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Transactions : le tour de France du marché
Auvergne-Rhône-Alpes : la Haute-Savoie et les villes universitaires très attractives
En Auvergne-Rhône-Alpes, pas de gros changements sur le marché des transactions. « En volume, il n’y a pas eu de ralentissement, ou peut-être très légèrement », constate Matthieu Riberry, gérant du cabinet éponyme. Les prix ont cependant connu un léger tassement : « Le Covid-19 a disparu des comptes, donc des marges. À cela s’ajoute l’augmentation des taux », analyse le spécialiste.
« Le phénomène des produits chers, avec un prix fort et une marge quasi nulle, s’accentue, précise-t-il également. Ce qui nécessite une approche plus fine des estimations : l’analyse ne peut se borner au simple chiffre d’affaires (CA). Quand on valorise l’officine, il faut tenir compte de l’excédent brut d’exploitation (EBE) et de la marge brute. »
Pour autant, les prix restent conformes à la moyenne nationale, à environ 6,5 fois l’EBE. « Dans la moyenne haute pour les trois indicateurs que sont le pourcentage du CA, le multiple de l’EBE et le coefficient de marge », complète Emmanuel Bay, président de l’Auxiliaire Pharmaceutique. Avec de fortes disparités entre les secteurs géographiques, notamment entre les zones rurales et celles à forte densité.
Sur les secteurs qui attirent, pas de grosse surprise : la Haute-Savoie est toujours dans le haut du classement, grâce à sa qualité de vie et au pouvoir d’achat local. Tout comme le secteur d’Aix-les-Bains, en Savoie. « Les agglomérations lyonnaises et grenobloises sont aussi plébiscitées à cause des universités », note Matthieu Riberry. Comme un peu partout en France, les hypercentres sont moins recherchés que les périphéries des villes importantes. L’idéal étant une zone semi-rurale, pas loin d’une grande ville pour permettre l’accès à toutes les commodités. Dans la partie Auvergne, Clermont-Ferrand (Puy-de-Dôme) est attractif. « Les zones rurales sans université comme la Haute-Loire, le Cantal ou l’Allier, avec des densités médicales faibles, sont moins recherchées », ajoute Emmanuel Bay.
« Certains clients visent aussi la montagne, très attractive, et ses stations, en raison de la qualité de vie et d’une activité qui se maintient l’été grâce au tourisme. Elle devient donc intéressante, plus que pour les trois mois d’hiver », observe-t-il.
Quant à la taille des officines les plus convoitées, « au-delà de 1,8 ou 2 millions d’euros de CA, on constate vraiment une différence d’attractivité », souligne Matthieu Riberry. « Les acquéreurs sont spécialement sensibles aux pharmacies de plus de 150 à 200 m2, qui permettent de déployer de nouvelles missions, et qui disposent de stationnement », confie Emmanuel Bay. À l’inverse, les pharmacies de moins de 1,2 million d’euros de CA sont davantage retrouvées dans des transactions de regroupement.
Bourgogne-Franche-Comté : des discussions qui durent davantage
« J’ai le sentiment que le marché se porte bien dans la région Bourgogne-Franche-Comté : il y a toujours des pharmaciens cédants et des acquéreurs », constate Anthony Briet, responsable du secteur Bourgogne-Franche-Comté au sein du cabinet Riberry. Le spécialiste constate cependant que « les discussions peuvent durer plus longtemps qu’avant ». En cause : des vendeurs qui restent fixés sur les prix pratiqués avant la pandémie de Covid-19 et la hausse des taux d’intérêt, alors que les acquéreurs potentiels, eux, ont constaté une petite diminution de leur capacité de financement.
Résultat : les négociations prennent un peu plus de temps. Et les prix affichent une tendance à la baisse. Dans la région, Anthony Briet note un prix moyen légèrement en dessous des références nationales, qui varie, bien sûr, en fonction de la localisation mais aussi de la typologique de pharmacie.
« Les prix légèrement en dessous de la moyenne nationale s’expliquent par le fait que nous sommes une région plutôt rurale. Il y aura peut-être un peu moins de demandes sur certains secteurs, comparé à la région Rhône-Alpes », précise l’expert.
Parmi les secteurs les plus recherchés : la Côte-d’Or et le Doubs, là où se trouvent les facultés de pharmacie, à Dijon et Besançon. « Les pharmaciens souhaitent s’installer dans un rayon de 30 minutes autour des villes, plutôt en zone rurale, mais en restant proches de toutes les commodités. À l’inverse, le centre-ville, plutôt très attractif il y a quelques années, peut désormais effrayer les acquéreurs, en raison de la concurrence, mais aussi de la difficulté à circuler ou à stationner », poursuit Anthony Briet.
