Les remises en question - Le Moniteur des Pharmacies n° 2652 du 25/11/2006 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2652 du 25/11/2006
 

PARTENAIRES - LABORATOIRES OTC

Cahier spécial

L'annuel

Rien ne sert de bien acheter sans pouvoir bien vendre. Le sondage 2006 réalisé par Direct Medica pour le Moniteur signale un changement dans les relations qui vous lient aux laboratoires OTC. Le temps de la prime aux remises semble révolu pour céder la place à celui du service.

Dans quoi réside l'intérêt de la visite pharmaceutique ?

Branle-bas de combat chez les chouchous de 2005. Le classement 2006 des laboratoires OTC préférés n'a que peu de choses à voir avec celui de l'année dernière. Pierre Fabre quitte le podium pour laisser la place à Merck Médication familiale (28 %), lequel gagne une place par rapport à l'an passé, toujours suivi par Urgo (16 %). La troisième place s'ouvre ainsi à La Cooper qui fait son entrée dans le classement de tête avec 15 % des suffrages.

Quels sont les critères sur lesquels repose la notion de partenariat avec un laboratoire OTC ?

Les mauvaises langues pourraient dire qu'une fois de plus la palme va au plus offrant côté conditions commerciales. En effet, à la question « Selon vous, quels sont les critères sur lesquels repose la notion de partenariat avec un laboratoire OTC ? », vous placez - encore plus franchement qu'en 2005 - les avantages commerciaux en tête (72% contre 65 %). Un item qui ne semble pas près de perdre de l'altitude sur les podiums puisque l'environnement économique se durcit et que vos partenaires ont l'air de devenir de plus en plus âpres à la négociation. En effet, à la question « Constatez-vous un durcissement des conditions de commande ? », vous êtes 77 % à répondre « oui », contre 56% en 2005.

Qu'attendez-vous d'un laboratoire OTC ?

Cette idée d'un podium établi au rythme d'avantages sonnants et trébuchants pourrait également trouver un écho favorable dans le classement issu de la question « Quel est le laboratoire OTC qui vous propose les meilleures conditions commerciales ? ». Deux laboratoires de tête s'y retrouvent : Merck Médication familiale (23 %) et La Cooper (12 %). Seulement, vous êtes 39 % à ne pas vous être prononcés sur la question. Même si cette proportion est moindre que celle enregistrée l'an passé, il serait donc douteux d'emprunter un tel raccourci.

D'autant qu'il faut sans doute regarder ailleurs pour justifier le classement 2006 de vos laboratoires préférés. En effet, si le partenariat repose avant tout sur les avantages commerciaux, ce que vous attendez avant tout c'est qu'ils vous procurent des produits performants (54 %) et innovants (31 %) ainsi qu'une aide efficace à la vente (10 %). A y regarder de plus près, le podium général semble tenir plus de ces critères que d'un lien purement vénal. D'ailleurs, à la question « Quel est le laboratoire OTC qui a la gamme de produits la plus efficace ? », vous donnez quasiment le même trio de tête : Merck Médication familiale (25 %), La Cooper (16 %) et Urgo (13 %).

Commandez-vous plutôt vos produits OTC ?

Des atouts gagnants plutôt que de la PLV

A la question « Quel est le laboratoire OTC qui vous semble le plus innovant en matière de lancements ? », les trois laboratoires de tête - dans le désordre - sont à nouveau présents : Urgo (23 %), Merck Médication familiale (12 %) et La Cooper (6 %). Enfin, lorsqu'il s'agit des aides à la vente, seul Urgo (14 %, à la 3e place) se maintient sur le podium derrière Boiron et Pierre Fabre, alors que l'outsider de cette année, Pierre Fabre, arrive deuxième. Il faut dire que vos exigences ont évolué. Sous l'item « Aide à la vente », vous élisez plutôt un laboratoire qui vous fournit les cartes pour gagner auprès de votre clientèle plus qu'un laboratoire qui vous fournit une PLV encombrante ou une vitrine publicitaire.

