Le compte rendu - Le Moniteur des Pharmacies n° 3172 du 08/04/2017 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des pharmacies n° 3172 du 08/04/2017
 
PHARMAGORAPLUS 2017

Cahiers Formation du Moniteur

Pharmagora

AGENCEMENT 

TENDANCE PRO, TENDANCE DÉCO

Du verre, du mobilier moins cher, des comptoirs au centre de l’espace de vente, de nouveaux concepts imaginés pour les produits naturels… Les agenceurs cherchent à s’adapter aux conditions économiques des pharmaciens et aux nouvelles exigences des consommateurs.
Kohl’N Go, la nouvelle gamme de mobilier de Th Kohl, présente des étagères en verre et des règles métalliques pour donner une impression de légèreté. Les comptoirs sont en bois et privilégient les matières solides, comme le Corian. Pour un prix inférieur de 30 % par rapport aux gammes traditionnelles, selon l’agenceur.

Cap Agencement supprime la barrière d’accueil des comptoirs pour créer des îlots d’accueil au milieu de l’espace de vente. Ils sont en bois clair, encadrés d’étagères de couleurs. Les nouveaux linéaires de l’agenceur ont été dessinés comme des écrins, encadrés de bois.

Fahrenberger propose un nouveau concept pour les médecines naturelles : Herbio Shop. Ce « shop in the shop » d’environ 60 m2 est constitué de matériaux écologiques (essences de bois naturel, ardoise…). Le concept comprend un merchandising organisé, selon les différentes parties du corps, avec une sélection de 13 000 références, notamment de phytothérapie et produits bio. Les premiers Herbio Shop seront livrés en juin.

Cefla, fabricant de rayonnage métallique et de comptoirs pour le commerce et la grande distribution, est venu, pour la première fois, présenter ses gammes et réalisations à l’occasion de PharmagoraPlus. Sa particularité ? Des tablettes en verre modulaires avec rétroéclairage LED. Sur les étagères, l’agenceur propose d’y ajouter des blocs de couleurs pour mettre en scène un produit. Des visuels retroéclairés en plexiglas peuvent diffuser des images, comme un paysage, des motifs fleuris ou des visages. L’agenceur propose également des présentoirs en plexiglas transparents.

Boursin Agencement renouvelle sa gamme de meubles modulables, design et économiques, en misant sur une signalétique claire.

JCD Agencement propose cette année un mobilier modulaire et évolutif. Une structure commune en bois peut être décorée et habillée de manière différente, au fil des saisons ou des années. Pour JCD Agencement, il n’y a plus besoin de changer de meubles pour faire évoluer le décor de son officine. Les pharmaciens peuvent alors oser des couleurs tendances dans le cadre de cet agencement adaptable et dynamique.




A L’EST, DU NOUVEAU

A l’Est, du nouveau
Media Pharma, société roumaine, est venue pour la première fois présenter ses agencements aux officines françaises. Des meubles au design moderne, avec des comptoirs en bois ou Corian, des étagères en verre retroéclairées de bas en haut. Sont mis en avant la rapidité d’exécution avec un délai moyen de trois semaines et un prix 30 % moins cher. Quant à Apteka Design, agenceur polonais, il était à la recherche de partenaires pour s’implanter en France. Il fait la part belle aux meubles laqués et aux leds à forme géométrique.

LE NOUVEAU CONCEPT DE FAHRENBERGER EST UN « SHOP IN THE SHOP » AXÉ SUR LES MÉDECINES NATURELLES.

STÉPHANIE BÉRARD

MATÉRIEL  

2017, GRANDE ANNÉE POUR LA PDA

Une dizaine de fournisseurs de matériel pour préparation des doses à administrer (PDA) à l’officine étaient présents cette année encore au salon PharmagoraPlus, dans un condiv plus que favorable à cette activité.
La PDA à l’usage des patients âgés au domicile s’est invitée à la table des négociations conventionnelles en cours et pourrait faire l’objet d’une rémunération. L’occasion de mettre au jour le décret sur les bonnes pratiques de PDA, également très attendu par la profession, les EHPAD et les ARS. En attendant, les solutions automatisées et manuelles présentent des innovations, notamment en termes de sécurisation et de traçabilité.

