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Comment se lancer sans trop d'économies personnelles et sans banquier prêt à prendre des risques ? Impossible à première vue. Ce défi est pourtant relevé chaque année par des centaines de jeunes confrères peu fortunés. Alors, comment font-ils ? Choix du mode d'exercice, contexte de l'officine, prix, savoir-faire des experts-comptables... Voici les recettes de ceux qui ont réussi.
Le pari de la première installation est double pour un jeune qui dispose d'un faible apport. Primo, il doit trouver le bon montage. Secundo, si son plan de financement est un peu juste, il devra tenir bon la barre pour passer le cap parfois difficile des premières années. En cas de turbulences (notamment fiscales), il pourra s'appuyer sur d'autres montages. En fait, la réussite de la première installation tient à une savante alchimie entre ces différentes possibilités.
L'achat classique d'un fonds en nom personnel reste encore la voie la plus empruntée par les candidats à la première installation. Mais encore faut-il en avoir les moyens. « Les chiffres sont têtus, rappelle Luc Fialletout, directeur général d'Interfimo. On ne peut pas acquérir une officine vendue aux alentours de 80 % ou 85 % du CA sans disposer d'un apport personnel couvrant les droits et frais et une partie du stock, c'est-à-dire 12 % à 15 % du prix. Il y a évidemment quelques exceptions tenant à une rentabilité exceptionnelle ou des perspectives de développement évidentes, mais ce sont des scénarios à manier avec beaucoup de précautions. » Patrice Lamblin, chargé de mission à la Banque populaire du Nord, n'a pas de principes intangibles. « Je viens de financer une première installation où le jeune ne disposait que de 23 000 euros, mais le vendeur a fait des efforts pour l'installer dans les meilleures conditions possibles, en cédant son affaire à 70 % du CA TTC et en lui accordant un crédit vendeur de cinq ans sur le stock, sans intérêt. »
Philippe Becker, directeur du département pharmacie de Fiducial Expertise, estime qu'un jeune qui s'installe en nom propre doit disposer, dans l'idéal, entre 150 000 et 250 000 euros. « C'est une somme considérable ! Bien évidemment, on peut toujours tenter d'acquérir une petite officine. Est-ce un bon choix aujourd'hui ? Ce n'est pas certain, surtout si les possibilités de développement sont inexistantes et qu'un transfert est impossible. » Luc Fialletout est plus nuancé : « Les conditions sont aujourd'hui plus favorables. Il n'est pas rare désormais de trouver des officines de petite taille à des prix avoisinant 50 % du chiffre d'affaires TTC, ce qui élargit les opportunités pour une première installation. Tout le problème est de savoir si ces pharmacies se revendront le moment venu à des coefficients équivalents, permettant ainsi de constituer l'apport personnel pour une deuxième affaire plus importante et plus attractive. »
Gauthier Tafforeau a opté sans hésitation pour l'exercice individuel, il y a deux ans, à Amboise près de Tours. « A l'époque, j'avais peu de recul sur les SEL - qui étaient naissantes - et un a priori négatif sur les SNC, vu les échos qui courraient sur les mésententes entre associés. » Il ne voulait pas prendre non plus le risque de s'associer avec un titulaire expérimenté, trop paternaliste et peu enclin à partager le pouvoir. « Pour une première expérience, je voulais tout voir et tout faire, même si en optant pour l'exercice individuel je me privais sciemment de l'accès à des pharmacies de taille plus importante. Rien ne m'empêche plus tard de me réinstaller dans une affaire plus importante, éventuellement en association. »
Mais pour ceux qui ne disposent pas d'apport suffisant tout en souhaitant d'emblée accéder à une pharmacie de taille importante, des possibilités existent. La preuve avec des témoignages de pharmaciens qui ont réussi à se lancer sans trop d'économies personnelles et sans banquier prêt à prendre des risques...
