« Mon préparateur est mon bras droit »

Les groupements peuvent être des tremplins à l’installation des adjoints. En même temps qu’ils accèdent à la propriété, ces derniers rallient l’enseigne. Ainsi, Julien Constantin a pu s’installer en juin 2015 avec le groupement Pharmavance, également jeune enseigne qui met l’accent sur l’aide à l’installation.

Le président de Pharmavance, Alexandre Mergui, lui propose une affaire apportée par le cabinet Channels. La pharmacie est située à Stains, en Seine-Saint-Denis, sur le site classé de la Cité-Jardin.

Déjà gérant d’une parapharmacie

Pour acquérir cette officine de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires, le pharmacien ne reçoit pas seulement une aide financière. Son groupement lui propose, en effet, de travailler dès l’installation avec un préparateur ancien gérant d’une parapharmacie. « Une association en pharmacie, ce n’est pas qu’une question de diplôme de pharmacien. Une association de compétences peut se révéler beaucoup plus efficace et profitable », considère-t-il. Comme dans un apport en industrie, ce préparateur formé à bonne école (il a suivi plusieurs formations sur les techniques de vente et le coaching, dont le Master L’Oréal) mettra à disposition de la pharmacie son travail, son expertise en parapharmacie, son savoir en merchandising et en management d’équipe. « D’ailleurs, je l’ai présenté à mon personnel comme mon associé, même s’il n’a pas le droit de détenir de participations dans le capital de ma société et travaille dans l’officine en tant que salarié. »

Il faut dire que cette recrue inattendue s’intégrait parfaitement dans son projet d’entreprise. « La pharmacie était en sous-effectif, la parapharmacie ni le conseil n’avaient jamais été développés en 20 ans d’exploitation et le point de vente avait globalement besoin d’être redynamisé », précise-t-il.

Comme bras droit du titulaire, ce préparateur assure le rôle de « coach » et de « référent » auprès de l’équipe. Il s’occupe également des achats de parapharmacie systématiquement en duo avec le titulaire, du merchandising, des formations des collaborateurs, les informe régulièrement de l’évolution des résultats, met en place des challenges…

Une synergie entre les deux sites

« Après quatre années de gérance d’une parapharmacie où j’ai contribué à plus que doubler le chiffre d’affaires (supérieur à 1,5 millions d’euros aujourd’hui), j’aspirais à revenir en officine », raconte Adnane Najar, qui a confié les manettes de sa parapharmacie à son épouse, également préparateur en pharmacie.

Mais, quand on a l’âme de chef d’entreprise, le cordon est difficile à couper. Salarié à 35 heures à l’officine, où il a fait de l’accueil de la clientèle, la disponibilité et le conseil son cheval de bataille, il prend sur son temps libre, le mercredi et un samedi sur 2, pour épauler sa conjointe sur la gestion des achats, l’implantation de nouvelles marques, etc. « Ce travail en synergie entre les deux sites permet souvent à la pharmacie de profiter de meilleures remises, en obligeant le représentant d’une marque à s’aligner sur les conditions commerciales obtenues par la parapharmacie », explique-t-il.

Julien Constantin ne regrette pas ce choix. « Sur mon premier exercice, le chiffre d’affaires de l’officine enregistre une croissance à deux chiffres, la part des ventes en parapharmacie a doublé, passant de 10 à 20 %, et celle en diététique de 1 % à 6 %. » 