Dans sa gamme d’automates évolutifs producteurs de sachets-doses,Damsi accueille un nouveau robot pouvant évoluer d’une PDA semi-automatisée sans cassette, à 50 puis 100 emplacements en cassettes. La reconnaissance automatique par puce IF permet de ne pas consacrer un emplacement spécifique à une cassette. L’automate comporte un double convoyeur pour les spécialités non intégrées aux cassettes. Outre un encombrement moindre pour une telle contenance, ce nouveau robot permet de procéder à un nettoyage complet sans manipulation particulière. Autres nouveautés présentées au salon, un logiciel pour traçabilité de la déblistérisation, un convoyeur externe semi-automatisé et à codage LED, ainsi qu’un coupe-comprimé automatisé, générant selon le fournisseur moins de 1 % de perte de matière à la découpe. Pour sa part, Omnicell lance une production automatisée de plaquettes-piluliers et met en avant plusieurs autres éléments différenciants, comme le contrôle automatique du contenu de chaque alvéole par une caméra avant l’intégration au pilulier, au niveau d’une zone tampon. Un comprimé mal adressé est ainsi rejeté. Un contrôle supplémentaire est effectué en positionnant le pilulier rempli sur un poste de contrôle par système de caméra intégré. Au moment de l’administration, une ultime vérification, visuelle, est opérée par comparaison de la photo de chaque spécialité intégrée à l’alvéole avec son contenu. A noter : le dispositif permet un réapprovisionnement rapide ou un changement de cassettes en pleine préparation.

Nouvelle signature graphique et nouvelles évolutionssur les piluliers proposés par Oréus. La société Distraimed se différenciait déjà de ses concurrents par une alvéole séquencée : chacun de ses compartiments ne renferme qu’une seule unité de médicament, qui n’entre pas en contact avec les autres et est immédiatement identifiable en cas de changement de traitement. Désormais, le compartiment peut également être amovible. A l’ouverture, il s’enlève en même temps que l’opercule : comprimés et gélules sont alors libérés dans l’alvéole pour une meilleure préhension du traitement. Autre astuce : la possibilité de préparer une seule rangée d’alvéoles et non un semainier entier en cas de prise quotidienne unique, ce qui rend l’offre plus économique en termes de consommables.

Objectif PDA mise sur son offre de modèles d’automates en 3 tailles de cassettes (petite, moyenne et grande taille), comprenant 200, 300, 400 ou 500 canisters. Ils restent accessibles pendant la production, sans arrêt au cours du remplissage ou du changement. Nouveauté en 2017 : une déblistéreuse motorisée parmi une large gamme de matériel de ce type. Des piluliers à destination des EHPAD et du domicile se positionnent comme une des offres les plus compétitives du marché.

Du côté des solutions semi-automatisées,encore, MDose se différencie notamment par un conditionnement design et cartonné, qui n’évoque pas un pilulier traditionnel, et par les documents que celui-ci peut renfermer. Tableau de synthèse des traitements, relevé d’état de santé (appétit, sommeil, etc.) et tableau de validation des prises, permettent la transmission d’informations entre professionnels et avec le patient. Des plumiers et classeurs sont également disponibles. Point spécifique : l’alvéole se divise en deux, afin de gérer les exceptions, les non broyables ou les temps de prise supplémentaire.

Jusqu’ici positionné sur la production en sachets-doses,Robotik Technology investit le marché du pilulier avec un robot qui en automatise la fabrication et en contrôle la sortie, et une solution semi-automatisée. A titre facultatif, le LGO est interfacé avec la plateforme My Alcura (filiale d’Alliance Healthcare), qui permettait déjà le suivi de patients dans le cas du maintien au domicile. Celle-ci peut être connectée à l’application mobile My Hebdo Box, téléchargée par le patient, qui enregistre automatiquement le traitement. Depuis son téléphone, le patient est averti de la nécessité d’une prise et peut également la valider. Un rappel lui est adressé en cas d’oubli. De plus, l’application prévient si l’ordonnance est à renouveler et informe de la disponibilité du pilulier à l’officine.