La vente de pharmacies nécessitera davantage de temps pour les petites officines (en dessous de 1 million d’euros de chiffre d’affaires), mais aussi pour celles situées dans les départements les plus ruraux, comme la Nièvre et l’Yonne. Parmi les critères observés par les acquéreurs : les locaux, bien sûr, mais aussi la présence de médecins, les possibilités de développement et de stationnement.
Si, côté acquéreurs, les profils sont variés, avec également un engouement provenant de la région parisienne pour le nord de la Bourgogne ou de Rhône-Alpes pour le sud, jusqu’à Dijon et Beaune, Anthony Briet constate du nouveau chez les vendeurs : « Avant, il s’agissait essentiellement de personnes en âge de partir à la retraite. Désormais se présentent des gens d’une cinquantaine d’années qui envisagent un changement de vie ou de carrière. » Une évolution qu’il observe depuis la période post-Covid-19.
Bretagne : un marché d’acheteurs
En Bretagne, après une période très dynamique, les observateurs notent un léger ralentissement du marché, tant en ce qui concerne le volume des ventes que les prix des officines. « La Bretagne connaît traditionnellement beaucoup de renouvellements et de changements de titulaires. La tendance se poursuit, mais de façon moindre que les années précédentes », rassure cependant Pierrick Bosser, négociateur commercial au sein du cabinet Bidault.
Sur le terrain, la situation a évolué ces dernières années. « Les acheteurs ont actuellement le choix, les départs à la retraite sont nombreux : on trouve beaucoup d’officines à la vente, alors qu’il y a 25 ans, on courrait après les vendeurs, poursuit Pierrick Bosser. Nous sommes donc en présence d’un marché d’acheteurs et non plus de vendeurs. » Conséquence : les premiers sont plus regardants lors de l’achat, notamment concernant le prix de vente des pharmacies. Pour les plus grosses d’entre elles, le prix de vente moyen va osciller entre 2,7 et 3,2 fois la marge brute, selon les zones géographiques et les spécificités des pharmacies.
Parmi les secteurs les plus plébiscités par les acquéreurs : la bande littorale, très active, le golfe du Morbihan, ainsi que la zone située entre Rennes et Saint-Malo (Ille-et-Vilaine). Schématiquement, tout le secteur qui se trouve à l’extérieur de la quatre voies qui sillonne la région. Concernant les officines en tant que telles, celles comprises entre 2,5 et 3 millions d’euros de chiffre d’affaires sont plébiscitées, avec des acquéreurs qui partent souvent à deux pour un tel projet. « L’apport n’est plus un problème, explique Pierrick Bosser. Avec les boosters, les investisseurs, les fonds qui arrivent sur le marché, etc., celui qui est motivé parviendra à s’installer. Même avec peu d’apport. C’est une question d’opportunité. »
Pour les pharmacies rurales, excentrées ou à moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires, il sera en revanche plus compliqué de trouver un acquéreur, alors qu’elles pourraient séduire dans d’autres régions. « Les acheteurs ont tellement de choix qu’ils s’orientent vers les plus belles d’entre elles », concède Pierrick Bosser. Ce qui compte, selon lui : la rentabilité intrinsèque de l’outil de travail et les perspectives de croissance. La Bretagne séduit largement les acquéreurs, qui viennent en grand nombre du nord, du centre ou de l’est de la France. « Cette région attire beaucoup. » Avec un solde migratoire positif, et pas uniquement chez les pharmaciens.
Centre-Val de loire : un ralentissement du nombre de transactions
Dans la région Centre-Val de Loire, « on constate un ralentissement du nombre de transactions : les années « Covid-19 » sont passées, note Florent Couedelo, négociateur en pharmacie chez l’Auxiliaire Pharmaceutique. Nous avons plus de mal à trouver des jeunes qui veulent s’installer, un phénomène assez général, comme en témoigne également la difficulté des facultés à remplir les bancs des deuxièmes années. » Dans le même temps, la démographie joue à plein : le nombre de titulaires s’orientant vers un départ à la retraite – et donc une vente – est à la hausse. « La combinaison de ces deux situations fait qu’il s’agit davantage d’un marché d’acheteurs que de vendeurs », poursuit Florent Couedelo.
