DISTRIBUTION
Attention aux courts-circuits !
Actualité
Enquête
Nouveaux venus sur la scène de la répartition depuis quelques années, les groupements, avec leurs plates-formes logistiques, jouent de plus en plus les trouble-fête. Les grands groupes espèrent rebondir avec le développement des génériques et la sortie des médicaments de la réserve hospitalière.
D'un côté, les grossistes. Historiquement, ils maîtrisent le marché de la répartition depuis que celui-ci existe. Progressivement, ils se sont diversifiés dans des activités de services. De l'autre côté, les groupements, qui font aujourd'hui de la distribution soit au travers de structures intégrées (Sogiphar), soit en ayant des liens capitalistiques avec certains répartiteurs (Evolupharm et Ouest Répartition, Pharma Référence et RBP Pharma...). L'enjeu pour ces nouveaux venus : se positionner comme une alternative face aux grands groupes internationaux dans un marché de la répartition qui sera demain de plus en plus concentré.
Outil politique ou économique ?
« Giphar s'est doté d'une structure de répartition à des fins politiques et non économiques », rappelle Philippe Macquart, président du directoire de Sogiphar. Il n'est pas là pour faire du business et prendre des parts de marché aux répartiteurs, mais pour les forcer à travailler main dans la main avec les pharmaciens. » Autrement dit, détenir un moyen de pression pour négocier localement de meilleures conditions commerciales pour les adhérents. Ainsi, lors de la répercussion de la baisse de marge de février sur l'officine, Sogiphar Répartition a obtenu pour eux une baisse plus mesurée des remises.
« RBP joue son rôle d'aiguillon », explique pour sa part Lucien Bennatan, président de Pharma Référence. Selon lui, ce sont les répartiteurs qui ont provoqué cette situation. « Une plate-forme est un outil indispensable pour la cohérence du réseau et améliorer les conditions commerciales. A l'origine, les grossistes n'ont pas souhaité mettre à l'adresse des groupements et des réseaux des outils de distribution permettant de commander et de travailler autrement avec eux, d'où la création de nos propres structures. » Les choses changent puisque le groupement a créé une seconde plate-forme short-liner à Rouen (Etradi), en partenariat avec Célésio (groupe auquel appartient l'OCP). Tout récemment encore, Directlog, filiale du groupe Alliance Santé, a passé un pacte avec Giropharm en tant que prestataire logistique des activités de la nouvelle plate-forme dépositaire.
« L'outil Népenthès Distribution n'est pas là pour faire du profit mais pour être au service des adhérents, déclare aussi Christian Grenier, président de Népenthès. Son objectif est de maximiser la remise globale du pharmacien en lui apportant la souplesse nécessaire pour organiser ses achats entre direct, dépositaire, grossiste et centrale d'achat. En commandant sur notre plateau, le pharmacien peut gagner jusqu'à trois points de marge supplémentaires. » Président de la CERP Rouen et officinal, Alain Bertheuil estime que ces plates-formes se sont montées davantage dans l'intérêt des groupements que de leurs adhérents : « Soumis à une franche concurrence entre eux, ils en ont besoin pour attirer les officinaux. » Alain Bertheuil n'est d'ailleurs pas plus convaincu que ces plates-formes apportent à leurs adhérents un supplément de remises sur les produits à forte rotation, qui restent l'apanage des ventes directes.
Les short-liners font peur.
Bien que disposant d'une plate-forme, plusieurs groupements se refusent toutefois d'affecter des mètres carrés à une activité quelconque de répartition. « A l'échelle d'un groupement, ce n'est absolument pas rentable », affirme Jean-Pierre Chulot, directeur exécutif d'Evolupharm. Pour Plus Pharmacie, pas question non plus de se substituer au répartiteur, « car aucun groupement n'est capable de faire mieux que lui en termes de qualité de service ». Une aventure que Luis Moralès, son directeur général, juge périlleuse compte tenu de la faiblesse des marges de la Répartition.
« Le développement de ces plates-formes bénéficie aujourd'hui de la volonté des laboratoires de se positionner directement au sein de l'officine, et, au-delà de leur valeur ajoutée logistique, le poids des groupements en termes de négociation est un élément essentiel de ce développement », constate Patrick Brondeau, directeur général adjoint du réseau de répartition d'Alliance Santé. Par ailleurs, en décidant de baisser les remises, les répartiteurs ont involontairement relancé ces plates-formes.
