Porphyre n° 518 du 02/12/2015
 

Exercer

Formation

Anne-Gaëlle Harlaut

Systématiser son conseil. Passer de l’ordonnance à la vente associée est un levier sous-exploité. Socco

Consult propose un accompagnement à la carte pour déverrouiller les freins de l’équipe officinale.


C’est décidé, l’équipe va délivrer « actif » (voir également notre hors-série) ! Mais comment cibler son conseil associé à l’ordonnance ? Le patient écoutera-t-il ? Et que pensera le médecin si l’on propose un produit ? Autant de réticences techniques et psychologiques que le programme « Dispenser un conseil associé à l’ordonnance », de Socco Consult, aide à déverrouiller. Plus qu’une formation, un coaching personnalisé. Lâcher les freins « Les équipes attendent beaucoup des effets mécaniques du merchandising mais oublient que conseiller, c’est se démarquer », affirme Christian Martin, co-gérant de Socco Consult, organisme spécialisé en formations en conseils et ventes associées, management. Le consultant considère le conseil associé à l’ordonnance comme l’un des seuls leviers que l’officine peut encore actionner. Pourtant, la démarche est souvent négligée : « J’observe encore trop fréquemment un officinal qui lit une posologie sur le packaging, qui ...

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