Pour autant, certaines pharmacies tirent leur épingle du jeu : c’est le cas de celles qui réalisent un très important chiffre d’affaires (CA), de l’ordre de 4 à 5 millions d’euros. Elles trouveront toujours preneur. « Les officines qui font 1,6 ou 1,8 million d’euros de CA, qui étaient encore recherchées il y a trois ou quatre ans, sont maintenant petites, explique Florent Couedelo. Elles partent plus facilement autour de 2,5 millions d’euros. » Cela est notamment dû à l’érosion des marges, analyse le négociateur : la fin des produits « Covid-19 », qui étaient très rémunérateurs, ainsi que l’explosion des médicaments chers. « Dans certaines officines, ils peuvent représenter 30 à 40 % du CA, qui ne rapporte presque rien. Donc, nécessairement, si on veut pouvoir prendre un assistant ou un associé, il faut un chiffre plus important. »
D’autant que ces configurations sont plus fréquentes. « Je constate que de plus en plus de personnes veulent s’installer en association. Et, parmi les jeunes diplômés, il y en davantage qui souhaitent collaborer avec un ou deux titulaires partants avant de s’installer définitivement tout seuls. J’ai plusieurs dossiers en cours de ce type », précise le négociateur. En matière de prix, sur la région, il estime la moyenne à 5 fois l’excédent brut d’exploitation, 6 fois pour les plus grosses et les plus attractives, quand, pour les plus difficiles à commercialiser, cela peut descendre au montant du stock et du pas-de-porte.
S’agissant de la localisation, les officines les plus recherchées se situent en Indre-et-Loire, dans le Loir-et-Cher et, dans une moindre mesure, dans le Loiret. À l’inverse, la situation est plus délicate dans le Cher, l’Indre, la Vienne et la Nièvre, surtout dans les secteurs très ruraux.
Le profil des acquéreurs reste diversifié, même si les jeunes s’installent surtout là où sont les universités. « Dans les zones plus rurales, on retrouve surtout des enfants du pays », note Florent Couedelo. La région accueille aussi quelques Parisiens souhaitant se mettre au vert mais qui n’auraient pas forcément le budget pour le Grand Ouest ou le littoral.
Corse : un peu moins de rentabilité
Sur l’Île de beauté, le dynamisme est toujours au rendez-vous en matière de transactions d’officines. « J’ai des projets en cours de négociation, le rythme n’a pas ralenti, de l’ordre de quatre ou cinq ventes par an en moyenne », explique Isabelle Massé, déléguée régionale Pharmathèque pour la Corse. Cette dernière sent cependant que le marché « se complique », notamment sur le volet négociation. Actuellement, les vendeurs sont restés à un niveau de prix demandés stable, toujours élevé. « Cela pose problème, car cette année, les rentabilités sont moins au rendez-vous. Il va falloir que les vendeurs prennent conscience que la tendance des prix est à la baisse », avertit Isabelle Massé. D’autant qu’avec la hausse des taux d’intérêt l’achat d’une officine demande un financement plus important aux acquéreurs. Élément rassurant cependant : les banques, quant à elles, continuent de prêter sans souci si le dossier de l’acheteur est bon.
Concernant la répartition, les officines implantées à Bastia (Haute-Corse) et à Ajaccio (Corse-du-Sud), et plus globalement sur le littoral, sont toujours les plus recherchées par les acquéreurs. Surtout les plus importantes en taille. La vente est, en revanche, plus ardue pour les pharmacies excentrées, à l’intérieur des terres ou en montagne. De même, en dessous d’un chiffre d’affaires de 1 million d’euros, les acquéreurs se pressent moins et la vente pourra prendre davantage de temps. « En général, les acheteurs sont des habitans de l’île ou des Corses qui reviennent du continent, même si depuis 19 ans, j’ai déjà “installé” aussi des non-Corses, précise Isabelle Massé. Quant à leur âge, c’est très variable : on rencontre des jeunes diplômés, mais aussi des adjoints ou encore des personnes qui revendent une affaire pour se réinstaller ailleurs. »
DROM-COM : un marché petit mais dynamique
« Le marché est assez stable, voire en légère hausse », constate Xavier Guilhaume, délégué Pharmathèque pour les Antilles et la Guyane. Dans son secteur, plus que la localisation, ce sont les opportunités et le potentiel de développement des pharmacies qui sont pris en considération. Les biens disponibles restant rares, les prix ne fléchissent pas, surtout dans les zones prisées, avec un montant compris entre 5 et 7 fois l’excédent brut d’exploitation (EBE) en moyenne. Les grosses métropoles comme Cayenne, Fort-de-France ou Pointe-à-Pitre attirent un peu moins, en raison de la surpopulation de pharmacies. Les métropolitains, eux, visent davantage les secteurs touristiques. « Il s’agit souvent d’installations de fin de carrière, avec un chiffre d’affaires élevé, note Xavier Guilhaume. C’est un marché sur lequel il faut être très réactif. »
Comme partout, « les très petites affaires n’ont pas le vent en poupe, ou alors pour des regroupements ou des transferts ». Dans 90 % des cas, les acquéreurs sont des gens du cru. Principalement des adjoints qui cherchent à s’installer, souvent en association.
