Baisse de marge : 4 mesures pour réajuster ses résultats - Le Moniteur des Pharmacies n° 2572 du 05/03/2005 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2572 du 05/03/2005
 

ÉCONOMIE

Entreprise

La lecture du bilan peut parfois causer un choc lorsque l'on découvre que le niveau de taux de marge globale est en forte baisse par rapport à l'année précédente ou à ses confrères.

1 Analyser les moyennes professionnelles

Il est important dans une telle situation pour le moins déstabilisante de procéder par étapes en égrainant les causes possibles. « Tout d'abord, il faut comparer son taux de marge avec celui des autres pharmacies comparables (même secteur, même typologique, même taille) afin de s'assurer si la baisse suit la tendance générale ou si son propre taux a diminué plus que de raison, conseille Jérôme Sirot, expert-comptable et responsable national du réseau de pharmacies de KPMG Entreprises. Si cela est le cas, il ne faut pas se contenter d'un taux global mais demander à son expert-comptable une analyse plus fine, par taux de TVA. En effet, c'est à ce moment-là que le pharmacien pourra diagnostiquer l'origine du mal. »

« Les décrochages de la marge commerciale peuvent provenir soit de problèmes de comptabilisation, soit du changement de la politique du titulaire », présente Christian Bergot, expert-comptable (cabinet Conseils et Auditeurs associés). D'où deux niveaux de recherche à entreprendre, les erreurs de comptabilisation et les erreurs de gestion.

2 Rechercher les erreurs de comptabilisation

Au niveau des achats, Christian Bergot cite quatre types courants d'erreurs qui peuvent expliquer un décrochage de la marge : une mauvaise ventilation des achats par taux de TVA, une méthode d'enregistrement comptable des achats qui ne permet pas de contrôler les ristournes annuelles, la non-comptabilisation des avoirs fournisseurs à recevoir, et une mauvaise comptabilisation des achats non destinés à la vente (emballages, fournitures préparatoire, cadeaux...).

Au niveau des ventes, il peut s'agir, selon Christian Bergot, d'une mauvaise comptabilisation des locations, des préparations et autres produits, d'une mauvaise comptabilisation des « ventes rétrocessions » entre confrères, d'un changement de date d'inventaire sans rapprocher les ventes et les achats entre la date de l'inventaire et la date de clôture des comptes.

Toutefois, « une erreur comptable matérielle est plus difficilement décelable aujourd'hui du fait des politiques variées d'achats et de ventes d'une entité à l'autre, ainsi que d'un exercice à l'autre », souligne Olivier Delétoille, expert-comptable (cabinet ArythmA). Par ailleurs, les erreurs de comptabilisation ont des effets d'amenuisement des marges très inégaux. Ainsi, « une sous-évaluation du stock au plan comptable influence de façon notable l'évolution du taux de marge » précise-t-il. Dans l'exemple du cabinet ArythmA, le stock a été sous-valorisé de 8 000 euros dans le bilan arrêté au 31 décembre 2003 (voir tableau ci-dessus).

« On retrouve fréquemment ce cas de figure lors de la cession d'une officine où l'inventoriste minimise de façon considérable la valeur du stock, notamment lorsque celui-ci était tous les ans valorisé par le pharmacien lui-même », fait remarquer Jérôme Sirot.

3 Rechercher les erreurs de gestion du titulaire

« On peut ici avancer plusieurs explications au décrochage de la marge », souligne Christian Bergot, parmi lesquelles : « une politique volontaire du pharmacien de casser les prix sur les produits conseil et de parapharmacie », « une baisse du chiffre d'affaires conseil et para due à une absence de formation ou de motivation du personnel », « un changement d'implantation des comptoirs de vente entraînant une modification de la circulation des personnes ou des gammes des produits », « une augmentation des remises aux clients pour obtenir un marché », « une baisse de la délivrance des produits génériques ».

