Porphyre n° 499 du 01/02/2014
 

Enquête

Annabelle Alix*, Christine Julien**

Conscients de l’importance de la marge, préparateurs et adjoints sont prêts à faire des efforts pour accroître le chiffre d’affaires hors ordonnance à condition de rester éthiques. Les exhorter à vendre sans explication est contre-productif. Si les efforts de « management » concernent les titulaires, il incombe aux salariés d’intégrer la vente à leur pratique.


Vendre pour augmenter le panier moyen hors ordonnance tout en restant éthique est un défi difficile. Des crispations se dessinent au sein des équipes. Certains salariés se plaignent d’une forte pression pour vendre toujours plus, et parfois mal. « J’entends souvent la phrase “Ici, l’objectif est de vendre quatre produits par client” », souligne Caroline, 29 ans, adjointe intérimaire à Paris. « Quand on n’est pas obligé de vendre un produit car il rapporte plus », se plaint une préparatrice qui souhaite garder l’anonymat. De leur côté, des titulaires déplorent certaines attitudes. « Un préparateur ne peut plus se permettre des réflexions du type “Ce produit n’est pas remboursé, je ne vous le mets pas” », affirme Stéphane Pichon, titulaire marseillais et président de l’ordre régional des pharmaciens en Provence Alpes Côte d’Azur. Le manque d’enthousiasme ...

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