Cette concurrence nouvelle ne serait pas contestée par les acteurs historiques du marché si, selon eux, elle respectait toutes les obligations et contraintes découlant de l'article 5115.13 du Code de la santé publique. Selon les grossistes, elle s'en exonère notamment avec des stocks réduits, des gammes étroites de produits à volumes significatifs (environ 500 à 800 références), un système centralisé d'expéditions, des livraisons peu fréquentes ou encore des politiques commerciales agressives.
Libéral dans l'âme, Michel Mathieu, président du directoire du groupe CERP Lorraine, est favorable à une libre et saine concurrence sur ce marché. Mais il n'accepte pas que les contraintes qui s'imposent aux répartiteurs ne soient pas aussi supportées par les plates-formes de groupements. « Nous sommes dans une érosion de notre activité sur des produits à forte rotation ou sur des produits à fort potentiel de développement, avec toutes les conséquences que l'on peut imaginer sur le réseau de proximité », déplore Patrick Brondeau.
Philippe Macquart ne se sent pas visé : « Sogiphar Répartition satisfait à toutes les obligations des grossistes, même si les pharmaciens l'utilisent différemment par rapport à leurs grossistes traditionnels. Des contrôles sous huissier sont réalisés tous les trois mois pour vérifier que nous respectons bien les divs. » « Il ne faut pas confondre les obligations de service public avec la réalité commerciale, les short-liners ne font pas le même métier que les répartiteurs, souligne Serge Carrier, directeur des ventes de l'OCP, favorable à la création d'un statut de short-liner en France. Dans le commerce en général, il y a de plus en plus une segmentation des achats créée par une suroffre. Dans la pharmacie, les distributeurs sont confrontés à quatre sortes de réponses : sur les médicaments de grosses rotations, les génériques, les produits high-tech et la répartition traditionnelle. » Lucien Bennatan demande aux répartiteurs d'arrêter de se draper dans leur dignité : « Ils ont aussi une offre short-liner. »
« Mettre un peu de beurre dans les épinards. »
Les groupements n'ont pas, pour le moment, modifié significativement les données d'un marché contrôlé à plus de 95 % par trois groupes. « Ces plates-formes vivent surtout de la distribution des génériques, et celle des princeps ne fait que mettre un peu de beurre dans les épinards », indique Michel Mathieu. Selon Serge Carrier, la concurrence des short-liners des groupements représente entre 2 % et 4 % des achats aux grossistes traditionnels. Patrick Brondeau, lui, estime leur part de marché à environ 1 % sur la partie plate-forme : « La principale limite à leur développement est bien la gestion de volumes de plus en plus importants, peu compatible avec ce type de distribution. »
Christian Grenier estime qu'il y a encore « huit points de parts marché à aller chercher ailleurs que chez les répartiteurs pour permettre au pharmacien une reprise en main de son pouvoir ». Pour cela, les pharmaciens devront davantage jouer la carte des plates-formes. A charge pour elles de vaincre les réticences des laboratoires. Ayant obtenu son autorisation d'ouverture le 18 mai 2004 sur un site grenoblois voisin de quelques centaines de mètres de RBP, Distri-Nep, « plate-forme à offre limitée », a connu un démarrage laborieux. « Entre le contingentement, les quotas ou les ouvertures de compte à des coûts prohibitifs (200 000 Euro(s) pour pouvoir acheter 200 produits), les laboratoires ont inventé tous les systèmes possibles pour nous empêcher de commander », se plaint Christian Grenier. Mais Népenthès n'en démord pas. Il est sur un deuxième projet d'ouverture de plate-forme grossiste sur 3 800 m2 en région parisienne : Distribution Service pharmaceutique (DSP) sera, cette fois, à 100 % aux mains du groupement.