ET AUSSI…

Et aussi…
Distrimedic est positionné sur la préparation assistée par logiciel d’un semainier en cartes alvéolées multidoses. Elles sont scellées avec une colle repositionnable. Une offre automatisée est possible en partenariat avec Synmed. HD Médi met toujours en avant ses 14 modèles d’automates, répartis en 4 gammes et complétés par un coupeur automatique de comprimés, un appareil d’inspection et de contrôle, un enrouleur de sachets. Avec la solution semi-automatisée Praticdose (Praticima), les médicaments ne sont pas déconditionnés du fait de la taille du pilulier. Celui-ci existe essentiellement sous présentation réutilisable, décliné en grand modèle (à taille fixe ou ajustable) ou en format de poche.

ROBOTS PERFORMANTS, AUTOMATES ET PILULIERS INTELLIGENTS. DU MATÉRIEL INNOVANT PROPOSÉ PAR PLUSIEURS FOURNISSEURS.

MATTHIEU VANDENDRIESSCHE

NOUVELLES TECHNOLOGIES 

LE PRINTEMPS DE L’ÉQUIPEMENT

Toujours plus présentes à l’officine, toujours plus polyvalentes, les nouvelles technologies cherchent pourtant à se faire discrètes : équipements compacts ou modulables, services dématérialisés, les innovations présentées se veulent aussi à la portée des moins « geeks » de la profession.

ROWA VMAX 210 (BD DISPENSING)

Le nouveau robot Vmax offre une capacité de stockage bien plus importante que les systèmes Vmax existants, grâce à sa largeur supérieure et à ses étagères plus profondes. Modulable dans ses différentes dimensions, il est également équipé d’un système de chargement multiple inédit, à la fois plus rapide et fonctionnant par type de produits.


POSO’NET (SERPO)

Rapide et simple d’utilisation, ce logiciel d’impression d’étiquettes personnalisées de posologie, intégré dans le logiciel d’officine, permet de saisir une posologie claire et précise et d’apporter un conseil personnalisé pour les patient, avec pour double objectif d’améliorer l’observance et de fidéliser la patientèle.


SCANNER COMPACT DS-310 (EPSON)

Léger et compact, cet appareil équipé d’un chargeur de documents recto verso de 20 feuilles revendique la vitesse de numérisation la plus élevée de sa catégorie. Compatible avec les environnements Windows et Mac, il prend en charge une grande diversité de documents papier entre 52 g et 230 g/m2, les cartes de mutuelle et les cartes rigides.


DIGITECPHARMA (INTECMEDIA)

Cette offre digitale globale pour l’officine comprend à la fois la création d’applis mobiles personnalisées, d’applis de e-commerce, de sites Web, ainsi qu’une offre de services de marketing digital, dont le click & collect et le scan d’ordonnance via le module ORDO+ sécurisé, disponible sur le site et l’appli mobile de l’officine.


VALWIN (VALWIN)

Extension virtuelle de la pharmacie, Valwin se compose de dix briques fonctionnelles que le pharmacien choisit à la carte, en fonction de ses besoins : réservation d’ordonnance en ligne, prise de rendez-vous pour les entretiens pharmaceutiques, dossier patient connecté, messagerie, conseils santé, click & collect… Côté patients, Valwin a lancé la Valwin App en ce début d’année, une application mobile iOS et Android connectée au site des pharmaciens, qui aide les patients à gérer leur santé au quotidien.


COMITÉ D’ENTREPRISE (PHARMONWEB)

Spécialiste des solutions de communication personnalisables (pages Facebook et sites) pour les groupements et pharmaciens individuels, la société vient de lancer en partenariat avec Reducbox une offre « comité d’entreprise », proposant plus de 150 000 offres à prix CE et accessible pour 99 € par an et par pharmacie, quel que soit le nombre d’employés.


BACKOFFICE SERVICES (KOZEA GROUP)

Cette plateforme Web, accessible sur tous les postes de l’officine, propose un ensemble d'outils qui simplifie la gestion du tiers-payant en adéquation avec les besoins de la pharmacie. Le service est aussi proposé sous la forme d’une délégation intégrale ou partielle de la gestion du tiers-payant assurée par une équipe d’experts.
CHLOÉ DEVIS

