La bonne voie lactée d'un pharmacien

Aux sportifs, Vincent Marquet a emprunté la stratégie. Aux mineurs (il est né à Auchel, ville houillère durement touchée par la crise industrielle), l'opiniâtreté de ceux qui n'ont rien à perdre. « J'hésitais entre médecine et droit. J'ai finalement choisi officine avec très tôt l'idée d'être titulaire. Je dois cela à mon esprit d'indépendance sans doute. Après mon diplôme, j'ai commencé par travailler pour une société informatique qui vendait des ordinateurs aux pharmacies. C'était un bon moyen de quadriller la région pour chercher la meilleure opportunité de rachat d'une officine », explique Vincent Marquet. Cette première expérience professionnelle lui permettra de développer ses qualités commerciales et d'y prendre goût au point de revoir ses ambitions : « Le commercial m'emballait mais je voulais me recentrer sur le médicament. Une petite annonce alléchante de MSD qui recrutait plus d'une centaine de visiteurs médicaux pour le lancement de Zocor a fait le reste. »

Durant trois ans, Vincent Marquet acquiert une solide expérience du terrain qui lui sera précieuse lorsqu'il dirigera sa propre entreprise : « L'expérience du terrain apprend à mieux comprendre les contraintes de vos clients, à palper leur propre réalité. Cela aide aussi à être vraiment endurant, à rester volontaire sur le long terme, explique le P-DG de Natur#amp;pharm. Au premier passage, il est relativement aisé de placer les produits que l'on vend. Mais au fil du temps, on s'use, il faut chercher au fond de soi la motivation pour rester convaincant comme au premier jour... Je reste persuadé que le terrain, qui ne doit pas se résumer à une durée courte de six mois par exemple, est un passage obligatoire si l'on souhaite vraiment par la suite avoir des responsabilités. »

C'est aussi chez MSD que Vincent Marquet découvre le management en remplaçant la directrice régionale partie en congé maternité. L'alliance du commercial et du management le séduit et, une fois de plus, c'est une petite annonce dans la presse qui lui permet d'intégrer Liphaderm en tant que directeur régional pour le Nord. « Mon secteur regroupait quarante-cinq départements, se souvient-il. Mes missions comportaient deux composantes : l'une administrative, il s'agissait de gérer l'activité des délégués, surveiller les ventes, l'autre, de loin la plus intéressante, concernait la formation des délégués, leur motivation. »

Le goût des défis.

Si l'intégration à ce laboratoire amène Vincent à travailler d'abord avec les dermatologues, les pharmaciens sont aussi ses interlocuteurs. « C'est là que je me suis rendu compte du pouvoir de décision des pharmaciens et cela m'a permis de renouer avec l'officine. » C'est une rencontre opportune qui lui permet encore de changer d'optique en devenant directeur national chez IMR (devenue depuis Trade Marketing Service), société spécialisée en marketing et publicité à l'officine.

« J'ai découvert un très beau métier, raconte-t-il. Je dirigeais cent cinquante personnes qui étaient en permanence sur les routes. Tous les mois nous nous remettions en question. Nous vivions dans un tourbillon. » Une bouffée d'adrénaline qui n'est pas pour déplaire à ce travailleur acharné. Ce tournant décisif dans sa carrière confirmera son goût pour le défi mais aussi son besoin vital de tenir les rênes de sa destinée. « Novartis Santé familiale m'a proposé un poste de responsable des groupements et grands comptes. Je faisais référencer nos gammes auprès des groupements de pharmaciens et surtout développer le chiffre d'affaires en garantissant le taux de marge. » L'occasion de développer un portefeuille relationnel qui lui sera des plus utile le moment venu.

A la recherche de la perle rare.

Avec la fusion de Novartis, le poste de Vincent Marquet est transféré à Toulouse. Il décide alors de jeter l'éponge. « J'ai acheté un produit, Pneumoplasme. Il suffisait de gérer les stocks. » Concomitamment il décroche le poste de responsable des grands comptes chez Bayer. « Le marché des génériques était en pleine explosion, avec des chiffres d'affaires faramineux. Nous étions reçus par les groupements comme des partenaires importants. Il y avait aussi une partie juridique très intéressante pour mettre en place des contrats de service irréprochables et toujours proposer des opérations nouvelles. »

A la recherche de la perle rare à racheter, Vincent Marquet trouve finalement son bonheur deux ans plus tard. « La société faisait du lait infantile à l'exportation. L'idée m'est alors venue de développer dans ce secteur ce que je faisais dans le générique. » Il rachète d'abord seul l'entreprise puis, pour accroître son assise financière, s'allie avec deux associés. « C'est peut-être le seul regret de ma carrière : ne pas avoir choisi plus rapidement de faire appel à d'autres fonds que les miens, cela m'aurait permis de gagner du temps. »

Aujourd'hui Vincent Marquet n'est pas loin d'avoir gagné son pari. Son laboratoire, après seulement deux ans d'existence, atteint 3 % des parts de marché à l'officine et son développement à l'étranger (Maghreb, océan Indien, Europe) va croissant. « Lorsque je me suis lancé dans le lait, tout le monde a essayé de me décourager. Mais j'ai aujourd'hui la preuve que j'avais raison. Notre succès tient sans doute d'abord à notre souci d'améliorer sans cesse le nombre de références et la qualité des formules pour offrir une gamme cohérente et très qualitative tant aux bébés qu'aux pharmaciens. Si je devais donner un conseil, ce serait celui de rester ouvert. Les opportunités sont rarement là où on les attend. »