Avant lui, Serge Rader, président de la Coopérative des pharmaciens d'Ile-de-France, a dû batailler dur pour se faire livrer. Aujourd'hui, il espère toujours qu'un décret autorisera les groupements à acheter des médicaments non remboursables. « Les répartiteurs pèsent beaucoup sur les fournisseurs et les pouvoirs publics du fait de leur réseau de proximité avec les pharmacies, et ils ne font rien pour que le cadre législatif de la distribution évolue dans ce sens, commente Philippe Zilbermine, directeur marketing et achats de la Coopérative des pharmaciens d'Ile-de-France. A l'heure où l'on parle de baisses de prix, les groupements sont les seuls à pouvoir apporter une dynamique de marché. » Serge Rader se dit inquiet par le fait que les grossistes-répartiteurs pourraient sortir renforcés avec d'éventuelles nouvelles vagues de déremboursements : « A terme, le médicament non remboursé représentera plus de 50 % des références et 80 % de ce marché sera aux mains des grossistes si la profession ne fait rien. »
Mystère autour du générique.
La croissance du générique continue d'inquiéter fortement les répartiteurs car ce marché se développe hors de leur circuit. En effet, lorsqu'un blockbuster devient généricable, ils subissent une perte de 70 % de leur activité sur ce produit. Là encore, ils ne condamnent pas le principe de la vente directe mais seulement certaines de ses pratiques. « Ce sont les marges arrière qui font vivre les plates-formes de groupement, souligne Michel Mathieu. L'heure de vérité sonnera le jour où cela cessera. »
En attendant, les répartiteurs font tout pour récupérer des flux de génériques, en particulier en promettant au pharmacien un maintien de ses remises. « La chaîne logistique des laboratoires ne pourra pas supporter des flux massifs, une part des volumes reviendra forcément au répartiteur », poursuit Michel Mathieu. Serge Carrier pense aussi que la Répartition, jusqu'ici écartée, va revenir sur ce marché : « Le fait qu'un groupe demande à sa filiale générique de gagner de l'argent va nous remettre en course. » Patrick Brondeau constate que « cela fait déjà quelque temps que le retour du générique vers la répartition est annoncé, du fait du développement des volumes, mais aujourd'hui ce n'est pas encore le cas. Il y aura sûrement un rééquilibrage naturel, pour autant nous devons anticiper ce retour par la mise en place de politiques commerciales adaptées. L'enjeu est trop important, la Répartition qui ne peut continuer à voir sa part de marché globale dans la distribution diminuer ».
Lucien Bennatan croit aussi en cette reprise en main par les grossistes, « qui se verront confier la distribution des génériques de faible vente pour lesquels les génériqueurs ne développent pas d'offre commerciale ». « Tant que les conditions commerciales resteront anarchiques, elles feront le jeu du direct, pense pour sa part Alain Bertheuil. Mais plus il y a de l'argent qui circule sur le médicament remboursable dans la chaîne de distribution, plus les pouvoirs publics sont tentés de le récupérer. »
Sur la distribution des génériques, les dépositaires ont une position tout à fait centrale. « Nous assurons l'ensemble des flux auprès des différents circuits : officines, répartiteurs et plates-formes de groupements, explique Pascal Régen, président de la Chambre syndicale nationale des dépositaires de produits pharmaceutiques. Aujourd'hui, globalement, 50 % des flux passent par le circuit du direct, 50 % à part sensiblement égale par les groupements et les grossistes-répartiteurs. »
La réserve hospitalière relance les répartiteurs.
Les sorties de la réserve hospitalière représentent pour les grossistes un enjeu important car elles réclament une logistique de pointe. Les répartiteurs traditionnels apparaissent les mieux armés pour assurer cette distribution et se disent prêts à relever le défi. « Avec notre filiale Pharmagest, nous travaillons sur la mise au point de fiches pour le suivi des patients, indique Michel Mathieu. Il est en effet essentiel que les pharmaciens soient en mesure d'informer les patients. »
« Toutefois, la sortie de la réserve hospitalière ne peut être perçue comme une compensation au développement du direct, pense Patrick Brondeau. Nous ne sommes pas sur le même marché, ni sur les mêmes besoins, mais sur des produits généralement chers donc à faible marge et à faible volume. En revanche, le développement de ce marché démontre notre valeur ajoutée dans la distribution du médicament. »
NÉPENTHÈS DISTRIBUTION : 1 079 clients
* Activités : répartiteur (Distri-Nep), short-liner, dépositaire et centrale d'achat.
* CA : 350 000 euros par jour (après plus de 8 mois de fonctionnement). CA facturé par l'activité dépositaire : 35 millions d'euros.
* Utilisation par les pharmaciens : commandes par décade par quelque 1 079 clients (sur 1 309 comptes ouverts) au sein d'une liste d'environ 800 produits.