DÉVELOPPEMENT 

DIFFÉRENCES ET DIFFÉRENCIATION

Matthieu Vandendriessche - Anne-Hélène Collin - Alexandra Blanc

INSTALLATION  

TITULAIRE, TU DEVIENDRAS


ACCÉDER À UN MÉTIER D’AVENIR

« Certes, tout n’est pas rose, mais sur le plan entrepreneurial, le condiv n’a jamais été aussi favorable », affirme Anne Delorme-Mariannie, directrice des rédactions pharmacie chez Newsmed (éditeur du Moniteur des pharmacies), en introduction à la journée « Première installation », le 11 mars. Dressant la liste des arguments pour ou contre l’installation, elle constate que le secteur regorge d’opportunités pour la jeune génération (baisse des prix et des taux, évolution de la pyramide des âges favorable à un renouvellement important de la profession, panoplie large des outils de financement…) et redevient attrayant en termes d’évolution du métier. « Tous les éléments sont posés pour que la pharmacie devienne la marketplace de la santé de proximité », ajoute-t-elle, citant l’économiste Xavier Pavie, professeur à l’Essec. Reste au pharmacien de décider s’il veut être acteur de son propre métier !
Un métier qui, selon Anthony Mascle, président de l’Association nationale des étudiants en pharmacie de France (ANEPF), et le Dr Martial Olivier-Koehret, président de l’association Soins coordonnés, ne pourra pas fonctionner autrement que dans la pluriprofessionnalité, avec une lisibilité accrue des interventions de chaque acteur de l’équipe de soins primaires et un partage d’informations essentielles sur le patient et la préservation de son capital santé. Bienvenue dans la grande famille de la santé !


PREMIÈRE ÉTAPE, DÉFINIR SON PROJET D’ACQUISITION

Christian Hayaud, du cabinet Villard (groupe PSP Pharma), a répondu aux questions qui taraudent les candidats à la première installation. Est-ce le bon moment pour devenir titulaire ? La réponse donnée n’est pas dictée par la baisse des prix et des taux d’intérêt : « Il n’y a pas un bon moment pour s’installer, le bon moment, c’est celui où le jeune se sent prêt et a envie de s’installer. » Autrement dit, tout repose sur le projet et la motivation. Et définir son projet, c’est d’abord mesurer ses contraintes personnelles. Ai-je envie de bouger ? Ma vie familiale (présence d’un conjoint qui travaille, organisation par rapport aux enfants pour des mères de famille) peut-elle influer sur ma mobilité géographique ? « La durée de trajet entre le domicile et l’officine ne doit pas dépasser 30 minutes », recommande Christian Hayaud.
Bien sûr, l’acquéreur doit faire la synthèse de ses moyens financiers. De ce montant, dépendra l’importance du CA à acquérir. « Les demandes se portent d’emblée sur des affaires de 1,5 M€ à 2 M€, une tranche de CA où les produits à la vente manquent », précise Christian Hayaud. Mais il rappelle qu’il y a encore un bel avenir pour les petites officines, que les dossiers doivent être regardés au cas par cas. Selon la taille et l’emplacement, « la palette de prix est très vaste, entre 20 % et 100 % du CA », indique-t-il.
L’acquéreur doit aussi se déterminer sur le profil d’officine et le type de clientèle souhaités : rural ? En ville ? Dans une zone concurrentielle ? Dans un quartier résidentiel, populaire ou d’affaires ? « Le pharmacien travaillera bien dans une officine où il se sent bien », conclut Christian Hayaud.


REPRISE DU BAIL, DES CONTRATS, DU CA, DU PERSONNEL : QUELQUES POINTS CLÉS

Lorsqu’un pharmacien décide d’acheter une officine, sa réflexion doit s’inscrire dans une démarche préparatoire qui doit l’amener à examiner des points clés et débusquer les pièges. De l’intervention de Maria Gousselot, expert-comptable de Gédéa Expertises-Farmagest, voici quelques « arrêts sur image » :

• Sur le bail, l’acquéreur doit exiger du vendeur qu’il formalise des déclarations aux termes desquelles il n’existe aucun litige avec le bailleur et que son droit au renouvellement du bail n’est pas remis en cause. La situation locative doit donc être claire et si le bail est en cours de renouvellement, le compromis devra préciser une condition suspensive qui portera à la fois sur le renouvellement du bail et le montant du loyer.

