Comment utiliser les données de mes clients ? - Pharmacien Manager n° 166 du 28/03/2017 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 166 du 28/03/2017
 

PRATIQUES

Auteur(s) : Yves Rivoal

Les premières données exploitables au sein de l’officine sont celles qui figurent dans le dossier pharmaceutique des patients. « Au moment de la dispensation, la consultation des délivrances de tous les médicaments prescrits par des médecins, ou conseillés par des pharmaciens au cours des quatre derniers mois (avec un historique remontant à trois ans pour les médicaments biologiques et à 21 ans pour les vaccins), peut permettre d’éviter d’éventuelles interactions médicamenteuses ou des traitements redondants », rappelle Alain Delgutte, président de la section A de l’Ordre des pharmaciens.

TIRER parti du LGO

L’autre source de données à exploiter, c’est le Logiciel de gestion de l’officine ou LGO, qui peut être utilisé pour optimiser l’observance comme le rappelle Denis Supplisson, directeur général délégué de Pharmagest. « Via le Logiciel de suivi d’observance que nous proposons gratuitement à tous les pharmaciens équipés du LGPI, le pharmacien accède de manière centralisée à toutes les données de son patient. Il peut aussi mener ses entretiens pharmaceutiques, planifier et gérer ses rendez-vous, effectuer des relevés de constantes et, bien sûr, mesurer au fil du temps l’évolution des acquis du malade à l’égard de son traitement et de sa pathologie. »

Le LGO peut aussi être mis à contribution pour optimiser les achats. « Dans le LGPI, le pharmacien peut combiner ses données produits (ventes, prix) à celles du marché via le panel IMS Pharmastat, afin de négocier au mieux avec ses fournisseurs directs, précise Denis Supplisson. Il dispose également d’outils de simulation lui permettant de valider ou non la proposition de son fournisseur en tenant compte de ses historiques d’achats et de vente, et des conditions commerciales déjà obtenues. »

INVESTIR dans un extracteur

Pour aller plus loin dans l’exploitation des données qui reste limitée dans les LGO, de plus en plus de pharmaciens investissent dans des extracteurs. Des solutions comme Offisanté, Ospharm, My Pilot, Pharmastat ou Santestat sont, en effet, nativement conçues pour optimiser l’activité de l’officine à partir de l’analyse des données d’achats, de ventes et de stocks collectées dans les LGO. Ce travail d’optimisation ne se limite pas à ces trois grands piliers de l’officine. Les extracteurs fournissent aussi des indicateurs précieux sur le positionnement prix, la connaissance client, le merchandising, les animations commerciales… « Toutes ces données doivent être exploitées au moment de la négociation avec les laboratoires, conseille Maurice Belais, PDG d’Offisanté. Lorsqu’un commercial arrive avec ses 400 produits à présenter, le pharmacien peut lui prouver, statistiques à l’appui, que chez lui, 25 produits tournent bien et contribuent au développement de sa marge, et que les autres encombrent ses stocks. »

Les extracteurs peuvent en outre être utilisés comme des outils de management. Tous les mois, Offisanté fournit aux titulaires une fiche collaborateur qui détaille par le menu sa performance réalisée en matière de substitution et son CA par taux de TVA, par univers de consommation et par famille de produits, avec les progressions par rapport à l’année et au mois précédent. « Tout ce travail d’analyse des données, réalisé depuis de nombreuses années par la grande distribution, vise à redonner aux pharmaciens de la marge en leur permettant de se concentrer sur les bons produits au meilleur prix », souligne Maurice Belais.

RESPECTER la déontologie

Le sujet de l’exploitation des données officinales amène à se poser la question de ce qu’il est possible de faire ou pas sur le plan réglementaire. « Les données patients qui figurent dans le dossier pharmaceutique et dans l’historique client du LGO sont protégées par l’article L 1110-4 du Code de la santé publique, et donc soumises à l’obligation du secret professionnel, rappelle Alain Delgutte. Un pharmacien ne peut donc pas envoyer une publicité ou une information commerciale à tous ses patients qui prennent un médicament contre le cholestérol. En revanche, rien n’interdit à un pharmacien d’envoyer un message à un patient pour lui rappeler qu’il doit renouveler son ordonnance ou prendre un médicament. » Cette communication doit toutefois respecter certains principes. « Le patient doit obligatoirement avoir donné son accord au préalable, et avoir la possibilité d’interrompre à tout moment l’envoi de ces messages, souligne Alain Delgutte. Il faut en outre ne pas déroger aux règles de déontologie avec des messages qui entrent dans le champ de la sollicitation illicite de clientèle. »

LES EXPERTS

Maurice Belais PDG d’Offisanté

Alain Delgutte Président de la section à de l’ordre des Pharmaciens

Denis Supplisson Directeur général délégué de Pharmagest

AH OUI !

Avant de doter votre officine d’un extracteur de données, comparer les offres et les modèles économiques proposés par les acteurs positionnés sur ce marché : Offisanté, Ospharm, My Pilot, Pharmastat ou Santestat.

OH NON !

Signer votre contrat avec votre éditeur de logiciel sans l’avoir bien lu de A à Z. Certains éditeurs se réservent le droit de transmettre (et de vendre) vos données à des sociétés type laboratoires.

TÉMOIGNAGE : Didier Le Bail Titulaire de la Pharmacie des Quatre Chemins à Grasse

« Je ne dépends plus des laboratoires »

Didier Le Bail est un fervent partisan du dossier pharmaceutique. « Il nous sert à identifier les prescriptions multiples, notamment sur les produits sensibles », explique ce pharmacien qui est aussi président du groupement Pharmacorp Paca et de la fédération AGIR Pharma. Son équipe exploite aussi le DP en matière d’observance. « Lorsqu’un patient diabétique nous dit qu’il a encore des lancettes, alors que le DP indique qu’il n’en a pas acheté depuis trois mois, cela signifie probablement qu’il ne fait plus ses tests. »

En matière de statistiques professionnelles, le titulaire a renoncé à exploiter les données de son LGO. « C’est moi qui devais monter mes propres routines et requêtes, donc c’était difficile à gérer », confie le titulaire. Il y a un an et demi, suite à un accord passé dans le cadre d’AGIR Pharma, Didier Le Bail a adopté l’extracteur de données Offisanté qu’il utilise pour manager son équipe. « En consultant les rapports d’activité de chaque collaborateur sur les différents taux de TVA, je me suis par exemple aperçu qu’un de mes préparateurs avait un taux de substitution inférieur à ses collègues. Il m’a expliqué qu’il n’osait pas génériquer. J’ai donc fait venir un coach qui a formé toute l’équipe, et depuis, ce collaborateur se situe dans la moyenne en matière de substitution. » Didier Le Bail exploite aussi les données de son extracteur pour ses achats. « Lorsque le commercial d’un laboratoire vient me voir, je connais très précisément ses volumes et ses parts de marché. Et comme le logiciel m’indique aussi les prix moyens de vente et d’achat de chaque produit, je peux négocier la juste remise et la bonne quantité. Je ne dépends donc plus du tout des laboratoires pour piloter ma stratégie d’achats. » Grâce à ce travail d’analyse des données, son officine a diminué ses stocks de 8 % et gagné un point de marge.

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