La voie du parrainage
Depuis quelques années, l'association en SEL entre un titulaire « investisseur » - qui veut conserver son outil de travail d'origine - et un jeune peu fortuné mais désireux d'exploiter seul, a le vent en poupe. « Sur le papier, tout le monde y trouve son compte et il n'y a pas de promiscuité car chacun gère son pré carré », souligne Philippe Becker. En outre, le jeune bénéficie de l'aide et des conseils en gestion de son associé actionnaire plus expérimenté.
Selon Patrice Lamblin, la SEL permet d'acquérir et d'exploiter une officine importante (au-delà du million d'euros) qu'un jeune ne pouvait convoiter seul, et de se ménager des ouvertures dans l'avenir. « Le jeune peut s'installer en SEL EURL à l'IRPP puis passer quelques années plus tard en cas de besoin à l'IS pour juguler l'impôt qui va de plus en plus peser sur son entreprise. Par ailleurs, si son intention est d'exercer toute sa vie dans la même officine, il garde néanmoins la possibilité par la suite de prendre des participations dans le capital d'autres officines lorsque l'heure des regroupements aura sonné. »
Sur le plan financier, avantage là encore à la SEL. « En présence d'un projet professionnel lourd, supposant nécessairement un recours à l'emprunt, la capacité de remboursement accrue d'une SEL est souvent décisive, fait remarquer Luc Fialletout. En effet, dans le cadre d'une SEL à l'IS, les bénéfices consacrés au remboursement des emprunts (ou mis en réserve) ne supportent qu'un taux d'imposition de 15 % jusqu'à 38 120 euros et de 33,33 % au-delà. Le titulaire ne paye alors ni impôt sur le revenu, ni charges sociales sur cette fraction de bénéfices. Il s'ensuit, à bénéfice identique, une capacité de remboursement accrue par rapport à une SNC ou à un exercice individuel. Mais il est difficile de savoir à l'avance si les économies d'impôt de l'acquéreur des parts d'une société à l'IS ne seront pas annihilées, voire dépassées, par une perte de valeur vénale de l'officine en raison des difficultés fiscales et juridiques ultérieures. Cependant, il faut savoir que la solution consistant à vendre le fonds puis à dissoudre la SEL pour récupérer les capitaux sera moins pénalisante avec la nouvelle fiscalité des sociétés qui entrera en vigueur en 2005. »
La SEL est aussi un outil de transmission familiale privilégié. Pour faciliter l'entrée d'un enfant diplômé dans le capital d'une SELARL de famille, Olivier Delétoille, expert-comptable (cabinet ArythmA), suggère de contracter deux prêts dont l'un est adossé à un crédit in fine bien proportionné. La société ne remboursant que des intérêts (et pas de capital), le passif inscrit au bilan fait baisser la valeur nette de la SELARL et donc le prix de cession des parts sera minoré au moment du rachat par l'enfant des parts de son parent pharmacien.
L'association qui rassure les banquiers
« Si le phénomène associatif s'est développé il y une quinzaine d'années, c'est parce qu'il permettait de réduire l'apport personnel tout en acquérant une officine de taille plus importante, observe Philippe Becker. Il ne s'agit pas d'une formule miracle car les associés doivent partager les bénéfices et aussi le gain en capital à la revente. Cela apparaît surtout comme une solution transitoire qui peut donner l'opportunité de se constituer un plus gros capital à terme tout en exerçant comme titulaire. Bien évidemment, il faut accepter la promiscuité de l'association en officine avec parfois à la clé des fâcheries. Cette réserve ne permet pas de condamner un système qui a permis et continue de permettre à beaucoup de jeunes adjoints de rejoindre le club des titulaires. Il faut seulement en connaître les limites et bien sûr prévoir dès le départ une rupture par consentement mutuel au bout de quelques années. Les projets d'association sur la base d'une SNC ont toujours reçu une écoute attentive des banques qui voient là un moyen de réduire les risques : on mise sur deux têtes ! »
« L'association en SNC est plus difficile qu'un mariage mais c'est une forme juridique qui couvre bien le banquier, compte tenu que les associés sont responsables solidairement et indéfiniment des dettes de la société sur leur personne et sur l'ensemble de leurs biens personnels » souligne Patrice Lamblin, ajoutant que, sur ce plan, la SELARL est moins sécurisante pour la banque.
