventis, dont une entité est entièrement dédiée à l'officine, prépare activement le déploiement d'une équipe de visiteurs d'un nouveau genre : les VMO, visiteurs médicaux d'officine. Une idée qui a germé lors des rencontres avec les pharmaciens au cours de l'opération « Le train de la vie ». De là est né le projet « Engagement santé » en septembre 2005. Son objectif est d'aider le pharmacien à mieux prendre en charge les patients souffrant de pathologies lourdes. Une équipe de 60 visiteurs médicaux dédiés investit l'officine et forme les équipes. Démarche relayée par un programme en ligne, « Net-FMC », regroupant plusieurs officines en même temps et par des interventions dans les conventions de groupements.

Face au succès de l'opération, Sanofi-Aventis prend le pari de transformer l'essai et prévoit d'en donner une dimension nationale dès début 2007. En plus de la visite du délégué pharmaceutique, qui conserve un rôle plus commercial, toutes les officines clientes recevront les VMO pour des formations à la carte adaptées à leurs besoins.

VM + DP = succès.

Novartis Santé familiale travaille également sur ce nouveau concept, mais cette fois sur des produits qui ne sont pas forcément prescrits mais qui peuvent être conseillés par le médecin. En avril dernier, le laboratoire a mis en place une structure terrain appelée « Les informations officinales ». « A travers un certain nombre d'études, nous avons pu constater que les pharmaciens sont friands d'informations. Ils souhaitent qu'on les aide à prendre en charge le patient, qu'on leur donne les moyens de mieux vendre le produit, explique Nathalie Miara, responsable marketing chez Novartis Santé familiale. De notre côté, nous leur proposons des produits nouveaux (Bénéfibra) qui touchent des pathologies peu connues comme le syndrome du côlon irritable. Aussi, nous avons décidé de mettre à leur service les experts scientifiques que sont les visiteurs médicaux. Si le délégué pharmaceutique connaît bien son produit, le visiteur médical, lui, est plus à même d'apporter son expertise scientifique sur la pathologie concernée. »

Visiteur médical (VM) et délégué pharmaceutique (DP) travaillent donc de concert pour mieux servir l'officine. Dans ce duo, le dernier a un rôle de poisson pilote. Il détermine les besoins de son officine cliente et propose, le cas échéant, une formation. En cas d'accord, il remonte la demande au visiteur médical qui prend alors contact avec l'officine et fixe un rendez-vous pour la formation. Le succès est au rendez-vous et Novartis Santé familiale compte bien poursuivre son expérience.

Préparez vos agendas et vos équipes, les visiteurs reviennent. o