« Le plus souvent, complète Jérôme Sirot, une dégradation ou une mauvaise politique de gestion des stocks qui pénalise fortement le taux de marge est en cause. »

Si la baisse sur le 2,10 % est significative par rapport à l'année n - 1 ou par rapport aux autres pharmacies, « il est possible que le pharmacien soit un "mauvais" génériqueur, car il va sans dire que les génériques ont contribué au maintien du taux de marge, précise encore Jérôme Sirot. Maintenant, si la baisse se fait ressentir sur la parapharmacie, le titulaire doit être à même d'expliquer cette baisse : soit par une nouvelle politique de prix plus agressive engendrant une baisse de la marge sur certains produits, soit par de mauvaises conditions d'achats parce qu'il n'a pas axé son développement sur ce secteur ».

D'autres sources de dysfonctionnement dans la gestion de la pharmacie ont une incidence à des degrés variables sur la marge de manière irréversible : vols par les clients, détournement d'espèces ou de produits par des collaborateurs indélicats via l'utilisation frauduleuse des codes informatiques non sécurisés, périmés, impayés clients, ventes non enregistrées, génériques non délivrés, non-respect des conditions commerciales, caisse non suivie, erreurs d'étiquetage ou sur les prix des produits non vignetés, consommation personnelle anormalement élevée du titulaire...

4 Définir un plan d'action

« Les mesures correctives permettront de stabiliser, voire d'augmenter sensiblement la marge commerciale », assure Christian Bergot, qui en dénombre sept :

- valider et concerter avec l'expert-comptable des écritures annuelles concernant les ventes et les achats comptabilisés, ainsi que les écritures d'inventaire ayant un impact sur la marge commerciale ;

- mettre en place une politique de merchandising ;

- mettre en place une enquête de satisfaction (client mystère...) ;

- contrôler et ajuster les coefficients de vente avec les grilles fournisseurs ;

- mettre en place une politique de rémunération du personnel afin d'augmenter les ventes de produits conseil et de parapharmacie ;

- mettre en place des systèmes de sécurité dans la pharmacie (vidéosurveillance, antennes de détection...) ;

- mettre en place une sécurité au niveau des logiciels informatiques pour la vente au comptoir.

Les facteurs de risque

Absence d'inventaire permanent ou de situation intermédiaire établie

Il faut attendre la fin de l'année fiscale et l'inventaire du stock pour apprécier avec précision et corriger une baisse du taux de marge globale. Car, sans un inventaire informatique, une anomalie de marge ne peut être détectée en cours d'exercice. Toujours est-il qu'il faut en trouver la cause. « Tout décrochage inattendu dans l'évolution de cet indicateur clé de la gestion de l'officine doit alerter le pharmacien et être expliqué », expose Jérôme Sirot.

Condiv tourmenté

Dans le condiv actuel, le problème d'un taux de marge anormalement bas ne surprend pas vraiment Olivier Delétoille : « Les marges sont influencées durablement par un environnement totalement bouleversé et évolutif, consécutif à une série de mesures : introduction des génériques, marges arrière, TFR, baisse des remises grossistes sur les médicaments remboursables, troisième tranche de MDL, sortie de certains médicaments de la réserve hospitalière, etc. Dans ce tourbillon de modifications économiques, le contrôle de la marge revêt une importance essentielle. »

A RETENIR : LES BONNES QUESTIONS À SE POSER

- Les stocks sont-ils correctement comptabilisés, remises déduites, et les périmés appréhendés en charges exceptionnelles pour éviter de peser sur le taux de marge ?

- Les créances non réglées se dénouent-elles correctement sur l'exercice suivant ?

- Le solde du compte caisse est-il correct en fin d'année ? Penser à l'inventaire physique de la caisse.

- Le chiffre d'affaires et la marge constatés en comptabilité sont-ils en conformité avec les informations affichées par l'informatique ou la gestion commerciale ? En cas de différence, en rechercher les causes.

- Les remises sont-elles bien enregistrées en diminution des achats et les escomptes financiers en produits financiers ?

- Quelle est l'évolution du chiffre d'affaires global et de la marge par activités ?

(Source : cabinet ArythmA.)

Vous sentez-vous régulièrement en insécurité dans vos officines ?


Décryptage

NOS FORMATIONS

1Healthformation propose un catalogue de formations en e-learning sur une quinzaine de thématiques liées à la pratique officinale. Certains modules permettent de valider l'obligation de DPC.

Les médicaments à délivrance particulière

Pour délivrer en toute sécurité

Le Pack

Moniteur Expert

Vous avez des questions ?
Des experts vous répondent !