Booster la rentabilité sur le médicament

Dans la famille des médicaments, inutile de chercher pendant longtemps la carte la plus intéressante d’un point de vue économique. C’est sur celle des génériques que les pharmaciens doivent miser pour augmenter leur rentabilité. Et pour cause, le taux de marge moyen sur la catégorie est de 63,74 % (source cabinet comptable AdequA) ! Jouer le jeu de l’OTC peut aussi s’avérer gagnant, à condition – encore et toujours – de pouvoir obtenir de bonnes remises.

GÉNÉRIQUER à fond

Le générique est non seulement pourvoyeur de marge, il permet aussi d’obtenir une prime (ROSP générique) annuelle dont le nouveau calcul bonifie les pharmaciens qui substituent le plus. Rappelons qu’en 2015, les pharmaciens ont reçu (pour leur substitution 2014) en moyenne 6 058 € par officine. Mais cela peut aller jusqu’à plus de 30 000 €.

Vive la négo !

Côté stratégie de commande et de référencement, sur un marché dicté par les remises, le pharmacien doit plus que jamais se comporter en trader. Et les coopérations commerciales ? Elles restent d’actualité sur les gammes conseil des génériqueurs. Des laboratoires comme Sandoz, Biogaran, Mylan cherchent en effet à renforcer la notoriété de leur marque, et cela passe aussi par le développement de leur offre OTC. Ils sont prêts à payer de la communication sur le point de vente. A bon entendeur…

Merci la PDA

Arnaud Ponchau, titulaire à Peymeinade (Alpes-Maritimes) s’est lancé dans la PDA automatisée avec plusieurs EHPAD. En l’absence des décrets sur la rémunération de la PDA et le pharmacien référent, il ne se rémunère que sur la marge du médicament, majori- tairement du générique. « Il y a zéro refus du générique et 100 % de substitution lors de la délivrance aux EHPAD », rapporte-t-il. En effet, il est plus facile de génériquer dans le cadre de la PDA (il n’y a pas d’influence du packaging), et cela tombe bien car 70 % des prescriptions en EHPAD dans le cadre de la PDA sont des médicaments inscrits au Répertoire, donc substituables. La PDA a boosté ses ventes de génériques de ce pharmacien de plus de 20 %, ce qui a contribué à maintenir sa marge alors que son CA a chuté en 2015. « Sur 100 € de CA générés par la PDA automatisée, 40 € proviennent du générique », précise Arnaud Ponchau.

FAIRE CONFIANCE aux groupements

Certains groupements ont mis en musique la délégation aux achats pour augmenter la rentabilité sur les produits référencés. Tel Pharmodel qui a initié l’opération sur la para « avec des résultats très concluants », explique Rafael Grosjean, président de Pharmodel Group. Tant et si bien qu’en 2016, la démarche est étendue au médicament OTC. Les adhérents ayant délégué leurs achats ont en moyenne 5 à 7 points de différentiel de remise, par rapport à ceux qui n’ont pas bénéficié de ce dispositif. De plus, ils touchent la même remise pour 2 fois moins de quantité commandée (si l’on compare à la grille des tarifs des laboratoires).

Seule condition, « le pharmacien est tenu par un volume minimum de commandes », précise Rafaël Grosjean. C’est le groupement qui assure la sélection des produits et la négociation des offres en concertation avec ses comités de pharmaciens affiliés. Ensuite, les offres sont livrées en flux poussés, assortis d’un dispositif de communication sur le lieu de vente

Autre groupement ayant adopté une démarche gagnante : Pharmactiv propose avec sa centrale d’achats des offres OTC au prix du direct avec une meilleure gestion de stock pour le pharmacien. Les adhérents peuvent précommander ces offres annuellement et avoir ainsi une visibilité sur l’ensemble de leurs achats promotionnels. 1 230 pharmacies ont adhéré au système de prcommandes, soit 72 % du réseau Pharmactiv en 2015. Bilan pour un adhérent Optimum qui réalise 36 000 € de CA net sur Centractiv : l’économie de temps grâce à la délégation aux achats a été estimée à 3 200 €/an ; l’économie de stock à 630 €/an, et celle sur les péremptions à 360 €/an. A cela s’ajoute un bonus fidélité de 1 050 €/an. Soit un gain total de 5 240 €/an.

CIBLER ses fournisseurs

Odile Poisson, titulaire à Villepreux (Yvelines) a une technique éprouvée pour augmenter sa marge sur le médicament OTC. Elle dispatche ses achats entre différents circuits en fonction des volumes à commander, des rotations des produits et du leadership des marques. « Sur des produits de petites rotations commandés à l’unité, je passe par la centrale d’achat d’Astera – la centrale des pharmaciens – qui me garantit des remises meilleures que chez le grossiste, de l’ordre de 15 à 20 %, moyennant un franco de 250 €. Pour des quantités supérieures (colisage de 12 ou 24 unités), je commande auprès de la SRA Altapharm qui dispose d’accords commerciaux négociés avec 60 laboratoires pour des remises de l’ordre de 20 à 25 %. Enfin, pour des produits leaders type Nurofen, pour avoir la remise maximale, il n’y a pas d’autres choix que le direct et la rétrocession. »

Sur le médicament vigneté, avec des gros laboratoires comme Pierre Fabre, la trésorerie d’Odile Poisson lui permet d’acheter en direct six mois de stock qu’elle paie comptant pour bénéficier d’un escompte financier de 0,7 % qui vient s’ajouter au maximum des remises autorisé. Pour les autres produits commandés au fil de l’eau chez le grossiste, elle fait appel à D2P Pharma. « Ce répartiteur ne fait que des remises à la ligne, il est donc très facile de vérifier que ce qui a été promis a été versé, explique cette pharmacienne. Augmenter ses remises, ça commence d’abord pas ne pas en perdre ! »

Le B.a.-ba du taux de marge sur le 2,1 %

Pour approcher la marge dégagée sur l’activité des médicaments remboursables, il faut dégager leur CA HT.

Comprendre la rémunération. Depuis le 1^er janvier 2016, elle intègre des honoraires à la boîte de 1 € et une marge dégressive liée en fonction du prix du médicament :

• 0 % de 0 à 1,91 €,

• 25,5 % de 1,91 à 22,90 €,

• 8,5 % de 22,9 à 150 €,

• 6 % de 150 à 1 500 €,

• 0 % au-delà de 1 500 €.

Déterminer la marge nette. Il convient de déduire du CA les achats consommés sur la même période : achats de l’année + stock de départ - stock de fin de période. Enfin, on déduit les remises et coopérations commerciales complémentaires perçues sur les génériques notamment.

Calculer le taux de marge. C’est le rapport entre la marge nette et le CA HT Et comparez-vous aux moyennes estimées par le cabinet AdeQua :

• 7,80 % pour les médicaments chers (PFHT supérieur à 1 500 €) ;

• 11,28 % pour les médicaments dont le PFHT est compris entre 150 et 1 500 € ;

• 25,15 % pour les princeps dont PFHT est inférieur à 150 € ;

• 63,74 % pour les génériques, depuis la migration des avantages liés à la coopération commerciale vers les remises génériques portées de 17 % à 40 % du PFHT.