Dossier - Faire face aux discounters

Dans la foulée de City Pharma, du réseau Lafayette, et de quelques grandes pharmacies indépendantes, les officines discount n'en finissent plus d'étendre leur toile. Le sujet crispe et angoisse la profession. Avec toujours la même question lancinante qui se pose aux titulaires confrontés à la concurrence low cost : comment faire face sans perdre la face ? La réponse n’est ni simple ni univoque. Néanmoins, l’expérience des officinaux qui ont accepté de témoigner « cash » et les conseils de nos experts en marketing officinal donnent des pistes de défense.

La première chose à faire lorsque l'on apprend qu'une pharmacie discount va s'implanter à proximité, c'est d'essayer d'obtenir des informations sur l'officine concernée et les moyens financiers du titulaire. A partir des éléments recueillis, une stratégie de dissuasion collective peut être initiée afin de faire capoter le projet. C'est ce qui s'est passé à Bergerac, où le réseau Lafayette a tenté de s'implanter à deux reprises. Sans succès. « Lors de la première attaque en 2009, plusieurs confrères se sont regroupés pour racheter la pharmacie sur laquelle Lafayette avait des vues, se souvient Ghislaine Laur, titulaire de la pharmacie qui porte son nom en plein centre-ville et qui dispose d'une surface de vente de 1 000 m2. Lors de la seconde tentative en 2011, les quatorze pharmaciens de la ville ont tous décidé de faire front commun. Nous sommes allés voir les trois associés qui voulaient rejoindre le réseau Lafayette pour leur faire passer le message qu'on ne les lâcherait pas. Et nous avons tous joint les actes à la parole en affichant des prix bas. Cette détermination leur a probablement fait peur. »