Précieuses datas !

Comme l’analyse de sang, l’analyse des données officinales réserve parfois des surprises ! Elle permet aussi de poser un diagnostic et de trouver un traitement ! Quand un jour, Aurélien Droux, titulaire à Ambilly (74), classe les produits La Roche-Posay par segment dans son logiciel Winpharma, il découvre que les ventes d’anti-âges déclinent. Et ce, alors que le reste de la marque – l’hydratation – se porte bien. Cette simple analyse du sellout sous le prisme des gammes a permis au titulaire d’ajuster sa stratégie : « Nous avons lancé une offre sur l’anti-âge et l’équipe a suivi une nouvelle formation sur ces produits. » Le pharmacien a su en tirer les leçons et profite, désormais, de la venue de chaque commercial d’un laboratoire traité en direct pour affiner l’analyse de ses ventes. Preuve que la data, souvent perçue comme une activité chronophage, n’est en réalité pas si sorcier !

MIEUX gérer

Dans la même veine, Jean-Paul Kauffmann, titulaire à Lyon (69), surveille ses ventes par taux de TVA tous les jours. Qu’il soit en poste à l’officine ou en vacances à Madagascar ! Un suivi qu’il assure depuis l’appli Offisanté, accessible sur tablette. Si, par exemple, la parapharmacie flanche, l’outil l’alerte en temps réel. Impossible de rater la flèche qui passe du vert au rouge sur son écran. C’est à ce moment-là qu’il redouble d’attention. « En septembre dernier, je me suis rendu compte que mon chiffre d’affaires réalisé avec Bioderma avait chuté de 8 %, alors que le reste de la dermocosmétique avait progressé. Un salarié de la marque est intervenu à l’officine et nous avons amélioré la présentation des produits. à la fin de l’année, nous étions à l’étal et, aujourd’hui, nous sommes à + 4 % », confie Jean-Paul Kauffmann. Il se montre satisfait d’Offisanté, estimant que « ce système lui permet de ne plus naviguer à vue et de réagir vite ». Une fois par mois, il reçoit également un e-mail lui indiquant les produits à faible rotation depuis un an. C’est alors l’occasion d’organiser une opération de déstockage et de rendre les invendus aux laboratoires, voire d’arrêter une marque ! La démarche est similaire pour les médicaments. « Quand tel traitement ne se vend plus, parce que le patient ne vient plus, quelle que soit la raison, je suis alerté. Plutôt que d’endosser le coût supplémentaire lié au stock, nous proposons ce princeps à un autre patient, qui lui utilisait habituellement le générique. Quitte à prédivr une rupture ! », ajoute le titulaire qui se réjouit d’avoir « beaucoup moins de périmés ces quatre dernières années », c’est-à-dire depuis qu’il se fie à l’appli.

MIEUX accompagner

Outre les données sur sa gestion, le titulaire dispose aussi d’informations sur la santé de ses patients. Des datas que l’officine utilise tous les jours, comme Mr Jourdain fait de la prose. Certains pharmaciens vont même plus loin en se basant sur les données globales de l’officine, afin de mieux coacher leurs patients individuellement. Une méthode rendue possible, par exemple, grâce au service d’accompagnement de Zentiva, « Au plus près des patients », qui s’appuie sur la solution Vision Patient. Cet outil permet de suivre, en moyenne, les ventes auprès des patients diabétiques, asthmatiques et hypertendus. « Je me suis ainsi aperçu que l’officine suivait 200 patients diabétiques et que, seuls deux d’entre eux, s’étaient vus conseiller des crèmes pour les pieds durant les 12 derniers mois. Or, le diabète est à l’origine de 8 000 amputations par an. Depuis, nous nous sommes investis pour en avertir nos patients », se souvient et sous couvert d’anonymat, un titulaire utilisateur de Vision Patient. Dans cet exemple, une donnée alerte l’équipe sur les lacunes possibles en termes d’accompagnement. Du coup, ce titulaire a osé transformer radicalement sa surface de vente de façon inhabituelle. Exit les produits OTC. Bienvenus aux rayons diabète, asthme… Tous les produits et services associés y sont rassemblés. L’équipe peut conseiller sur tous les aspects d’une pathologie en ayant toute l’offre sous les yeux. Ce qui évite les oublis et peut déclencher des ventes additionnelles.

EN ONE$TO$ONE

À l’inverse, Philippe Lemarquis, titulaire à Aire-sur-Adour (40) se refuse à toute vente associée. Il a mis au point un protocole de suivi des patients chroniques sur six mois. Tout commence par une analyse les données de l’ordonnance. « Ensuite, au comptoir de l’officine, face à un patient chronique, on vérifie que le traitement est bien compris. Et dans le doute, on propose une rencontre en face-à-face, immédiatement ou sur rendez-vous. Notre démarche est éducative et non thérapeutique. On laisse le patient s’exprimer. S’il se trompe, nous intervenons après sa prise de parole », relate le pharmacien. Le premier rendez-vous sert à aborder la perception et la compréhension du patient sur sa maladie. S’en suivent d’autres rencontres sur le traitement et les règles hygiéno-diététiques. « En s’appuyant sur mon expérience, Pharmagest a pu développer un logiciel de suivi d’observance (LSO)  », se félicite Philippe Lemarquis. Aujourd’hui, sa pharmacie compile les données des patients sur le LSO. Le logiciel alerte les officinaux au comptoir, quand il est pertinent de proposer au malade un suivi. De plus, il informe le titulaire sur le potentiel de suivis possibles par pathologie. Si l’idée de départ de Philippe Lemarquis s’appuie sur une simple lecture d’ordonnance, l’éditeur a su la transformer en un outil plus interactif, en agrégeant les données. Comme quoi la data, c’est bien du concret !