Distributeurs automatiques : tous les rouages du 24/24 - Le Moniteur des Pharmacies n° 3140 du 27/08/2016 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des pharmacies n° 3140 du 27/08/2016
 

Cahier 2

Entreprise

LE PROFIL DES PHARMACIES

Premier intérêt d’un distributeur automatique, son accessibilité permanente : « Il s’agit d’un nouvel espace de vente, sans limitation horaire et sans nécessité de l’animer avec du personnel », fait valoir Sophie Roussel, directeur marketing et communication d’Alliadis. Si l’on se base sur une amplitude horaire d’ouverture de 70 heures hebdomadaires, il reste près de 100 heures durant lesquelles l’automate peut répondre à des besoins. Pour le client, le service rendu est appréciable et se traduit, pour le pharmacien, par un appoint de chiffre d’affaires. « Contrairement, par exemple, à une croix verte plus lumineuse que celle du voisin, sans intérêt autre, le distributeur automatique est un investissement, non seulement différenciant, mais qui s’auto-amortit », souligne Frédéric Lemaire, responsable commercial de Retinco, qui commercialise des distributeurs dans les officines. « Compte tenu des limitations imposées au pharmacien en matière de publicité, la visibilité de la machine depuis l’espace public est un vecteur remarquable de bouche-à-oreille », ajoute-t-il. De fait, cet équipement peut également drainer une clientèle qui n’est pas habituellement celle de la pharmacie, et permettre à ceux qui le souhaitent d’effectuer certaines emplettes en toute discrétion. « La possibilité de visualiser les produits, comme sur un linéaire classique, favorise l’acte d’achat. C’est le cas des préservatifs que l’on ne voit pas dans les distributeurs qui leur sont exclusivement réservés », plaide Ramiro Fernandez, président de CPM. Enfin, à l’usage, un autre avantage apparaît : la possibilité de désengorger l’officine aux heures d’affluence. Bernard Deniel, dirigeant de Média6, met en garde contre les déceptions : « Il faut une vitrine assez grande, et seules les pharmacies situées dans des lieux de passage important y trouvent leur compte ».


SE DÉMARQUER

Cependant, « la dimension de service est indéniable et permet de se démarquer, y compris en zone rurale », nuance-t-il. « Dans un village ou une ville moyenne, la faible concurrence permettra au distributeur de jouer pleinement son rôle de dépannage », renchérit Frédéric Lemaire. Par ailleurs, la proximité d’infrastructures de transport et de lieux touristiques est très incitative. « S’il n’y avait pas eu l’aéroport Charles-de-Gaulle et ses nombreux hôtels à proximité, je n’aurais pas installé de distributeur », reconnaît Fabienne Bonassoli, titulaire à Roissy-en-France.

FAIRE CONNAÎTRE SON DISTRIBUTEUR

Faire connaître son distributeur
Outil de communication en soi, le distributeur automatique doit aussi faire l’objet d’une stratégie de communication sans outrepasser les règles de tact et de mesure qui s’appliquent à l’officine en matière de publicité. Un habillage personnalisé, en harmonie avec la devanture ou jouant le contraste, un éclairage LED jour et nuit, éventuellement l’ajout d’une petite croix lumineuse, permettent d’optimiser la visibilité de l’appareil. La croix de l’officine, une PLV en vitrine, mais aussi le site de la pharmacie sont autant d’autres supports qui informent de l’existence d’une offre 24h/24 et 7j/7. Des flyers pourront également être distribués aux clients de la pharmacie et diffusés dans les endroits clés à proximité (hôtels par exemple). Sans oublier d’alerter la presse municipale et locale, friande de ce genre d’ « infos service ». Notons enfin que Pharma24 a développé une appli mobile pour la géolocalisation de ses appareils.