Dans l’océan Indien, la situation est similaire : le marché fait preuve de stabilité et s’en sort bien. « À l’achat, à La Réunion, les prix sont légèrement plus élevés qu’en métropole, autour de 100 à 105 % du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années dans les secteurs qui attirent le plus, soit entre 7 et 7,5 fois l’EBE », explique Jean-Marc Jas, responsable des départements et régions d’outre-mer (Drom)-collectivité d’outre-mer (Com) au sein du cabinet Garinot.
À La Réunion, c’est l’Ouest et le Sud qui attirent le plus, pour la qualité de vie. Dans la capitale, au nord de l’île, les pharmacies sont ouvertes de nuit et la concurrence est plus rude. Quant à Mayotte, la population croissante de l’archipel de l’océan Indien nécessiterait l’ouverture de davantage d’officines, toutefois il peine à séduire à cause de la pénurie de médecins et pour des questions de sécurité.
Sur 80 % des transactions à La Réunion ou à Mayotte, Jean-Marc Jas constate que ce sont des titulaires qui installent leur assistant. Il reçoit également régulièrement la visite de personnes venant de la métropole, en vacances à La Réunion. « Mais de là à s’installer… Il y a moins de candidats qu’avant, constate-t-il. Pourtant, ici, la rentabilité est meilleure, la concurrence moins rude. Il faut juste un peu de courage pour quitter la famille et les amis. Mais qu’ils ne s’inquiètent pas, ils viendront vite les voir ! »
Grand-Est : les cédants plus à l’écoute
« Le début d’année a été compliqué sur le marché des transactions d’officines dans la région Grand-Est », avertit Hélène Chaumet, déléguée régionale Pharmathèque Grand-Est. En cause, notamment, des « achetants » et des cédants qui avaient du mal à se retrouver sur les prix. Ces derniers souhaitaient vendre selon les anciens prix, sans tenir compte du marché, et les premiers ne voulaient pas ou ne pouvaient pas débourser les montants requis. « Désormais, les cédants sont davantage à l’écoute, car ils se rendent compte que le marché est dur et qu’il y a plus d’officines à vendre que d’acheteurs, poursuit la spécialiste. Ils acceptent une tarification en adéquation avec le marché. »
Mais la démarche n’est pas si facile à accomplir, du côté des vendeurs. « Le calcul des prix ne peut être une simple multiplication de l’excédent brut d’exploitation (EBE) ou un pourcentage du chiffre d’affaires (CA). Tout le monde croit savoir faire la valorisation, toutefois le marché est beaucoup plus compliqué, et de nombreux facteurs liés à l’officine, à son état et à sa situation vont peser. Pourtant, les vendeurs s’attendent à atteindre des montants correspondant aux statistiques d’Interfimo. En oubliant qu’il y a un an d’écart », ajoute Hélène Chaumet.
Dans la région Grand-Est, certains secteurs tirent leur épingle du jeu et attirent davantage les acquéreurs. Parmi eux, on retrouve Reims. « Une ville chère, un peu envahie par les Parisiens, car facilement desservie par le TGV, explique l’experte. La Moselle est très demandée, ainsi que l’Alsace – en dehors de Mulhouse – et l’axe Nancy (Meurthe-et-Moselle)-Luxembourg. À l’inverse, les ventes seront plus compliquées en Haute-Marne, malgré « de superbes pharmacies », selon Hélène Chaumet, ainsi que dans le nord de la Meurthe-et-Moselle. La Meuse et les Vosges souffrent également un peu.
La pharmacie idéalement recherchée se situe en première ou deuxième couronne, à moins de 30 minutes de l’hypercentre, fait un CA de 2 millions d’euros, dispose d’un parking et offre des possibilités de développement. Dans la région, les acheteurs sont essentiellement des locaux, plutôt des adjoints qui s’installent après quelques années.
Hauts-de-France : le maillage officinal se restructure
Dans les Hauts-de-France, le marché des transactions reste dynamique cette année, avec une spécificité locale : « Dans la région, nous avons historiquement une plus importante densité d’officines qu’ailleurs, donc, en conséquence logique, les opérations de restructuration du maillage officinal se pratiquent beaucoup », explique Nicolas Plumecocq, gérant du cabinet Plumecocq et membre du groupement d’intérêt économique PSP.