• A l’exception des contrats dont la loi impose la transmission légale (contrat de travail et contrat d’assurance, même si pour ce dernier l’acquéreur a la faculté de le résilier), il n’y a pas d’obligation de reprise des autres contrats en cours. Si les contrats d’assurance se poursuivent en son nom, l’acquéreur doit contrôler qu’ils sont parfaitement adaptés à la nouvelle activité de l’officine et que les garanties souscrites sont bien appropriées.

• Le CA doit être étudié principalement sous deux aspects : sa structure (l’analyse par taux de TVA est représentative de la typologie de l’officine convoitée) et sa qualité (le CA est-il réalisé avec des maisons de retraite, dans une forte proportion avec des médicaments chers à faible marge. Dans l’affirmative, prudence, car ce CA est volatil et ne doit pas être pris en compte à 100 % dans la valorisation du fonds).

• Sur le personnel, le fait d’invoquer une masse salariale trop importante pour permettre le remboursement de l’emprunt contracté pour l’acquisition du fonds ne constitue pas un motif économique : attention aux licenciements programmés dès la prise de possession car ils génèrent un important contentieux. La réflexion doit être également posée entre l’augmentation des horaires d’ouverture et la gestion du personnel en conséquence. Une officine ouverte plus longtemps se donnera des contraintes de personnel qui ne seront peut-être pas bénéfiques.


LE COUP DE POUCE FINANCIER À L’INSTALLATION D’ALLIANCE HEALTHCARE

L’inflation a diminué, les taux d’emprunt aussi, mais la complexité des conditions d’obtention du financement s’est accrue. Afin de mieux sécuriser un projet d’installation, le répartiteur Alliance Healthcare a mis en place un programme d’accompagnement reposant, avant achat, sur l’analyse de l’officine et de sa zone de chalandise, la constitution du dossier et la réalisation du business plan avec le soutien d’un expert, ainsi que des solutions de financement avec des banques partenaires. « Cependant, les banques ne veulent pas financer le stock », souligne Olivier Marco, directeur marketing et commercial d’Alliance Healthcare France. C’est là que ce répartiteur entre en scène en matière d’abondement du financement d’un projet : il propose un crédit-fournisseur sur un ou plusieurs mois de stock remboursable sur une période de deux à cinq ans, et souple (différé de remboursement et rythme de remboursement modulable) en fonction des besoins de trésorerie de l’officine.


L’OFFRE DOUBLE DE GIPHAR EN MATIÈRE DE FINANCEMENT

Giphar, le plus ancien des groupements, a présenté son offre « main dans la main », un bouquet de services permettant d’accompagner le jeune avant, pendant et après l’installation.
L’accompagnement dans le cadre de l’installation est gratuit mais associé à une adhésion à cette enseigne. Une fois installé, le néotitulaire Giphar bénéficie de deux ans et demi d’exonération de cotisation pour un engagement de cinq ans.
Sur le plan financier, pour compléter son apport personnel et financer son acquisition, le jeune diplômé peut compter sur une offre « première acquisition » en partenariat avec Interfimo. Elle se décompose en un prêt personnel (montant maximum de 150 k€ sur neuf ans dont quatre ans de franchise en capital, au taux usuel du marché) sous condition d’un taux d’endettement personnel inférieur à 33 % et un prêt entreprise (montant maximum de sept fois l’EBE sur douze ans, au taux du marché).
Une seconde offre est accessible par le levier coopératif, cette fois à l’ensemble des adhérents de la coopérative Giphar. Il s’agit d’un prêt participatif provenant de fonds coopératifs de la Socorec, qui permet de doubler sa capacité d’emprunt par la création de quasi fonds propres, ce qui permet à un jeune avec un apport personnel de 100 k€ d’acquérir une pharmacie de 1,42 M€ (versus un CA de 600 k€ sans).
Ce schéma d’installation attire. Giphar a installé treize adjoints en deux ans, tandis que vingt-cinq installations sont envisagées sur les dix-huit prochains mois.