Repères
De janvier à novembre 2004, la croissance des ventes des répartiteurs a été de 3,56 % alors que celle des ventes industrielles a augmenté de 6,7 %. Ce différentiel témoigne de la pression exercée par les ventes directes qui, elles, ont grimpé de 27 % sur la même période. Parallèlement, cette profession a connu, avec l'arrêté du 21 février 2004, un retrait de ses marges de 2,75 % en valeur. Les répartiteurs remplissent leur rôle pour un coût qui ne cesse de diminuer et qui représente en 2004 3,2 % du prix public du médicament remboursable.
ÉVOLUPHARM : 6 MEuro(s) de CA en 2004
* Activités : groupement (centrale de référencement et d'achat), laboratoire pharmaceutique (statut d'exploitant et de dépositaire).
* CA : près de 60 millions d'euros en 2004, dont 35 pour l'activité dépositaire. Croissance principalement tirée par les produits à la marque (+ 20 % par an en moyenne sur les 3 dernières années), les génériques (+ 50 % l'an dernier) et le MAD, lancé fin 2002 (+ 40 % entre la deuxième et troisième année d'exploitation).
* Utilisation par les pharmaciens : « Nous avons un accord de référencement avec ORP et nous conseillons à nos adhérents de faire appel à ce partenaire à la fois en tant que répartiteur et short-liner, précise Jean-Pierre Chulot. Sur les 2 197 adhérents, un quart travaille avec ORP et, parmi eux, environ 80 % l'utilisent comme répartiteur classique et 20 % comme short-liner. L'offre short-liner est donc loin d'être une panacée et n'est pas un mode de distribution que les pharmaciens utilisent régulièrement. »
Ivry Lab (Plus Pharmacie) : 70 000 Euro(s) d'achats par officine
* Activités : dépositaire, produits à la marque du distributeur (MDD).
* CA : 32,25 MEuro(s) en 2004 (+ 28 % vs 2003), dont plus de la moitié réalisé avec le générique, 20 % avec les MDD, le reste réparti sur l'incontinence, l'orthopédie et la médication familiale.
* Utilisation par les officinaux : tous les adhérents y font appel (70 000 Euro(s) par pharmacie en moyenne). « La plate-forme sera un acteur de poids quand 15 % des achats en valeur transiteront par elle, estime Luis Moralès. Les alliances avec d'autres groupements sont l'un des moyens pour y parvenir. 100 à 150 adhérents de Pharma Référence commandent sur la plate-forme au sein d'un catalogue réduit. Mais, avec une activité trop dépendante du générique, la plate-forme reste fragile. Le rééquilibrage de notre CA passe par la diversification, le développement de la part OTC et l'ouverture à d'autres marchés. » Et d'annoncer pour 2005 l'entrée de GSK et Boots dans le portefeuille clients d'Ivry Lab.
SOGIPHAR (GIPHAR) : CA de 100 MEuro(s) en 2004
* Activités : dépositaire et répartiteur. Sogiphar est détenu à 100 % par les pharmaciens du groupement.
* CA répartition : Sogiphar flirte avec les 100 millions d'euros en 2004. « Nous réalisons plus que le chiffre d'affaires d'une grosse agence, précise Philippe Macquart, estimant sa part de marché en vitesse normale de croisière à 0,5 %. Mais elle peut monter à 1 % certains mois quand les répartiteurs habituels nous posent des problèmes. » Le CA de la plate-forme dépositaire dépasse les 50 millions en 2004, en progression de plus de 50 % par rapport à 2003.
* Utilisation par les pharmaciens : « Pour rentabiliser cette structure complètement autofinancée, les 1 200 adhérents doivent confier à Sogiphar Répartition au minimum 10 % de leurs achats grossistes. Cet objectif a été atteint dès le deuxième mois d'activité », rappelle Philippe Macquart. La démarche est plus ou moins militante chez 98 % des Giphar, à raison de deux ou trois commandes régulières par mois.
PHARMA RÉFÉRENCE : CA DE 6 MEuro(s) EN 2004
* Activités : répartiteur et dépositaire.
* CA de la plate-forme de Pharma Référence : 60 millions d'euros en 2004 dont 39 millions pour RBP et 21 millions pour sa structure dépositaire Pharm' Dépo.
