Suggestions de merchandising

Lors de la conférence BMS-Upsa, le cabinet Argos a démontré que le merchandising est souvent affaire de bon sens et que l'application de règles simples est payante. Exemples : combler les vides dans les rayons et baisser les ruptures de stock : + 6 % à + 30 % d'évolution de chiffre d'affaires après intervention. Aider le consommateur à se repérer et à comprendre l'offre : +18 % de CA. Séduire et déclencher l'achat non prémédité : avant valorisation par balisage du rayon, seulement 6 % des acheteurs n'avaient pas prémédité leur achat ; après valorisation, ils sont 20 %. Mettre les produits face au consommateur : le « pas vu, pas pris » peut faire perdre jusqu'à 30 % de CA.

A côté de l'exposition des produits (18 % des clients demandent un médicament qu'ils ont vu dans la pharmacie), il y a quatre autres actions majeures en merchandising à réaliser : définir la bonne taille de linéaire pour déclencher les achats (le seuil de visibilité se situe au-delà de 25 cm de facing), choisir la bonne étagère (de préférence le niveau des yeux, où s'effectuent 70 % des ventes), séduire et définir les bonnes proximités pour faciliter les ventes additionnelles. Il faut penser aussi à équilibrer les espaces de médication familiale et de parapharmacie, à distinguer les trois pôles santé/hygiène/vétérinaire, à organiser l'offre par pathologie, à présenter un espace pour les ventes saisonnières, à exposer au niveau des linéaires permanents les produits les plus automédiqués, à afficher les prix et à baliser le linéaire.

Toutes ces règles sont consignées dans le programme « Merch + d'Upsa ». 4 000 pharmaciens en ont profité jusqu'ici et les évolutions des ventes constatées après application oscillent entre 6 % et 48 % !