PROTECTION SOCIALE DES SALARIÉS : LES OBLIGATIONS QUI S’IMPOSENT AU NOUVEAU TITULAIRE

En tant que futur titulaire, le candidat à l’installation doit connaître ses obligations en matière de protection sociale de ses salariés. Si le régime de base d’assurance vieillesse est piloté par les pouvoirs publics et l’adhésion obligatoire pour tout salarié, les régimes de retraite complémentaire Arrco et Agirc sont gérés exclusivement par les partenaires sociaux de la branche pharmacie. « Ce qui a permis d’accorder contractuellement des droits plus favorables aux salariés que ceux découlant de l’application du taux réglementaire de base », précise Evelyne Bernier, responsable du service veille/information de Klesia.
Obligation est faite pour l’entreprise d’adhérer à une caisse Arrco et Agirc, même si elle démarre son activité sans salarié (« adhésion pour ordre »). Les formalités doivent être accomplies, même si aucune cotisation n’est appelée. Lors de l’embauche du premier salarié, il suffit alors de prévenir le groupe de protection sociale auquel l’entreprise a adhéré.
Autre obligation, en matière de prévoyance : l’employeur est tenu par la loi du 19 janvier 1978 sur la mensualisation et doit assurer un maintien de salaires en cas d’arrêt de travail à tout salarié ayant au moins un an d’ancienneté dans l’entreprise (arrêt de travail indemnisé par la Sécurité sociale). Pour bénéficier du maintien de salaire, le salarié doit justifier de son absence dans les 48 heures et adresser à l’employeur le volet du certificat médical d’arrêt de travail. L’employeur doit également financer un capital-décès au profit des ayants droit des cadres décédés en cours d’activité. En cas de défaillances, des sanctions sont prévues.
Il ne faut pas croire que l’offre prévoyance et santé de Klesia n’est réservée qu’aux salariés. Il existe également deux offres : « Klesia pro santé pharma » et « Klesia TNS prévoyance », conçues pour le titulaire et sa famille, dont les contrats sont éligibles à la loi Madelin.


INVENTAIRE DE CESSION : LES FACTEURS À PRENDRE EN COMPTE PAR L’ACQUÉREUR

Le stock est un élément essentiel de la cession d’une officine. Il représente en valeur entre 7 % et 15 % du CA. Mal évalué, l’inventaire de cession peut être source de conflits entre l’acquéreur et le vendeur. En effet, sur un stock de 100 000 €, une variation de stock de 20 000 € en plus ou en moins peut faire évoluer le taux de marge de deux points, dans un sens ou dans l’autre.
Comme l’a expliqué Albert Durand, vice-président de l’Association nationale des inventoristes en pharmacie (Anip), un inventaire de cession doit se préparer plusieurs mois à l’avance, être confié à un spécialiste sur des bases claires, en s’accordant sur un contrat de mission et un protocole d’accord qui fixe les modalités et les principes de cet inventaire et de la valorisation du stock.
Lors d’une cession, sont écartés du stock les produits périmés et se périmant dans les six mois, à l’exception des substituts alimentaires à date de péremption plus courte. Mais aussi les produits à la marque de distributeur si l’acquéreur n’intègre pas l’enseigne du cédant. Les produits écartés du stock peuvent représenter jusqu’à 10 % de sa valeur globale. La valorisation s’établit sur la base d’un catalogue prix fabricant et non pas sur celui d’un prix grossiste. Sont prises en compte des remises moyennes et évolutives par familles ou catégories de produits, d’après des valeurs et des quantités constatées en stock. L’impact des remises est de 8 % à 11 % pour un stock de 60 k€ HT et de 22 % à 25 % pour un stock de 500 k€. L’acquéreur doit pouvoir démarrer son activité en comptant sur un stock de départ sain, fiable et réactualisé au niveau informatique. Lors du compromis, il devra s’entourer de garanties. Encadrer la valeur du stock mini/maxi, prévoir les cas de dépassement par rapport au montant précisé dans le compromis, contingenter le stock de génériques (inférieur à 15 jours de vente), confirmer que le transport et la destruction des produits périmés sont à la charge du vendeur, en sont des exemples.