Pour les acquisitions, la région lilloise confirme son attractivité, avec beaucoup de demandes et peu d’offres. Autres lieux qui séduisent les acquéreurs : le Mélantois (et globalement, tout le périmètre situé jusqu’à 30 minutes autour de Lille, dans le Nord), mais aussi les Flandres, entre Lille et Dunkerque (Nord), et la côte d’Opale. « Les grandes villes comme Dunkerque, Boulogne-sur-Mer ou Calais (Pas-de-Calais) ne sont pas très recherchées, détaille Nicolas Plumecocq. Les acquéreurs ne veulent pas être dans les centres, peut-être en raison de la surdensité d’officines, et préfèrent s’installer dans les couronnes et les périphéries. » La taille de l’officine idéale est comprise entre 2 à 2,5 millions de chiffre d’affaires (CA) : « Elle permet de recruter un assistant, sans nécessité d’un deuxième », explique Nicolas Plumecocq.
Le marché connaît cependant quelques tensions, dans des situations particulières. « Ce qui est nouveau cette année, c’est que dans les campagnes un peu isolées, aujourd’hui plus qu’hier, on a du mal à trouver des pharmaciens pour acheter. Avant, seules les petites officines n’attiraient pas. Aujourd’hui, cela concerne aussi de belles structures, qui peuvent faire 2 millions d’euros de CA et une marge de 600 000 à 700 000 €. C’est un peu plus inquiétant ! », prévient Nicolas Plumecocq. Dans l’Aisne et les Ardennes, en particulier, il n’y a que peu voire pas de demande. Malgré de potentielles belles opportunités. « Les diplômes y sont rares : les pharmaciens n’arrivent pas à recruter dans ces secteurs », explique l’expert.
Il constate également que les acquéreurs prennent davantage le temps d’étudier les dossiers qu’avant, de façon plus fine. « Après une période sans négociation, ils plaident désormais, dans des négociations étayées et argumentées, détaille Nicolas Plumecocq. Et les cédants sont davantage à l’écoute, conscients des difficultés à recruter des acquéreurs. » Pas de décrochage des prix pour autant, mais les acheteurs peuvent, selon les cas, faire baisser de 10 % le prix affiché initialement.
En matière de montant pour les transactions, le spécialiste estime que les officines se vendent en moyenne entre deux et trois fois la marge. Voire beaucoup moins pour des pharmacies de campagne qui peinent à trouver leurs sauveurs. Nicolas Plumecocq cite ainsi une officine située dans l’Aisne, qui réalise 550 000 € de marge et va être vendue 600 000 €. Au seul repreneur qui s’est présenté.
Normandie : une attractivité importante autour de caen et de rouen
« Depuis 10 ans, la Normandie a toujours été sur le podium en nombre de transactions. C’est une région très dynamique, et qui continue à l’être », se félicite Gilles Andrieu, président du cabinet Espace. « Le marché est actif, avec cependant des prix qui se resserrent, avertit l’expert. Les gens ont pris conscience de changements : l’effet « Covid-19 » est terminé, l’inflation est passée par là et il y a des paramètres qui font que, si on achète trop cher, on risquerait de s’en mordre les doigts dans les années à venir ! Le discours est à la prudence. »
Cependant, selon lui, le recours aux sociétés d’exercice libéral facilite les transmissions, les investissements ou les ventes partielles. « Beaucoup de flux sont liés à cela. Il est plus ardu, par exemple, de faire entrer un assistant dans le capital quand on exerce en entreprise individuelle. »
En dépit de ce dynamisme, la Normandie ne fait pas exception à la règle, et, comme sur la majorité du territoire français, constate une diminution des prix. « Progressivement, la valorisation n’est plus uniquement fondée sur l’excédent brut d’exploitation, mais tient aussi compte de la marge. Interfimo donne un ratio de 2,7 fois la marge, c’est cohérent avec ce que je constate en Normandie, avec une pondération en fonction de l’offre et de la demande, analyse Gilles Andrieu. Quand la taille de la structure est importante, le ratio est plus proche de 3. » Comme partout également, les plus petites officines peinent à trouver preneur, même si « une officine à moins de 1,5 million de chiffre d’affaires sur le marché à un prix cohérent, dans une zone où il y a encore des médecins, ça part. Mais on n’aura pas pléthore d’acquéreurs », précise le spécialiste.
Caen (Calvados) et Rouen (Seine-Maritime.), villes universitaires, attirent le plus de pharmaciens souhaitant s’installer, dans un périmètre allant jusqu’à une trentaine de kilomètres. « Des villes très agréables comme Evreux (Eure), pourtant à une heure de Paris, connaissent un marché plus difficile, comportant moins d’acquéreurs et moins de jeunes, déplore Gilles Andrieu. On y trouve pourtant des personnes prêtes à investir, à reprendre avec l’un d’entre eux. Mais les jeunes, eux, ne veulent pas y aller. Même le recrutement des adjoints est délicat. Tout est lié. »
Autre constat sur le terrain : le temps nécessaire pour réaliser la transaction. « Les délais s’allongent aussi parce qu’il y a davantage d’éléments à négocier ! Avant, on vendait un fonds de commerce, maintenant, ce sont des parts de société, avec des garanties, de l’actif et du passif : de nombreux éléments jouent dans la valorisation, détaille Gilles Andrieu. Et les gens sont plus avertis, donc les ventes plus complexes. » Si quelques Parisiens viennent parfois s’installer en Normandie, la majorité des acquéreurs sont originaires de la région, ou y ont fait leurs études.
