Conseiller les objets connectés - Pharmacien Manager n° 153 du 01/12/2015 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 153 du 01/12/2015
 

NEWS

Auteur(s) : Yves Rivoal

Vous désirez vous lancer dans la vente d’objets connectés. Mais savez-vous comment les proposer à vos clients ? Comment leur donner envie de passer au quantified self… sans faire de forcing Leçon d’argumentation.

Exposer des dispositifs reliés à des applis, comme les tensiomètres, glucomètres, balances, oxymètres de pouls ou encore un tracker d’activités, c’est bien. Les mettre en valeur dans votre argumentaire et celui de votre équipe, c’est mieux. « Les équipes officinales connaissent le profil des patients et leurs besoins, rappelle David Sainati, président de Medappcare. Ils bénéficient en outre d’un fort capital confiance et sympathie. Les pharmaciens sont donc aujourd’hui les mieux placés pour expliquer les bénéfices des objets connectés de santé. » Pour Uwe Diegel, président d’iHealth, l’angle d’attaque est tout trouvé : « Idéalement, dès qu’un patient atteint de maladie chronique telle que l’hypertension ou le diabète arrive avec une ordonnance, il ne faut pas hésiter à lui proposer un tensiomètre, un glucomètre, un oxymètre de pouls ou une balance. » D’autant que les objets connectés séduisent facilement toutes les personnes qui possèdent un smartphone et qui peuvent avoir besoin d’automesurer leur poids, leur tension ou leurs activités. Une nouvelle façon de faire de la prévention. « Il est essentiel d’expliquer qu’avec les objets connectés de santé, on se donne les moyens de rester en bonne santé, poursuit Uwe Diegel. Cet argument est important car le quantified self est devenu une tendance lourde au sein de la société. »

AVANTAGE pratique

Dans sa pharmacie à Herblay, Alain Breckler se base sur la connaissance de ses patients pour leur conseiller les objets connectés qu’il vend depuis l’été dernier. : « J’en parle à tous ceux qui disposent déjà d’un tensiomètre ou d’un glucomètre, et qui sont sur le point d’en changer. Et lorsqu’on vient en acheter un nouveau, je l’oriente systématiquement vers un modèle connecté. » L’argumentaire d’Alain Breckler est bien rodé. « Je mets en avant le côté pratique en expliquant que grâce à l’application mobile, les gens peuvent alors ranger au placard le carnet d’autosurveillance qu’ils devaient consciencieusement remplir. Désormais, tout est géré automatiquement par l’appli, téléchargeable la plupart du temps en scannant le flash code situé sur la boîte de l’appareil. Pour achever de les convaincre, je leur explique que les tensiomètres ou les glucomètres connectés ne coûtent pas plus chers que les modèles traditionnels, et que tous les dispositifs que je vends sont marqués CE et bénéficient d’un hébergement agréé des données de santé. »

BÉNÉFICE du partage

La valeur ajoutée médicale des objets connectés doit aussi être mise en avant. « De nombreuses études cliniques confirment que l’automesure participe à une meilleure gestion de la pathologie chronique », rappelle Alexis Normand, responsable du développement des activités avec les acteurs de la santé chez Withings.

Autre bénéfice à valoriser : le partage de données. « Si un individu mesure sa tension régulièrement, et qu’il partage ses résultats avec les professionnels de santé, c’est tout le dispositif d’observance qui se trouve renforcé, souligne Alexis Normand. Ainsi, le patient est alerté dès que ses résultats présentent des signes inquiétants. » Uwe Diegel recommande d’ailleurs aux pharmaciens de proposer systématiquement à leurs clients de partager leurs données avec eux pour suivre l’évolution de leur pathologie chronique. « Pour récupérer les données mesurées depuis nos appareils, avec l’accord des patients, il suffit de télécharger l’application iHealth Pro, explique Uwe Diegel. En sachant que les informations peuvent être ajoutées par le médecin dans le dossier médical du patient. »

