Le MAD comme moteur !

Cotitulaire de la Pharmacie Durand-Eroles-Castagnet à La Teste-de-Buch en Gironde, Philippe Durand a commencé à développer le MAD dès 1985. « Le déclic est venu suite à la lecture d’un article de presse qui expliquait qu’aux Etats-Unis l’HAD représentait 20 % du CA de l’ensemble des hospitalisations. Je me suis dit qu’il y avait là une fabuleuse opportunité à saisir ce marché en France. » Au début, le titulaire livre lui-même les lits médicalisés avec sa voiture. Et, au fil du temps, l’activité prend de l’ampleur. En 1989, il gère un parc d’une cinquantaine de lits en location lorsqu’il apprend que le magasin de meubles de 1 500 m² situé juste à côté de sa pharmacie est en vente. Il décide une nouvelle fois de foncer.

Un show-room de 500 m²

« Mes confrères me prenaient pour un fou. Ils ne m’ont pris au sérieux que lorsqu’ils ont découvert la nouvelle pharmacie avec ses 800 m² de surface de vente et les 500 m² du show-room pour le matériel médical. » D’autant qu’à côté de ces bâtiments, Philippe Durand a aussi fait construire un local de 150 m² divisé en trois salles : une première pour le nettoyage sous pression des appareils, une deuxième pour la désinfection et une troisième pour le stockage des matériels propres et révisés.

Pour accéder à des tarifs plus intéressants auprès des fabricants, Philippe Durand innove encore l’année suivante en créant un groupement d’achats avec d’autres pharmaciens. 25 ans plus tard, Acti Médical Santé compte une centaine d’adhérents. Depuis le début, l’entrepreneur n’a jamais changé de mode de fonctionnement. Il achète toujours 99 % du matériel en direct auprès des fabricants pour offrir des prix compétitifs à ses patients. Grâce à cette stratégie, il réalise depuis des années 25 % de son CA sur le MAD. Pour accompagner le développement, le pharmacien structure petit à petit une équipe détachée au MAD qui comprend aujourd’hui quatre spécialistes. « Il s’agit de techniciens qui ont pour mission de livrer et d’entretenir un matériel qu’ils connaissent sur le bout des doigts, mais aussi de conseiller les patients et de leur vendre les matériels adaptés à leur besoin », explique-t-il.

Un parc de 450 lits

« J’ai aujourd’hui plus de 450 lits en location chez les patients, et je vends aussi aux professionnels de santé à travers une structure indépendante. » Le titulaire a en revanche décidé de ne pas investir dans les dispositifs médicotechniques comme le respiratoire, la nutrithérapie ou la perfusion. « Cela exige une surveillance 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. Pour cela, je fais appel à des sociétés externes comme Orkyn qui disposent de moyens techniques et humains adaptés. » Lorsqu’il regarde dans le rétroviseur, Philippe Durand ne regrette pas son investissement, même s’il y a eu des moments très difficiles à traverser du fait de l’hostilité de certains confrères. « Mais, aujourd’hui, tout est rentré dans l’ordre. Je n’ai fait que rendre service à mes patients en exerçant mon métier consciencieusement et honnêtement. » Et à ceux qui voudraient suivre son exemple aujourd’hui, Philippe Durand recommande beaucoup de prudence. « Depuis la perte des maisons de retraite, suite à l’introduction du forfait de soins alloué aux EHPAD, le marché s’est quelque peu tassé ces cinq dernières années et la concurrence des magasins de matériel médical non soumis aux interdictions de publicité et de sollicitation de clientèle est de plus en plus rude… »