Nouvelle-Aquitaine : des prix baissiers, mais un marché actif
Dans le sud-ouest du pays, le marché des transactions garde le cap. « Nous sommes strictement sur le même volume que les deux à trois dernières années », expose Donald Mongay, associé chargé de la région au sein du cabinet Pharmathèque. En revanche, comme sur la majorité du territoire, les prix tendent à baisser. « La légère diminution s’était déjà amorcée l’année dernière, mais sur le premier semestre, on voit clairement l’effet de la forte augmentation des taux d’intérêt », poursuit le spécialiste, qui a noté des taux dépassant les 4 % sur certains dossiers. Un chiffre en recul désormais : « Nous sommes plutôt entre 3 et 3,5 %, voire en dessous de 3 % pour les meilleurs dossiers. »
En matière de prix, le calcul se fait sur l’excédent brut d’exploitation (EBE). « Le pourcentage du chiffre d’affaires (CA) est toujours un repère dans la discussion avec les vendeurs, mais avec les produits chers, on ne peut pas s’appuyer dessus. » Dans la région Nouvelle-Aquitaine, compter un prix de vente moyen autour de 6,5 fois l’EBE. « On peut atteindre entre 7 et 8 fois l’EBE sur les zones les plus recherchées », ajoute Donald Mongay.
Là aussi, les secteurs les plus attractifs sont toujours les mêmes : le littoral, jusqu’à 20 à 30 minutes de l’océan, en particulier la côte basque et le sud de la côte landaise, jusqu’à Capbreton et Hossegor (Landes), puis le bassin d’Arcachon et la périphérie de Bordeaux (Gironde). Les milieux ruraux ou isolés, à l’intérieur des terres, sont moins attractifs pour les acquéreurs. Tout comme les plus petites officines. « Même à Biarritz, une pharmacie de 1,2 million de CA peut être difficile à vendre », détaille Donald Mongay. Les pharmacies les plus recherchées sont comprises entre 2 et 3 millions d’euros de CA. Avec un fort impact sur les délais de vente. « Une pharmacie de 3 millions de CA dans une zone recherchée peut trouver preneur dans la semaine, alors qu’une pharmacie à 1 million de CA, moins bien située, pourra mettre trois ans », poursuit l’expert.
Parmi les acquéreurs, les profils sont variés. Il s’agit notamment de jeunes diplômés qui bénéficient d’un apport familial, sont épaulés par un pharmacien plus expérimenté qui prend des parts avec eux ou encore se tournent – pour une minorité – vers des organismes ou des fonds d’investissement. « Même avec un petit budget, ils préfèrent s’orienter vers des pharmacies de taille moyenne, ou petite avec un projet de développement. Ils ne veulent pas travailler six jours par semaine, sans adjoint. » Motivés par l’installation, les jeunes diplômés ne sont cependant pas prêts à tout sacrifier.
Occitanie : les attentes des vendeurs et ce qui est possible pour les acheteurs
« Nous sommes dans une région attractive, le marché se maintient en forme : le volume de transactions du cabinet n’a pas baissé, constate Adrien Moulinas, associé du cabinet Pharmacessions. Il y a toujours de la demande, de la part des acheteurs et des vendeurs. En revanche, on constate une discordance entre les attentes des vendeurs et ce qui sera possible de faire pour les acquéreurs. » En effet, l’augmentation des taux d’emprunt, mais aussi l’inflation et la hausse des salaires sont passés par là. « Et cette dernière a fait très mal », poursuit l’expert.