Faire rapidement des travaux
Pour échapper à une fiscalité oppressante ou leur redonner de l'air en chemin, Michel Watrelos suggère souvent à ses clients en première installation de réaliser des travaux quelques années plus tard. « Un schéma fréquemment retenu consiste à financer les travaux dans le cadre d'un réétalement de l'emprunt sur la pharmacie. On négocie avec le banquier la restructuration de la dette en rééchelonnant sur douze ans le solde du capital restant dû en y ajoutant le montant des travaux. »
Olivier Delétoille déconseille pour sa part d'adopter consciemment des schémas dans lesquels le réétalement des emprunts s'avérera incontournable après cinq ou six ans. « Cet artifice technique conduit notamment à maintenir le prix de certaines officines à des niveaux élevés, et, en croyant aider les jeunes à s'installer, il arrive que ceux-ci se retrouvent en définitive dans des situations financières dramatiques et inextricables. La durée d'endettement des pharmacies étant déjà trop longue, le réétalement de l'emprunt doit être utilisé seulement quand il y a un accident de parcours. »
Le pari de l'intégration
« Les pharmaciens échouent très souvent parce qu'ils n'étaient pas installés dans la bonne pharmacie, relève Patrice Lamblin. A l'extérieur des grandes agglomérations, il est important que le titulaire habite sur place, mette ses enfants à l'école d'à côté, devienne un acteur de la vie locale. »
C'est justement le pari tenté par M. K., anciennement adjoint dans une pharmacie du XVIIIe arrondissement parisien, dans le quartier de Barbès-Rochechouart.
Fractionner l'exercice
Michel Watrelos a lui aussi recours, pour limiter la pression fiscale, au fractionnement d'exercice l'année suivant la fin de la période d'amortissements. « Le fractionnement, en réduisant la durée de bilan de 12 mois à 9 mois, répété trois fois de suite, permet de réduire les impôts du titulaire de 25 % pendant trois ans », affirme-t-il.
« Il procure un revenu direct pour le pharmacien, complète Olivier Delétoille, mais il est impératif de clôturer le bilan du premier exercice au 31 décembre pour profiter ultérieurement des avantages du fractionnement. » Cet expert-comptable n'a jamais observé le moindre contrôle fiscal à la suite de fractionnements reconduits sur plusieurs exercices successifs.
Passer un crédit familial en comptes courants
Michel Watrelos, expert-comptable (cabinet Conseils et Auditeurs associés), conseille au jeune qui s'installe seul de transformer l'entreprise individuelle en EURL (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée) à l'impôt sur le revenu (IR), de mettre un minimum d'apport personnel dans le capital de la société et un maximum en comptes courants d'associés.
Par exemple, le jeune dispose de 15 000 Euro(s) d'apport personnel et bénéficie d'un prêt familial de 75 000 Euro(s) remboursables dans cinq ans avec intérêts, soit au total 90 000 Euro(s) d'apport pour s'installer. « Ce prêt familial doit faire l'objet d'un contrat enregistré auprès de l'administration, précise-t-il. Ainsi, il ne pourra être contesté, notamment par les héritiers, en cas de décès du prêteur. »
Le jeune a intérêt à placer les 15 000 Euro(s) en capital et les 75 000 Euro(s) sur le compte courant d'associé. « Cinq ans plus tard, à l'échéance du prêt familial, le jeune titulaire renégocie et réétale le prêt de la banque en englobant les 75 000 euros du compte courant, s'acquittant ainsi de sa dette envers sa famille », explique Michel Watrelos. Il est rare que le refinancement ne soit pas accordé. « En cinq ans, le chiffre d'affaires de la pharmacie aura progressé, le jeune titulaire aura eu le temps de faire ses preuves et de gagner la confiance du banquier. »
Un tel montage financier est également permis entre associés au sein d'une SNC, le jeune entrant profitant des sommes apportées en comptes courants par un associé déjà en place qui lui apporte son concours financier. Il est par contre impossible en SEL, la loi stipulant que les associés n'exerçant pas au sein de cette société ne peuvent verser en compte courant un montant supérieur à celui de leur participation dans le capital, cela afin d'éviter une certaine dépendance des pharmaciens exploitant la SEL à l'égard des pharmaciens investisseurs.