* Utilisation par les pharmaciens : 700 adhérents commandent en moyenne deux fois par mois.
A SAVOIR : LES OBLIGATIONS DE SERVICE PUBLIC DES RÉPARTITEURS
- Référencer une gamme correspondant à 90 % des présentations effectivement exploitées en France.
- Disposer en permanence d'un stock couvrant au moins 15 jours de vente des officines.
- Livrer dans les 24 heures toute pharmacie se trouvant dans le secteur géographique déclaré pour les produits détenus.
- Procéder dans les délais les plus brefs au retrait de médicaments ou de lots défectueux de la vente.
- Informer, sur appel d'urgence des laboratoires et sous contrôle de l'Afssaps, tous les pharmaciens en moins de six heures de la dangerosité d'un médicament non conforme.
- Placer un pharmacien à la direction de chaque établissement.
Patrick Martin, président de la Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique : « L'amateurisme n'aura plus sa place. »
La directive 2004/27/CE du 31 mars 2004 comporte un article 81 qui modifie les obligations des distributeurs de médicaments. Qu'en est-il exactement ?
Pour les distributeurs en gros, les nouvelles obligations doivent conduire à mettre en place un mode de distribution assurant des livraisons appropriées et continues, proportionnées aux besoins des patients. Le code communautaire prévoit une approche du périmètre d'activité - conçue en termes de santé publique - en préconisant de garantir en permanence un assortiment de médicaments capable de répondre aux exigences d'un territoire géographiquement déterminé. En France, les divs visent à garantir les besoins d'une clientèle habituelle, ce qui traduit une approche commerciale. Cette nouvelle disposition, qui sera introduite dans le Code de la santé publique avant novembre 2005, peut donc conduire à des obligations de service public encore plus fortes. Il appartiendra aux autorités françaises de définir l'étendue de ces nouvelles obligations, et nous pensons que les obligations de moyens actuellement définies à l'article R. 5115-13 du Code de la santé publique pourraient être adaptées pour tendre vers des obligations de résultat, ce qui devrait laisser peu de place à l'amateurisme.
Les short-liners n'ont pas d'existence légale en France. Pourtant ils existent...
Les dispositions nationales sont à l'évidence imprécises et donc difficilement contrôlables. Par ailleurs, elles sont inadaptées aux évolutions actuelles de l'arsenal thérapeutique avec le développement des médicaments génériques et la sortie de la réserve hospitalière. Une révision à court terme s'imposera donc et proposera sans doute un renforcement des obligations concernant les médicaments sans alternative thérapeutique.
Comment jugez-vous la concurrence des plates-formes de groupements sur la distribution du générique ?
Les groupements ont assurément exercé une formidable pression sur les prix d'achat, bien au-delà de ce que les répartiteurs peuvent offrir sans vendre à perte. Mais cette pression ne s'est pas transposée sur le prix public de ces produits. C'est bien là l'origine des débats sur la limitation des marges arrière et les discussions initiées par le Comité économique des produits de santé. Dans ce domaine comme dans bien d'autres, le mot de la fin appartient souvent au financeur et, pour parodier un célèbre fabuliste, la raison du payeur est toujours la meilleure.
La sortie des médicaments de la réserve hospitalière est-elle un enjeu stratégique important pour les répartiteurs « traditionnels » ?
La sortie des médicaments de la réserve hospitalière est un enjeu majeur de santé publique qui ne peut être réussi sans le concours des grossistes-répartiteurs. En effet, les pharmaciens d'officine ne stockeront pas ces produits très innovants, à volume souvent restreint, à prix parfois élevé et à durée de vie généralement limitée. Les répartiteurs que vous qualifiez de « traditionnels » sont souvent les plus modernes du monde. Ils travaillent avec application à cet enjeu et se sont engagés à tout mettre en oeuvre pour garantir la sécurité de ces produits, assurer leur bonne disponibilité et veiller à la continuité des soins lors du transfert de l'hôpital vers la ville. L'avantage économique sera modéré pour ces répartiteurs en raison des marges limitées accordées depuis le 21 février 2004, mais le service rendu sera irremplaçable. Chaque laboratoire fabricant et chaque pharmacien pourra bénéficier de ce savoir-faire et répondre ainsi aux nouvelles attentes des patients.
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