Adrien Moulinas estime malgré tout que le secteur est résilient, et que les vendeurs commencent à entendre raison sur la valorisation de leur outil de travail. « Les prix diminuent, explique-t-il. Peut-être pas aussi vite que ce qu’il faudrait – on n’a pas encore atteint le vrai prix à mon sens –, mais la tendance est bien là. Avec cependant de plus en plus de disparités selon les zones géographiques et les typologies de pharmacies. »
En effet, entre les petites pharmacies de secteurs ruraux et les grandes situées dans des secteurs attractifs, la situation est très différente. « Sur les prix, dans l’idéal, on essaie de calculer le moins possible en pourcentage de chiffre d’affaires (CA), car cela ne veut plus rien dire, surtout avec la problématique des produits chers. On combine un multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE) avec celui de la marge », explique Adrien Moulinas. Selon lui, en Occitanie, le prix de vente peut atteindre 6,5 fois l’EBE « pour les belles pharmacies ». « Pour les petites, les règles du jeu sont différentes et la problématique est davantage de trouver des candidats. »
Parmi les secteurs les plus recherchés figurent sans surprise les périphéries des grandes villes, notamment de Montpellier (Hérault). « C’est la recherche classique : une pharmacie autour des 2 millions d’euros de CA, à proximité de Montpellier. Celle-là aussi peut se valoriser de façon un peu déconnectée de la rentabilité financière, à l’exact opposé des petites en milieu rural. » Dans le centre des villes de taille importante, c’est souvent un autre défi. « Nous travaillons de plus en plus sur des regroupements ou des achats pour fermeture », explique Adrien Moulinas. Surtout si le local est exigu – ne permettant pas de développement – et le stationnement absent.
Les départements qui sont davantage éloignés des facultés de pharmacie auront eux aussi davantage de mal à trouver des acheteurs potentiels pour les officines en vente. C’est le cas de la Lozère, par exemple, où même de belles pharmacies, à plus de 2 millions d’euros de CA pourront mettre du temps à être reprises. Ces derniers sont majoritairement originaires de la région, souvent jeunes, grâce aux boosters ou aux investisseurs. Et l’Occitanie attire toujours son lot de Parisiens et de Bretons, en quête de soleil.
Paris et Île-de-France : toutes les typologies d’officines sont recherchées
« Depuis le milieu du printemps, on revoit des acquéreurs sur le marché, grâce à la baisse des taux et des vendeurs qui deviennent plus raisonnables », se félicite Yves Chikli, associé gérant du cabinet Pharmagence. Dans la région Ile-de-France, le marché avait en effet connu un très léger ralentissement, principalement dans le délai nécessaire pour les dossiers.
« Les dossiers prennent un peu plus de temps, notamment car il a fallu gérer la sortie de produits chers, qui pèsent, expose Laurent Sebaoun, négociateur chez Channels Transactions. On les retire presque systématiquement des calculs. » Les prix, eux, se sont globalement maintenus, surtout pour les profils d’officines les plus recherchés – ailleurs, il a pu y avoir un léger décrochage. En Ile-de-France, le prix sera compris entre 5 et 9 fois l’excédent brut d’exploitation, selon le secteur géographique mais aussi le potentiel de l’affaire. « C’est aussi une question d’offre et de demande », appuie Yves Chikli.
« Tout est recherché, car il y en a pour tous les goûts, résume cependant le spécialiste. Certains ne veulent absolument pas cibler Paris, en raison de la densité et de la concurrence, alors que, pour d’autres, c’est justement là où on pourra chercher du chiffre d’affaires (CA). » De manière générale, la première couronne parisienne est très demandée. Tout comme les pharmacies de grande taille en deuxième, troisième, voire quatrième couronne. « Certains font l’effort d’y aller car les belles affaires à Paris avec du potentiel deviennent rares », poursuit Yves Chikli. Les secteurs les plus recherchés seront les secteurs mixtes en matière de population. À l’inverse, pour les cités, la demande chute considérablement.
Et la taille de la pharmacie entre ici aussi en compte : « Les officines qui partent facilement font au minimum 1,5 million d’euros de CA, ou alors il s’agit d’une petite structure qui a un potentiel ou une opportunité de transfert, constate Laurent Sebaoun. Cependant, j’exerce depuis 30 ans dans la profession et je constate qu’on trouve presque toujours un acheteur, même si cela prend parfois plus de temps. » Avec les nombreux départs à la retraite, le marché continue à offrir de multiples opportunités. « Pour moi, le marché est porteur, l’offre va aller un peu en s’accélérant, et la demande est toujours là », résume Laurent Sebaoun.
Pays-de-la-Lloire : un marché dynamique… mais plus lent
Dans les Pays-de-la-Loire, les acteurs locaux de la transaction jouissent d’un marché toujours très dynamique. « Les pharmaciens sont des gens raisonnables et intelligents, qui comprennent bien les données économiques. Il n’y a rien de nouveau. Quand les prix montent, ils suivent tout de suite, quand ils baissent, il faut un peu plus de temps pour l’intégrer », explique Rémi Dubigeon, associé du cabinet Pharmacie organisation développement (POD). Actuellement, il estime que dans la région, les pharmacies valent entre 2 et 3 fois la marge, et entre 2 et 7 fois l’excédent brut d’exploitation (EBE), « sans faire de référence au chiffre d’affaires (CA) ».
