L’art de l’équilibre et du juste prix

Si, à la question « Quelle est votre pourcentage de taux de marge sur vos produits OTC ou de para ? », vous répondez « Je suis à un coeff de 1,66 », il vous reste un peu de chemin à parcourir avant de gérer un rayon de dermo ou de matériel ! Mais, n’ayez crainte, Paraphie a la formation qu’il vous faut, avec « Négociation des achats en officine ». En deux jours, vous apprendrez les bases du management des achats et les techniques pour préparer vos commandes et les gérer. Foi de Laurence Ledreney- Grosjean, dirigeante de Paraphie, agence conseil en communication médicale et santé experte en pharmacie : « Mon but est de montrer aux équipes officinales qu’on peut mieux acheter, gagner des points en taux de marge, tout en ayant des prix compétitifs pour la clientèle ».

Dis, comment tu fonctionnes ?

Avant de commander, il faut définir sa clientèle, ses besoins, son référencement, mais aussi faire de la veille concurrentielle, savoir ce qui se passe dans d’autres circuits de distribution et établir sa stratégie commerciale. La première journée, Laurence Ledreney-Grosjean décortique aussi le fonctionnement de l’autre, le laboratoire ! Un représentant a des produits à vendre et des objectifs, qui peuvent être du volume ou du référencement. « Parfois, cela peut être plus avantageux en termes de primes pour le commercial de placer de nouveaux produits, même trois unités, plutôt que de vendre ses douze crèmes légères ». Le sachant, il est plus facile de négocier cette implantation contre une reprise de tous ses périmés au prix catalogue ou la venue d’une animatrice ! La formatrice aborde ensuite les outils comptables : « On apprend à calculer le prix d’achat, le prix de vente, la marge, le taux de marge et on fait des cas pratiques ». Sans oublier les remises sur facture, les unités gratuites ou la gestion des périmés…

C’est moi qui mène la cadence !

Une négociation commerciale réussie requiert une préparation au cordeau, y compris des aspects pour optimiser son point de vente, telles les animations – « autogérées ou avec animatrice labo ? » – ou les vitrines. État des stocks, quantifier ses périmés, etc., « bien préparer sa commande de façon à recevoir le représentant à l’heure et faire son réassort très vite, afin de privilégier les nouveautés et la formation de l’équipe ». Rien ne sert de référencer des produits que personne ne vendra parce que découverts à l’ouverture des cartons… « Négocier est une relation équitable. Il faut un juste équilibre dans un rapport d’adulte à adulte, mais c’est l’officinal qui mène la cadence ». À condition d’avoir une feuille de route précise du titulaire et une check-list. Pour cela, Paraphie propose un dossier par laboratoire, avec coordonnées du représentant, remises générales de base, conditions commerciales, chiffre d’affaires de l’année passée et objectifs. Si vous ajoutez rigueur et précision pour ni surstocker ni manquer, et si vous évaluez mois par mois vos actions, pas de doute, la formation de Paraphie a porté ses fruits !

En pratique

Durée : 2 jours, soit 14 heures. Dates : 6 et 7 novembre 2017, 8 et 9 janvier 2018, 15 et 16 mars 2018. Lieu : Paris. Contact : Paraphie, Laurence Ledreney-Grosjean, Tél. : 06 22 28 41 91 ; paraphie@me.com ; site : www.paraphie.fr Coût : 400 €. Prise en charge Actalians : oui.