LE CHOIX DE LA MACHINE

L’offre en matière de distributeurs automatiques de parapharmacie est relativement homogène, les détails faisant la différence en fonction de besoins spécifiques. L’automate type comprend ainsi un volume d’une capacité variable dédié à l’exposition des produits. Il est composé d’étagères modulables afin d’accueillir une grande diversité de contenants, d’un système permettant une présentation faciale des produits avec un ascenseur pour leur délivrance et d’une vitrine rétro-éclairée. Un terminal de paiement permet le règlement en espèces et par carte, ainsi que l’impression d’un reçu.
La taille des modèles disponibles sur le marché varie d’environ 1 m de largeur jusqu’à 2,80 m pour une vitrine double. En fonction de la capacité de l’appareil et de la taille des produits, il peut contenir une trentaine à une centaine de produits différents. Si un grand modèle permet de répondre à un maximum de besoins, le choix dépendra en priorité de la place dont l’on dispose, la machine étant généralement encastrée dans la vitrine pour des raisons réglementaires. Le format moyen de 1,50 m de largeur pour une emprise au sol de 1 à 1,50 m2 est le plus répandu. Il permet de stocker jusqu’à 80 produits environ, sur 7 à 8 étagères. La vitrine et le terminal de paiement bénéficient d’un rétro-éclairage, tandis que le chargement peut s’effectuer par l’avant ou par l’arrière, depuis l’intérieur de la pharmacie.
L’appareil étant placé à l’extérieur, il est équipé des protections nécessaires. Contre les vols et actes de vandalisme, il bénéficie d’un vitrage blindé, de deux serrures et plusieurs points d’ancrage sur la partie monétique. Contre les méfaits de la chaleur et de la lumière, il dispose d’un filtre anti-UV. Enfin, une climatisation à 4 degrés est assurée. À noter que cet équipement, ainsi que d’autres, comme le terminal de paiement électronique, sont disponibles en série chez certains prestataires, et en options chez d’autres, tout en revêtant, dans les faits, un caractère quasi obligatoire. Dans certains cas, consigne et guichet de garde peuvent également être intégrés.


TROIS LEADERS

Trois noms se partagent le marché de la distribution automatique officinale en France : Alliadis, plus connu comme éditeur de logiciels de gestion, avec Pharma 24, lancé en 2009 ; Retinco, société dédiée au développement de La Petite Parapharmacie ; et enfin Le Comptoir Pharmaceutique et Médical (CPM), par ailleurs spécialiste de la signalétique et des appareils de diagnostic, avec PharmaShop24. Le premier compte plus de 300 appareils installés en France, le deuxième environ 120, et le troisième, une quinzaine.


LE COÛT

Selon les modèles et les marques, un distributeur standard coûte entre 20 000 et 27 000 euros à l’achat, livraison et installation comprises. Les prestataires proposent des formules de crédit-bail modulables, comme Alliadis (Pharma 24) avec un abonnement à partir de 342 euros par mois sur 60 mois ou La Petite Pharmacie avec un forfait de 430 euros sur 60 mois. Jean-Louis Wolber, client de Pharma 24, a réparti son investissement de 20 000 euros sur 48 mois, auquel s’ajoute un abonnement pour le terminal de paiement électronique d’un montant de quelques dizaines d’euros par mois. Quant à Fabienne Bonassoli, cliente de La Petite Parapharmacie, elle a opté pour un contrat en leasing sur 5 ans pour financer son équipement, via Pharmalease, soit un coût de 20 000 euros travaux compris.


LES TRAVAUX

L’installation d’un automate nécessite des travaux généralement pris en charge par le prestataire qui en intègre le coût à son offre. Leur montant s’échelonne de 1 200 à 4 000 euros, voire plus, en fonction de leur complexité. Au pire des cas, ils nécessitent la découpe de la vitrine et un raccordement électrique. Certains optent pour une implantation sous abri, accolée à l’officine ou encore dans un sas à l’entrée de l’officine. Un aménagement sera parfois nécessaire à l’accès handicapés. L’emplacement devra également permettre un accès facile à l’approvisionnement.
Fabienne Bonassoli, quant à elle, a profité de la réfection de sa vitrine afin de pouvoir y intégrer le distributeur avec l’arrière ouvrant directement sur son bureau.

PHARMASHOP24

PharmaShop24
SOCIÉTÉ : CPM
MODÈLES :
●  Exclusif : 124 x 68 x 199 (H x P x L)
●  Extensible : 156 x x 68 x 199 (H x P x L)
SYSTÈME :
Les étagères et canaux sont à dimension variable pour assurer « une augmentation de capacité de 55 % par rapport à n’importe quel distributeur conventionnel », indique la société. La délivrance fonctionne avec des poussoirs individuels garantissant une bonne tenue des produits, et en cas de défaillance d’un moteur, l’absence d’impact sur les autres produits.
OPTIONS :
Abri, canal, poussoir, étagère supplémentaires, grille anti-vandalisme, système de fixations externes, alarme avec sirène, éclairage LED haute luminosité, dispositif TPE, extension profondeur + 30 cm, ascenseur, réfrigération à 4 °C, logiciel de gestion par ordinateur, kit d’extension.
LES PLUS :
●  Grande vitrine
●  Contrôle à distance par téléphone
●  L’ajout d’un module additionnel permet d’installer jusqu’à 200 canaux de vente
●  Conception par une société italienne spécialiste des technologies de distribution