Clara Manquillet, du cabinet Manquillet, note cependant un certain ralentissement dans les temps de transaction. « Avant, l’offre était signée en un ou deux mois, désormais, on peut facilement attendre six mois. »
En matière de taille de pharmacie, les acheteurs cherchent des officines importantes. « La norme, c’est presque un CA à 3 millions : les acquéreurs veulent acheter en association. Certains se laissent encore tenter par des affaires à 2 millions ou 2,5 millions d’euros de CA mais en dessous, c’est moins le cas », constate Clara Manquillet. La pharmacie à 3 millions de CA permet en effet différents scénarios : association, couple, jeune avec investisseur, etc., ce qui s’applique plus difficilement à une valeur inférieure, reconnaît la négociatrice.
« Les pharmacies de quartiers sont les préférées, souligne Clara Manquillet. Ainsi que dans les gros bourgs où substiste un environnement médical. Jusqu’à 25 minutes de Nantes (Loire-Atlantique) également, où il reste du personnel. Pour le rural pur, cela commence à être délicat, même pour les grandes structures, en raison de problèmes de recrutement. » La Vendée attire aussi, mais pas autant que la Loire-Atlantique. Les pharmacies du Maine-et-Loire sont un peu moins recherchées, sauf si elles sont très proches d’Angers. Et pour la Sarthe et la Mayenne, la situation est davantage tendue, même à Laval.
« Nous avons de la chance car notre secteur sucite beaucoup d’intérêt : de Paris, du Nord, de la Normandie ou de l’Est », détaille Clara Manquillet. « Les périphéries des villes universitaires ou la côte attirent des pharmaciens de toute la France. Pour les régions du centre, ce sont des personnes qui sont nées ici dans 90 % des cas », résume Rémi Dubigeon.
Et pour ce dernier, pas d’inquiétude à avoir sur le marché, malgré la hausse des taux d’intérêt : « Les acquéreurs ne rencontrent pas de problèmes de financement. Le monde de la pharmacie fonctionne très bien : quelqu’un qui n’aura pas suffisamment d’apport pour acheter trouvera un senior ou un voisin et, s’il en a envie, pourra lui racheter les parts plus tard. »
Provence-Alpes-Côte d’Azur : beaucoup de jeunes s’installent
« La hausse des taux est passée partout, mais elle n’a pas fondamentalement révolutionné le marché, estime Hervé Ferrara, directeur de Pharmacessions. Il reste dynamique, d’autant plus dans la région Provence-Alpes-Côte d’Azur (Paca), qui connaît une forte concentration de population et un dynamisme économique. » Il souligne cependant un léger recul depuis le début d’année. Luc Javos, pour l’agence Channels, estime, quant à lui, que la baisse en volume de transactions sur la région serait plutôt de l’ordre de 30 %. Il constate que la guerre en Ukraine et les élections en France ont « mis certains acquéreurs potentiels en difficulté, surtout que les vendeurs maintiennent les prix de cessions élevés d’il y a un an et demi ».
Les prix restent donc importants, dans les moyennes d’Interfimo pour les officines classiques, mais peuvent atteindre trois fois la marge pour les belles affaires.
Du point de vue des secteurs géographiques, le littoral a toujours le vent en poupe, avec les grandes villes comme Nice, Cannes (Alpes-Maritimes) ou Marseille (Bouches-du-Rhône). Le Var tire aussi son épingle du jeu. « Les gens s’installent facilement dans un rayon de 20 à 30 km autour : c’est bien desservi et le conjoint pourra facilement trouver un emploi », résume Hervé Ferrara. « Ce qui plaît le plus, ce sont les sorties de ville, avec la possibilité de stationner et un supermarché à côté », complète Luc Javos. Pour l’arrière-pays, bien que les conditions de vie soient agréables, les ventes peuvent être un peu plus rudes, surtout si aucun médecin n’exerce dans le secteur.
Comme partout, « les petites officines continuent à perdre de la valeur aux yeux des acquéreurs », explique Luc Javos. Surtout que les différents boosters et apports permettent aux acheteurs de prétendre à des officines de plus grande taille. « La demande est forte sur les affaires importantes, au-dessus de 2 ou 2,5 millions d’euros de chiffres d’affaires, surtout s’il y a du potentiel de développement », complète Hervé Ferrara.
Ce dernier constate que « beaucoup de jeunes s’installent ces dernières années, tout de suite à la sortie de la fac, avec le soutien d’un associé, ou deux ou trois ans après ». Des jeunes dynamiques et motivés, « très à l’écoute des conseils ». En raison du climat, la région attire également des deuxièmes ou troisièmes installations, en provenance d’autres secteurs, notamment de la région parisienne. « Les gens viennent en vacances, et se disent qu’ils pourraient aussi habiter là, une fois que les enfants ont grandi. »
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