L’autre versant du conseil

Les consultants des groupements ont souvent une expérience commerciale, ou ont côtoyé l’officine de près en tant que préparateurs. Ils sont recrutés assez jeunes. Après son école de commerce, Laurent Gautier travaille pour Shell avant d’intégrer Forum Santé en 2006. Le groupement dispose de 6 managers chargés de développer ses 150 affiliés. Evolupharm compte sur ses 13 conseillers en optimisation officinale pour accompagner ses 1 800 adhérents, et en particulier les pharmaciens sous enseigne ou VIP. Quand Giropharm aligne 20 accompagnateurs nationaux et 4 responsables régionaux. Responsable des consultants Alphega pour la région Ouest, Tiphaine Toux a grandi avec le groupe et chapeaute 10 consultants s’activant sur 320 officines. Force est de constater que le pouls des pharmacies suivies varie selon les enseignes. La mission de ces consultants ? Aider les adhérents à appliquer la stratégie nationale. Ceux sous enseigne sont en général les plus visités. Selon les ambitions du groupement, il s’agira de mettre la MDD (marque de distributeur) en avant, d’affiner le merchandising, de développer les compétences « métier », etc. Chez Evolupharm par exemple, on propose des audits clientèle, ou encore l’optimisation de la rentabilité et la valorisation du point de vente. Ces prestations, incluses en général dans les packs d’abonnement, consistent en une visite régulière durant laquelle l’activité de l’officine est analysée et des objectifs déterminés. Ou bien il s’agit de mesurer et de corriger les actions décidées. Un suivi par e-mail et par téléphone complète le dispositif. « Aujourd’hui, une pharmacie ne peut croître que si elle est parfaitement gérée. Pour cela, il faut être épaulé par des professionnels qui connaissent le marché, qui ont des méthodes et de l’expérience. Les titulaires que nous rencontrons ont de plus en plus conscience d’avoir besoin d’accompagnement », constate Laurent Gautier.