LA PETITE PARAPHARMACIE

La Petite Parapharmacie
SOCIÉTÉ : Retinco
MODÈLES :
●  85 à 1,60 m pour les vitrines simples pour 193 à 223 cm de hdiv et 88 à 92 cm de profondeur
●  2,4 à 2,80 m pour les vitrines doubles
SYSTÈME :
Les étagères modulables permettent de délivrer des produits de tout type, sans perte de place et avec une présentation identique à l’officine. Les produits fragiles sont délivrés sans risque, grâce à un ascenseur. Le modèle moyen permet de stocker environ 80 références différentes, avec un minimum de 3 exemplaires en stock pour un produit volumineux, et 8 exemplaires pour un produit de dimension standard.
OPTIONS : abri, sas, consigne sécurisée
LES PLUS :
● Accès séparé en 2 parties : produits et monétique
●    Application de suivi des ventes et stocks en temps réel
●  Habillage personnalisable, possibilité d'intégrer un écran publicitaire et d’utiliser l'ascenseur comme support de communication.

PHARMA 24

Pharma 24
SOCIÉTÉ : Alliadis
MODÈLES :
●  Petit : 187 x 88 x 89 cm (H x P x L) : 36 références
●  Moyen : 187 x 88 x 112 cm (H x P x L) : 54 références
●  Grand : 187 x 88 x 151 cm (H x P x L) : 84 références
●  Double : 187 x 88 x 208 cm (H x P x L) : 108 références
SYSTÈME : A chaque produit est attribué un canal ou deux en fonction du volume. Le paramétrage s’effectue simplement, directement sur l’appareil. Des étagères peuvent être enlevées ou ajoutées selon les besoins.
OPTIONS : Aucune
LES PLUS :
●  Habillage personnalisable
●  1 000 flyers fournis à l’installation
●  Appli de géolocalisation
●  Trois brevets internationaux et certifié TÜV CERT ISO 9000 (norme germano-autrichienne)

LE RÉFÉRENCEMENT

Avec l’emplacement, le contenu est l’autre pivot du succès du distributeur. « Il ne faut pas hésiter à tester et à changer les produits qui ne sortent pas », conseille également Sophie Roussel.
Incontournable, le préservatif peut représenter plus de 50 % des ventes d’un distributeur. « Nos clients nous disent qu’ils n’en ont jamais tant vendu que depuis qu’ils l’ont installé », remarque Frédéric Lemaire. « Du coup, une marque comme Manix propose de fournir un stock de démarrage aux pharmaciens qui veulent les référencer dans leur automate ». La recherche de confidentialité, particulièrement forte dans les petits bourgs, bénéficie également aux autres produits liés à la sexualité, mais aussi à l’hygiène intime. Dans un autre registre, les laits bébé sont une valeur sûre, avec un potentiel de fidélisation des jeunes parents à la clé. La « bobologie » aura également droit à son rayon, ainsi que l’hygiène dentaire et les basiques de la parapharmacie. Dans les quartiers aisés, on peut aussi mettre en avant des cosmétiques bien choisis. En zone touristique, et en fonction des saisons, il faudra achalander la machine en produits solaires, et à proximité des zones de transit, on pensera au contenu des trousses de voyage. Quant aux prix, ils doivent être alignés sur ceux pratiqués intramuros. « Un bon réflexe est de miser sur des références plus valorisées dans le distributeur : produits de marque, formats miniatures et autres kits voyage. Ou encore de référencer deux marques différentes pour un même produitdans le distributeur et dans l’officine », préconise Frédéric Lemaire. Le réassort se fera selon le rythme de rotation tous les 3 à 4 jours une fois par semaine environ. « On peut prévoir une douzaine de produits en stock dans la machine pour chaque référence de préservatif, contre trois pour les laits ou les couches ». Attention, les « trous » dans les étagères font mauvais effet sur la clientèle. La bonne présentation des produits est essentielle et peut être, là encore, travaillée comme sur un linéaire.


LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT

Selon Frédéric Lemaire, le chiffre d’affaires d’un distributeur se situe dans une fourchette de « 1 000 à 3 000 euros par mois, voire plus, quand l’officine est sur un lieu de passage ». Pour le délai d’amortissement, compte tenu du temps nécessaire pour faire connaître l’outil, comptez 4 à 5 ans en moyenne, moins si l’appareil bénéficie d’un excellent emplacement.
« Depuis le départ, mon appareil s’autofinance, avec des hauts et des bas, à raison d’un chiffre d’affaires de 500 à 900 euros par mois, le montant mensuel du contrat de leasing s’élevant à 500 euros », indique pour sa part Fabienne Bonnasoli. Quant à Jean-Louis Wolber, il estime que son distributeur est un « outil de communication avant tout ». D’après le titulaire, au vu des marges modestes dégagées par les produits proposés, il lui faudrait élargir son offre pour espérer atteindre une réelle rentabilité.

LA GESTION ET LA MAINTENANCE

La gestion courante d’un distributeur comprend le réassort, la gestion du stock, l’intégration des ventes dans la comptabilité de la pharmacie, et la collecte des pièces et billets. Jean-Louis Wolber a formé plusieurs membres de son équipe à ces tâches qui ne leur demandent pas plus d’une heure par semaine. L’implantation des produits doit être revue de temps à autre : « Si le changement d’une case est rapide, je consacre une fois par an environ une demi-journée à une reprogrammation globale », indique Fabienne Bonassoli.
Les équipements disponibles sur le marché ont une réputation de fiabilité : les pannes sont relativement rares et en général sans gravité. « La détection par cellules et la limitation du nombre d’éléments mécaniques et moteurs permet d’éviter une usure trop rapide des pièces », explique Frédéric Lemaire, de Retinco. De même, la simplicité d’utilisation privilégiée par les fabricants limite les fausses manipulations.


ASSURANCE ET ASSISTANCE

La partie monétique est plus sensible, les pièces pouvant parfois se coincer, certains billets ne pas être avalés, ou certaines cartes ne pas passer. Mais le risque principal, à nuancer selon l’environnement, demeure le vandalisme, qu’il vise le dispositif de paiement ou les produits. « Si elles se répètent, ces dégradations peuvent être vite décourageantes », note Bernard Deniel. Une chose est sûre, qu’elle qu’en soit l’origine, un problème de fonctionnement de la machine ou une atteinte esthétique (tag, vitre fêlée…) est à prendre immédiatement au sérieux, car il rejaillit sur l’image de l’officine… et les ventes. Si certains pharmaciens choisissent de réaliser eux-mêmes de simples réparations, le bon réflexe est d’appeler son prestataire. Tous proposent un contrat de maintenance à partir de l’échéance de la garantie d’un an. D’où l’intérêt de se pencher sérieusement sur les conditions proposées. Sur la partie monétique, c’est parfois au sous-traitant que vous aurez affaire. Il est possible de négocier une formule et un tarif adaptés au mieux à ses contraintes. A titre d’exemple, Pharma 24 annonce un contrat standard incluant une assistance téléphonique à 490 euros par an tandis que du côté de PharmaShop 24, il en coûtera de 60 à 120 euros par mois. La Petite Parapharmacie propose différents niveaux de forfaits ou la facturation au coup par coup de l’assistance téléphonique.
Là encore, la satisfaction est globalement de mise chez les pharmaciens : « Depuis un an et demi, nous n’avons pas enregistré de dégradations ou de pannes, et un souci de carte bancaire a été résolu par téléphone avec la société de TPE », témoigne Jean-Louis Wolber. Pour sa part Fabienne Bonassoli mentionne « de petites défaillances, mais rapidement prises en charge par le prestataire ».

UN CONTRAT À PASSER AU CRIBLE

Un contrat à passer au crible
- Objet du contrat : inclusion ou non de la partie monétique
- Fréquence de nettoyage : à adapter à la fréquence d’utilisation
- Visites préventives : révision du matériel et remplacement des pièces défectueuses
- Modes d’intervention : numéro d’assistance, déplacement sur site
- Délais d’intervention : proximité du prestataire ou des techniciens agréés
- Durée de validité : à négocier

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