Le conseil comme moteur - Pharmacien Manager n° 144 du 15/01/2015 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 144 du 15/01/2015
 

dossier

Auteur(s) : Peggy Cardin-Changizi

Située en centre-ville, dans un environnement concurrentiel dense, la pharmacie Montaudon-Sanière affiche une progression de 20 % sur son rayon para depuis février 2014, date du passage à l’enseigne Pharmavance.

Quand Olivier Sanière et Alexandre Montaudon s’installent à Charenton, l’officine propose peu de parapharmacie (10,5 % du chiffre d’affaires) et un pôle diététique/aroma (8,5 %). « Compte tenu du statut de plus en plus attaqué du médicament, notre ambition était de développer le conseil au-delà de l’ordonnance et de renforcer l’offre en para, explique Olivier Sanière. C’est pour ça que nous avons choisi d’adhérer à un groupement, qui proposait à la fois du prix, des formations et des animations ». En passant sous l’enseigne Pharmavance, si le médicament reste une base solide, la para a gagné du terrain. Et de nouvelles marques ont été référencées : Lierac, Phyto, Klorane, Eucerin mais également Skinadvance, la MDD du groupement. Cette gamme accessible figure dé-sormais parmi les marques les plus vendues de la pharmacie. Enfin, l’axe bio/naturalité est occupé par Bio-beauté de Nuxe et devrait être complété prochainement par une seconde marque. Aujourd’hui, la para pèse pour 13,5 % du CA et 25 % si l’on compte le pôle diététique. « Notre objectif est d’arriver à 30 % », poursuit le titulaire. Pour cela, plusieurs axes sont exploités. Tout d’abord, les prix bas. « On essaye de s’aligner sur les pharmacies parisiennes comme Citypharma et d’être moins cher que les enseignes sélectives comme Marionnaud ou Sephora. Le prix reste pour nous un moyen de capter une clientèle locale et de la fidéliser », explique Olivier Sanière. Tous les mois, les promotions sont mises en avant selon un plan merchandising établi entre le groupement et les titulaires : vitrines (covering), PLV, têtes de gondole…

Dans cette officine, la formation est un point important. Des sessions de 30 ou 45 minutes sont proposées une à deux fois par semaine par les laboratoires sur des portions de gammes. En complément, le groupement organise des journées de formation autour d’une thématique (diagnostic peau, conseil dermatologique…). « Nos équipes sont formées pour connaître les produits, cibler l’attente des clientes, et ainsi les satisfaire grâce au conseil ». Enfin, des ateliers autour du soin, des animations et des entretiens (dermocosmétiques ou diététiques) sont régulièrement mis en place. « La parapharmacie est un métier associé à la pharmacie. Je suis toujours un spécialiste du médicament, c’est mon cœur de métier. Mais, grâce à la formation, je me suis orienté vers des médecines plus douces. Ce n’est pas renier son parcours que de proposer autre chose que de l’allopathie. L’objectif reste le même : accompagner le patient », conclut Olivier Sanière.

Chiffres clés

→ CA : 4 M€

→ Surface de vente : 100 m2

→ Surface parapharmacie : 90 m2

→ Part de la para : 13,5 % du CA

→ Progression de la para : + 20 % de février à octobre 2014

→ Top 3 des marques en valeur : Caudalie, Nuxe et Skinadvance

→ Équipe : 10 personnes

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