Le Moniteur des pharmacies n° 3142 du 10/09/2016
 

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CHLOÉ DEVIS 

La vente associée à l’ordonnance ne peut pas s’improviser. Comment interpeller le patient – sans en faire trop ? La démarche exige quelques prérequis.

Au-delà de ses enjeux commerciaux, la vente associée est «   l’occasion pour les officinaux de mettre en avant leurs compétences   », souligne Fabiole Moreddu, consultante chez DTalents conseil et formation. À l’heure où il est vital de se différencier, « des spécialisations qui ne sont pas toujours clairement affichées peuvent être exploitées au travers du conseil   », renchérit Nathalie Barth, consultante chez Pharma Perspectives. En revanche, systématiser la démarche pour « faire du chiffre » ou déstocker risque d’être contre-productif. «   L’objectif doit être la satisfaction du ...

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