Diabète : 8 pistes pour faire décoller le conseil associé - Le Moniteur des Pharmacies n° 2567 du 29/01/2005 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2567 du 29/01/2005
 

MARCHÉ

Entreprise

La délivrance des antidiabétiques fait partie de la routine. Vous pouvez pourtant développer le conseil associé tout en prenant mieux en charge les patients et la prévention des complications. Voici huit idées pour mieux vendre les produits diététiques et les soins spécifiques pour les pieds.

1Entrer dans la niche

Notre société occidentale paye l'addition des années de « malbouffe » et le diabète gagne du terrain. En France, la maladie touche plus d'1,5 million de personnes. Mais le marché du diabète ne se résume plus à la thérapeutique. Il concerne également la diététique (les diabétiques de type 2 ont souvent besoin de perdre du poids) et la podologie. L'enjeu est de taille puisqu'il s'agit d'éviter les amputations, encore trop nombreuses (10 à 15 % des patients).

Certains laboratoires se sont donc immiscés sur le marché du pied diabétique. Tels Asepta (gamme Akildia) et Pierre Fabre Santé qui a lancé, en mai 2003, la crème Pédimed. « Il s'agit typiquement d'un produit de prévention qui agit à la fois sur l'hydratation, la circulation et la lutte contre les infections », explique Delphine Deyzac, chef de produit Pédi-Relax.

Si les produits ont leur raison d'être, leurs ventes restent pourtant limitées (50 000 unités par an pour Pédimed). Idem du côté de la diététique où deux marques proposent des en-cas spécifiques, Micro-Régimes (Cegipharm) et Sokoja Diabète (Arkopharma), enrichis en chrome et en phytostérols. « C'est encore un marché niche qui cependant ne demande qu'à prendre de l'ampleur », assure Jean-Marie Picaud, responsable marketing chez Arkopharma. Dans ce domaine, les Américains - qui ont des chiffres records en termes de surpoids et d'hyperglycémie - ont une longueur d'avance sur nous. On peut en effet trouver dans les drugstores des rayons complets dédiés au diabète. Et ça marche. « Le créneau est très développé aux Etats-Unis alors que l'offre n'est même pas toujours fondée ! », s'étonne Delphine Deyzac. « En France, trop peu de pharmaciens sont impliqués dans le conseil aux diabétiques », regrette Jean-Marc Giroux, P-DG des laboratoires Cegipharma.

2 Pallier le manque de formation des équipes

« Le conseil des produits hyperprotéinés chez un diabétique nécessite plus que jamais un suivi rapproché, d'où la réticence des officinaux mal formés à s'investir dans cette démarche », estime Jean-Marie Picaud. Chez Cegipharma, le ton est plus alarmiste : « Si les pharmaciens ne jouent pas le jeu du conseil diététique, les malades s'adresseront aux sociétés de vente par correspondance qui ont déjà pris le tournant des produits pour diabétiques. »

3 Savoir faire payer

Inutile de le nier, la démarche de la prévention à ses propres frais chez un patient pris en charge à 100% ne fait pas partie des habitudes. « Mais de nombreux patients sont déjà sensibilisés à la problématique du pied diabétique - notamment via les semaines d'éducation dans les centres - et se montrent donc très captifs », informe Delphine Deyzac. Et une fois le message passé, la fidélisation sur le soin des pieds n'est pas une utopie. Les ventes grossistes de Pédimed ont progressé de 190 % en un an !

4 Faire avec les mauvaises habitudes des patients

Pas facile de changer le mode d'alimentation d'une personne de 50 ans, surtout dans le cas du diabète de type 2. « Après 40 ans, les gens ne supportent pas les contraintes et les interdits. Dans nos formations, nous insistons beaucoup sur le fait qu'il ne faut rien supprimer. En diététique, il faut s'adapter à l'état d'esprit des patients, sans galvauder le discours sur l'équilibre alimentaire », analyse Jean-Marc Giroux.

5 S'investir dans le dépistage

Rien de tel pour redorer le blason de la pharmacie auprès des diabétiques et pour se positionner clairement comme acteur de santé publique. Depuis deux à trois ans, les groupements comme Giropharm et Giphar ont mis en place une opération de dépistage durant le « Mois du diabète ». Annie Poyatos (Giropharm), titulaire à Cavaillon (Vaucluse), poursuit cette initiative tout au long de l'année. « Nous disposons d'une imprimante permettant au malade d'amener les résultats au médecin. A nous d'ouvrir le débat sur le diabète et de participer à la récupération des déchets. » Selon Annie Poyatos, l'opération est très rentable : « Une personne dépistée grâce à nous a de bonnes raisons de devenir un client fidèle. »

6 Positiver le conseil en diététique

« Au lieu de sanctionner avec des interdits, mieux vaut adopter un langage positif », insiste Jean-Marc Giroux. Ce qui signifie aborder les patients avec des produits séduisants comme des desserts et des en-cas. « Les barres chocolatées Micro-Régimes proposées comme coupe-faim de 11 heures ont beaucoup de succès. 80 000 boîtes ont été vendues l'an dernier », assure Jean-Marc Giroux. Chez Arkopharma, on tient à rappeler qu'il est possible de faire tourner un stock en fidélisant quatre à cinq clients puisque qu'une cure de Sokoja représente dix à douze boîtes.

7 Créer un corner dédié au diabète

L'objectif n'est autre que d'identifier visuellement un savoir-faire (lecteurs de glycémie, diététique, soins des pieds...). Le patient doit se sentir écouté pour pouvoir demander des conseils.

8 Informer régulièrement

Un patient qui sort de chez son médecin n'a pas forcément obtenu toutes les réponses aux questions qu'il se pose sur son diabète. Via la distribution de brochures (en complément des ordonnances) et l'élaboration de vitrines thématiques sur les pieds ou sur la pathologie, vous vous placerez comme un véritable partenaire pour l'aider à faire face au quotidien. « L'information compte plus que la mise en avant pure des produits pour déclencher les achats », estime Delphine Deyzac.

Annie Poyatos ne dit pas le contraire : « Il faut forcer le dialogue. C'est un travail de longue haleine, mais les clients sont demandeurs de conseils car ils parlent rarement d'alimentation et d'hygiène avec leur médecin. Au final, la confiance s'installe. La preuve : les rotations des soins spécifiques en podologie seront satisfaisantes alors que nous sommes situés dans un quartier défavorisé. »

A retenir

- ouvrir le marcher :

Le marché ne se résume pas à la thérapeutique, il s'étend aussi à la diététique et à la podologie.

- Forcer le dialogue :

L'alimentation et l'hygiène sont des thèmes rarement abordés avec le médecin. Prenez le relais.

- s'adapter :

le diabétique a des habitudes avec lesquelles il faut composer. Ne pas le contrer, c'est le faire adhérer au conseil.

Réaction : Jean merel Président de l'Association française des diabétiques

Nous les considérons comme des partenaires privilégiés des diabétiques et non comme de simples distributeurs de médicaments. Un rayon spécial diabétique est un plus s'il est créé dans une optique de conseil. Mais attention à ne pas culpabiliser les malades ! J'estime qu'il vaut mieux acheter des produits diététiques en pharmacie qu'en GMS, à condition qu'il y ait du conseil associé. Quant aux soins des pieds, leur utilité est évidente et nous nous battons pour leur prise en charge.

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