SNC ou SEL ?
« Les deux formules ont leurs avantages, souligne Philippe Becker (Fiducial Expertise). L'association en SNC, c'est le mariage, l'association en SEL, c'est le parrainage. » Dans les deux cas, on réduit l'apport et on partage les bénéfices et les gains en termes de plus-value. Mais la philosophie est différente et le mode de fonctionnement au quotidien également. De manière schématique, « l'usure de la relation est plus rapide dans la SNC car on coexploite la pharmacie. En revanche, l'implication des associés est égalitaire et la responsabilité financière est solidaire et indéfinie. Dans la SEL, l'investisseur, qui est aussi fortement impliqué financièrement - car souvent caution des dettes à long terme -, doit accepter de confier la gestion à un jeune peu expérimenté. C'est de la conduite accompagnée, avec deux risques majeurs : la perte de contrôle du véhicule par son conducteur ou l'emprunt du véhicule sans restitution... »
L'un des problèmes majeurs à gérer dans les SEL est le partage de profits : comment calculer la rémunération du travail et la rémunération du capital ? « Celui qui, par son dynamisme et ses qualités commerciales, développe l'activité a le sentiment que l'essentiel des bénéfices doit lui revenir. Celui qui a investi des sommes importantes pour aider un jeune pharmacien qui n'aurait pas pu réaliser son rêve professionnel attend la juste rémunération de sa prise de risque, très supérieure à la rémunération d'un placement à long terme sans risque. »
Enfin, étant donné que la majorité des droits de vote confère l'autorité des décisions à l'exploitant, l'associé actionnaire, bien que majoritaire en capital, ne détient pas (en principe) le pouvoir.
Quel que soit le choix entre ces deux options, qui ont comme intérêt de faciliter une acquisition avec un apport faible, la réussite est une nouvelle fois liée aux comportements des associés. « Si les projets professionnels sont clairs, si les sujets qui fâchent sont débattus au préalable et si l'honnêteté intellectuelle et la franchise président, il y a beaucoup moins de dangers ! », affirme Philippe Becker.
L'OCP propose ses services
L'OCP a décidé de lancer un package de services permettant de démarrer du bon pied dans leur entreprise. « Nous venons de passer un accord de partenariat avec le Crédit agricole, annonce Serge Carrier, directeur des ventes de l'OCP. Il a pour but de décharger l'acquéreur de toutes les préoccupations, contraintes et tâches liées à la recherche et l'obtention d'un financement, tout en lui garantissant les meilleurs taux du marché et une réponse rapide. »
Ce package donne droit à d'autres avantages, comme par exemple bénéficier d'une carte bancaire à un taux privilégié ou profiter de l'offre d'épargne salariale (PEI) destinée à motiver et fidéliser ses futurs collaborateurs.
« Notre offre comprend également un concentrateur de tiers payant pour décharger le pharmacien du travail administratif et des contrats de partenariat avec des laboratoires pour développer des marchés porteurs : les génériques, la contention, l'orthopédie, etc. », précise Serge Carrier.