François Pouzaud

E-SANTÉ 

ILS ONT DIT


PATIENTS ÂGÉS : UN NOUVEL ESSOR À L’OFFICINE


Au cœur des négociations conventionnelles en cours, le suivi du patient âgé doit se concrétiser par la mise en place d’un nouvel entretien reposant notamment sur un bilan de médication. « Le montant et le mode de rémunération (honoraires ou ROSP) ne sont pas encore connus », indiquent Gilles Bonnefond et Philippe Gaertner, respectivement président de l’USPO et de la FSPF. Les honoraires complexes, qui concernent les ordonnances de cinq médicaments et plus et une part importante de patients âgés, ont rapporté 45 millions d’euros en 2016, contre un total de 5 300 millions d’euros en marge et honoraires. « Aujourd’hui, ce sont en majorité des ordonnances de plus de trois lignes et non de cinq lignes », rapporte Jean-Luc Fournival, président de l’UNPF. Eric Henry, médecin généraliste et ancien président du Syndicat des médecins libéraux, confirme ce recul : « Cependant, ce n’est pas tous les jours que l’on peut enlever un médicament à un patient âgé. Il faut tout analyser à nouveau et nous manquons de temps. » Même si, comme le souligne Philippe Gaertner, le recul des prescriptions est en partie compensé par la progression de l’effectif des personnes âgées (plus de 65 ans en ALD ou plus de 75 ans). Les regards se tournent vers les organismes complémentaires, qui pourraient financer de nouvelles prises en charge. « Notre métier est d’inventer un nouveau secteur qui permettra aux pharmaciens de négocier la rémunération sur l’accompagnement, la prévention ou encore la rémission », indique Christian Schmidt de la Brélie, directeur général de Klésia. Les mutuelles pourraient par exemple s’investir dans la préparation des doses à administrer (PDA), un service qui intéresse également l’Assurance maladie. Concernant les EHPAD, la demande est toujours forte à l’endroit des pharmaciens. « Ils sont incontournables, ce sont des alliés qui peuvent faire la charnière entre les médecins traitants et coordonnateurs », précise Paul-Emile Hay, directeur médical senior du groupe Korian. Pour sa part, Jérôme Pigniez, fondateur du portail national de la « silver économie », préconise une expérimentation dans des officines pilotes, avec une sélection de 10 à 20 appareils connectés pour évaluer l’intérêt des officinaux et des patients eux-mêmes.
Matthieu Vandendriessche

Table ronde « Seniors à l’officine : aspects économiques et nouveaux services », Le Moniteur des pharmacies.

LES COMPLÉMENTS ALIMENTAIRES TIENNENT LA FORME


Le Syndicat national des compléments alimentaires (Synadiet) a présenté les chiffres du marché des compléments alimentaires pour l’année 2016. Le secteur est en pleine forme : 1,62 milliard d’euros de chiffre d’affaires et une croissance de + 5,3 % par rapport à l’année 2015. La pharmacie reste le premier circuit de distribution (plus de 50 % de parts de marché) et le plus dynamique (+ 5 %). Face à elle, la concurrence s’organise : les circuits plus spécialisés comme les magasins bio et diététiques multiplient les points de vente et la GMS, les linéaires, voyant leurs chiffres ainsi progresser. « Il ne faut pas voir la GMS comme un danger, mais comme un acteur qui attire de nouveaux consommateurs, lesquels risquent de migrer par la suite vers l’officine à la recherche de conseils », analyse le Synadiet. Toutefois, seulement 12 % des consommateurs achètent un complément alimentaire sur les conseils de leur pharmacien, préférant la prescription ou le conseil d’un médecin (41 %), le conseil d’un proche (14 %) ou tout simplement le plaisir de la découverte spontanée (15 %).
Si le secteur le plus prisé reste celui de la fatigue (33 % des ventes), il faut remarquer un net recul de la minceur (-18,5 %), de la beauté (-1,5 %) et du solaire (-8,7 %) : des chiffres à prendre avec précaution selon le syndicat : « Les ventes de ces compléments alimentaires se développent sur internet et deviennent ainsi plus difficiles à mesurer. » Et de rassurer : « En aucun cas il ne s’agit d’une baisse consécutive à la déception des consommateurs sur l’efficacité des produits ».
Anne-Hélène Collin

Conférence « Les compléments alimentaires en 2017 : des produits sûrs et un marché en croissance », Synadiet.