EFFET démo

Une fois l’argumentaire déroulé, mieux vaut procéder à une démonstration pour achever de convaincre. « Les pharmacies anglo-saxonnes ont bien compris l’importance de cette étape, précise Uwe Diegel. Dans les officines Boots et Lloyds, vous avez aujourd’hui une infirmière qui est là pour effectuer des démos d’objets connectés. » Dans son officine, Alain Breckler effectue lui aussi systématiquement des démonstrations. « J’ai téléchargé sur mon smartphone toutes les applications des objets que je vends », confirme-t-il. Ainsi, lorsqu’une patiente lui demande par exemple de prendre sa tension, il effectue un premier contrôle via un tensiomètre au poignet. Si la mesure n’entre pas dans les standards, le titulaire la fait s’allonger dans la salle d’orthopédie afin d’effectuer une seconde prise avec un brassard connecté. « Je déclenche le tensiomètre à distance, une fois que la patiente est reposée. Et lorsque je reviens quelques secondes plus tard, je lui montre ses résultats sur l’application. »

ATOUT prix

En trois mois, Alain Breckler a déjà vendu une douzaine d’objets connectés, essentiellement des glucomètres. « J’ai aussi dispensé quelques caméras qui permettent de voir et d’entendre à distance un bébé ou une personne âgée. Le prix d’appel à moins de 100 € fait son effet car dans les autres circuits de distribution il n’y a aucun modèle à moins de 150 €. »

Le prix est d’ailleurs un argument à part entière dans l’acte de vente, sur lequel les pharmaciens se doivent d’être compétitifs par rapport aux autres circuits de distribution.

ON EN PARLE

→ ATOL

Des lunettes connectées

Atol investit le marché des objets connectés avec les lunettes géolocalisées Téou. Qui n’a jamais pesté en cherchant en vain ses lunettes ? Téou apporte une réponse en associant un système électronique de la taille d’une puce intégré dans la monture et une appli mobile. La couleur affichée sur l’écran permet de localiser sa paire de lunettes : rouge, elle est à plus de 15 mètres, orange, à moins de 10 mètres, vert, à moins de 5 mètres. Le système sans fil de détection à distance (Bluetooth Low Energy) ne se met en marche que lorsque les lunettes ne sont plus sur le visage. Inversement, un capteur situé sur la monture permet de faire sonner son portable pour le retrouver. A partir de 159 euros.

P.C.

UTILE

L’hémangiome infantile est la tumeur infantile bénigne la plus fréquente chez les nourrissons. Pour les parents, Pierre Fabre Dermatologie a mis en ligne le site hemangiome.com qui compile les informations pour comprendre la maladie, savoir comment agir et vers qui s’orienter.

Y.R.

302 c’est le nombre de sites internet de pharmacie autorisés par les Agences régionales de santé à vendre des médicaments en ligne (relevé au 15 novembre dernier).

Y.R.

L’ APPLI DU MOIS

Avec Diabète Gourmand, les personnes diabétiques peuvent, d’un simple toucher sur l’écran de leur smartphone, connaître la teneur en glucides mais aussi en protéines, lipides et calories de plus de 900 aliments. Cette appli, conçue par Bayer Diabetes Care, permet de gérer son alimentation au quotidien et conserver l’historique de ses repas. Des recettes élaborées par une diététicienne, mais aussi par d’autres utilisateurs, sont disponibles et agrémentées d’astuces culinaires. Appli gratuite, disponible sur App Store et Andoid.

M.L.

SPÉCIAL ADOS

Corpus Gang, c’est le nom d’une appli qui apprend aux adolescents à entretenir leur santé. Une douzaine de jeux retracent avec dérision la vie d’un cœur adolescent qui veut aider ses potes, membres de son gang. A télécharger gratuitement sur l’App Store et Google Play.

Y.R.

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