L'expérience de Christophe :
« Depuis un an, je suis associé avec ma mère dans une SELARL de famille au capital de 90 000 euros (45 000 chacun), et pour cela j'ai dû emprunter 35 000 euros. N'ayant pas de gros besoins pour mon train de vie, les choses se passent bien financièrement. Ensuite, le rachat progressif des parts de ma mère sera fonction de la progression des résultats, et, s'il le faut, elle conservera des parts pendant dix ans après son départ en retraite. » Christophe Wilcke, installé à Spincourt (Meuse), estime par ailleurs que la SEL est un bon outil pour piloter correctement une officine quand la visibilité est faible : « Il n'y a pas de lisibilité à cinq ans et je ne veux pas me priver des possibilités d'évolution qui seront offertes, alors que des réflexions sont en cours sur des SEL à cinq points de vente. Je n'exclus à l'avenir aucune solution : exercer seul, reprendre un associé ou prendre des participations dans d'autres pharmacies. »
L'EXPÉRIENCE D'ANTONY
Occupant des fonctions d'adjoint à Saint-Nicolas-de-Redon (Loire-Atlantique), Antony Chiron s'est associé avec un confrère sensiblement de son âge qui était en pourparlers avec son employeur pour racheter sa pharmacie. « Compte tenu que l'affaire était de moyenne importance (autour d'un million d'euros), l'expert-comptable qui a monté le plan de financement nous a conseillé la SNC. Nous avons apporté chacun 60 000 euros et, aujourd'hui, je ne regrette rien. Nous partageons tout et nous avons une confiance et une transparence absolues entre nous. Mais il est probable que pour acquérir une plus grosse pharmacie, en seconde installation, la SEL soit la forme juridique la plus adaptée. »
L'EXPÉRIENCE DE THIERRY
Installé depuis huit ans à Pecquencourt (Nord), Thierry Deleau a amorti ses frais sur quatre exercices de douze mois. « Mon expert-comptable m'avait mis en garde et conseillé de mettre de l'argent de côté dans cette perspective. J'ai été prudent au niveau des frais de personnel, même si, par la suite, j'ai embauché un adjoint à mi-temps puis à plein temps. »
En 1999, il renégocie son prêt pour profiter de la baisse des taux. Dès l'année suivante, il réalise des travaux de rénovation et d'agrandissement de l'espace de vente pour un montant de 61 000 euros. Il contracte un nouveau prêt à un taux intéressant (mensualités de 850 euros dont intérêts déductibles) et repart avec une nouvelle source d'amortissements pendant sept ans. Cette stratégie lui a permis de pondérer la hausse de son impôt sur le revenu.
Aujourd'hui, il songe à fractionner son exercice pour profiter d'un nouveau levier financier et rebondir.
L'EXPÉRIENCE DE M. K. :
L'ancien adjoint a sauté le pas il y a un an et demi pour une officine de la banlieue nord, implantée dans un quartier dit difficile, à forte population d'immigrés d'origine africaine et antillaise. Une affaire achetée entre 50 et 60 % du chiffre d'affaires TTC mais avec un réel potentiel. M. K. a fait vraiment l'effort de s'intégrer dans son nouvel environnement. Il faut dire aussi que ce jeune diplômé est lui aussi d'origine africaine et, comme il se plaît à le préciser, « issu de la minorité ». Deux atouts qui ont contribué à réussir cette bonne intégration dans la vie locale.
Aujourd'hui, tous les indicateurs sont au vert et les résultats ont dépassé les prévisions établies. Pourtant, il se défend d'attribuer la réussite de son installation à ces seules considérations.
« Cela peut aussi être une arme à double tranchant. En fait, je suis apprécié de la population pour ma compétence de professionnel de santé et parce que j'ai su d'emblée me mettre à son service et à son écoute, et créer un climat de sympathie. »
A noter
Pour Philippe Becker, de Fiducial Expertise, le cap des cinq ans n'est plus aussi difficile à franchir qu'auparavant pour les jeunes installés : « L'augmentation des charges fiscales et TNS à compter de la 5/6e année est moins accentuée qu'il y a dix ans, les coûts liés à l'achat sont plus faibles et, par conséquent, le phénomène de ressaut dû à la fin de l'amortissement des frais d'acquisition est moins fort. »
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