LA COSMÉTIQUE BIO POUR SE DÉMARQUER


Avec une croissance proche des 8 % et un chiffre d’affaires atteignant 450 millions d’euros en France en 2016, le secteur de la cosmétique bio est prometteur. Aux pharmaciens d’officine d’en profiter pour doper leurs chiffres. Comment ? En commençant par appliquer les cinq règles présentées lors de PharmagoraPlus par Nicolas Bertrand, directeur du développement chez Cosmebio, association professionnelle de cosmétique écologique et biologique regroupant quelque 350 entreprises et 450 marques sous un même label.
– Règle numéro 1 : raconter l’histoire de la cosmétique bio, ou comment convaincre que la discipline n’est pas nouvelle (depuis l’Antiquité et le maquillage dans l’Ancienne Egypte), qu’elle respecte l’environnement tout en valorisant le végétal, et qu’elle répond aux besoins d’une aspiration au naturel du consommateur.
– Règle numéro 2 : rassurer le consommateur grâce au label, lequel répond à un cahier des charges précis et constitue un gage de garantie sur la qualité des matières premières, issues de l’agriculture biologique et de la chimie verte (au moins 20 %).
– Règle numéro 3 : Réenchanter le consommateur grâce à la diversité des marques. La cosmétique bio ne se limite plus aujourd’hui aux acteurs traditionnels allemands, et nombreuses sont les jeunes gammes bio innovantes, dont des marques françaises.
– Règle numéro 4 : répondre aux objections. Non, les cosmétiques bio ne sont pas moins efficaces, plus à risque d’allergie, ou sans réel avantage pour la santé du consommateur. Ils subissent les mêmes tests d’efficacité et de toxicité que les cosmétiques classiques, et les silicones, parabènes et autres ingrédients décriés sont bannis. Les textures et les parfums sont tout aussi agréables que les gammes traditionnelles et les emballages sont parfois recyclables. Quant au prix, une large fourchette permet au client de trouver un produit compatible avec sa bourse.
– Règle numéro 5 : conseiller le client et animer son rayon. La pharmacie bénéficie d’un personnel formé à la dermatologie et la cosmétologie, capable de donner un conseil adapté. Un gros avantage par rapport aux autres circuits de distribution.
Ensuite, à chacun de se démarquer de son confrère en choisissant des marques de cosmétiques bio encore confidentielles…
Anne-Hélène Collin

Conférence « Les cinq clés pour vendre de la cosmétique bio en officine : comment utiliser la cosmétique bio pour développer le chiffre d’affaires additionnel de son officine ? »


AUTOMÉDICATION : POUR BIEN CONSEILLER, PENSER ISA !


Chaque jour, les équipes officinales délivrent des médicaments conseils. Quelles questions poser pour être efficace ? Dans quel ordre ? Comment répondre aux objections des patients ? Marie-Hélène Gauthey, directrice générale de l’organisme de formation Atoopharm, propose une méthode de questionnement structurée, testée dans plus de 2 000 officines. Elle s’appuie sur un moyen mnémotechnique baptisé ISA (identifier, sécuriser, accompagner).
Parmi les astuces proposées, on retiendra celle d’aborder le patient avec des questions ouvertes : « Que vous arrive-t-il ? », « pour quel type de douleur voulez-vous prendre ce médicament ? », plutôt que les questions fermées, comme le très utilisé « c’est pour vous ? ». Cette approche est souvent moins agressive et conduit à une réponse plus précise. Il est également recommandé de reformuler la demande avant de proposer le conseil le plus adapté. Contre les éventuelles objections, il faut prendre le temps de comprendre les freins et apporter les bons arguments : « La dernière fois que vous l’avez utilisé, ce n’était pas la bonne posologie » ou « la boîte vous paraît chère, mais il s’agit d’un traitement d’un mois ».
Alexandra Blanc

Conférence « Conseil en automédication », Atoopharm

INSTALLATION Pour Anne Delorme-Mariannie, directrice des rédactions pharmacie de Newsmed, le contexte n’a jamais été aussi favorable.

DPC HTA Quand Alexandra Blanc, chef de la rubrique « formation », fait passer son auditoire de la théorie à la pratique.

NOUVEAUX MÉDICAMENTS Une spécialiste de l’actualité moléculaire, Anne Drouadaine, et une directrice scientifique, Florence Bontemps. Il fallait au moins ça pour réussir un tour d’horizon complet et précis.

SENIORS À L’OFFICINE Matthieu Vandendriessche, rédacteur en chef adjoint, mène le débat, accompagné de huit interlocuteurs.

Vous sentez-vous régulièrement en insécurité dans vos officines ?


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