Une attente qui se lit dans les résultats des questions portant sur la visite pharmaceutique. En 2005, vous aviez constaté une chute des visites des laboratoires mais vous estimiez que ce rythme était tout de même suffisant. Cette année, à 64 % vous constatez que les visites des laboratoires sont moins fréquentes et vous pensez en plus, à 49 %, que la fréquence de ces visites est insuffisante. Etonnamment, cette chute des visites ne semble pas nuire aux commandes en direct. Elles progressent même de 9 % par rapport à 2005 alors que les groupements enregistrent une baisse. Il faut dire que le contact se fait de plus en plus par téléphone. Jean-Christian Kipp, P-DG de Direct Medica, expliquait déjà au Moniteur que les visites sur le terrain étaient peu à peu détrônées par la téléphonie, moins chère et plus rentable.

Parlons produits, pas ristournes

Difficile alors de comprendre votre mécontentement. Pour cela, il faut s'interroger plus précisément sur vos attentes en termes de visite. La grande surprise, en 2006, est qu'à la question « Dans quoi réside l'intérêt de la visite pharmaceutique ? » vous placiez en tête l'information délivrée par le visiteur pharmaceutique (59 %) et que vous reléguiez à la seconde place la négociation et la prise de commande(39 %). Un classement à l'opposé de celui de 2005 dans lequel vous classiez en tête la commande (54 %) devant l'information (45 %).

La roue tourne. Vous voulez voir plus souvent les laboratoires dans vos officines pour parler produits, pas ristournes. D'ailleurs, vous n'hésitez pas à qualifier le discours des visiteurs médicaux de « trop commercial » (50 %). Vos chouchous ont apparemment senti le vent tourner puisque, en tête des laboratoires OTC qui disposent du meilleur réseau de délégués pharmaceutiques, se place le premier du classement, Merck Médication familiale (19 %). La Cooper ne se place qu'à la quatrième place avec 7 % des votes. Urgo a tout intérêt à suivre le mouvement s'il souhaite conserver sa place sur le podium général. Pour le moment, il n'arrive qu'à la cinquième place dans cette catégorie.Une attente sur l'argumentaire et la connaissance du produit d'autant plus forte qu'une fois de plus vous trouvez que les laboratoires ne jouent pas assez la carte pharmacien dans leur communication grand public (73 %). Gageons que certains déremboursements changeront la donne et que vos attentes seront vite comblées. Un bon visiteur pharmaceutique vaut mieux qu'une petite unité gratuite.

MÉTHODOLOGIE

L'enquête menée par Direct Medica a été réalisée auprès des pharmaciens en août et septembre 2006, au cours de deux vagues successives. Une première vague, réalisée par téléphone, a permis d'établir des résultats sur une base de 100 questionnaires exploitables. Une deuxième vague, réalisée par e-mail, a permis d'établir des résultats sur une base de 130 questionnaires exploitables

satisfaction

Quel est votre laboratoire OTC préféré ?

1 - Merck Médication Familiale

2 - Urgo

3 - La Cooper

force de vente

Quel est le laboratoire OTC qui vous propose les formations scientifiques les plus adaptées à vos besoins ?

1 - Boiron

2 - Pierre Fabre

3 - Upsa et Urgo

Quel est le laboratoire OTC qui vous propose les meilleures aides à la vente ?

1 - Boiron

2 - Pierre Fabre

3 - Urgo

efficacité

Quel est le laboratoire OTC qui vous semble le plus innovant en matière de lancements ?

1 - Urgo

2 - Pfizer, Merck et Novartis

3 - La Cooper, Pierre Fabre et Sanofi

Quel est le laboratoire OTC qui a la gamme de produits la plus efficace ?

1 - Merck

2 - La Cooper

3 - Urgo

Vous sentez-vous régulièrement en insécurité dans vos officines ?


Décryptage

NOS FORMATIONS

1Healthformation propose un catalogue de formations en e-learning sur une quinzaine de thématiques liées à la pratique officinale. Certains modules permettent de valider l'obligation de DPC.

Les médicaments à délivrance particulière

Pour délivrer en toute sécurité

Le Pack

Moniteur Expert

Vous avez des questions ?
Des experts vous répondent !