Prudence et clairvoyance sont de rigueur

Une étude prévisionnelle, dont le but est de déterminer les conditions futures d’exploitation, consiste à se projeter dans un avenir de 3 à 5 ans en termes de chiffre d’affaires, de taux de marge, de charges de fonctionnement et de frais de personnel, de façon à donner un aperçu de la rentabilité future de l’officine. L’étude prévisionnelle devra permettre de rembourser les annuités d’emprunt et le solde dégagé correspond aux revenus dont pourra disposer le titulaire pour son train de vie et payer ses impôts.

Le prévisionnel d’activité est sans condiv l’exercice le plus délicat. Qu’il s’agisse des experts-comptables comme des transactionnaires, personne ne s’aventure, sauf cas particulier, à tabler dans ses prévisionnels sur une hausse du CA. « Dans 95 % des dossiers, l’hypothèse d’évolution retenue est celle d’une progression nulle, au-delà les banques ont beaucoup de mal à croire nos projections », indique Matthieu Béliard, du cabinet POD. La même prudence est de rigueur chez Pharmacessions : « Nos prévisionnels sur le CA se situent entre 0 % et + 0,5 %, rarement plus », précise Hervé Ferrara. Pas de progression non plus dans ceux établis par Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet AdequA : « Pour que le CA reparte, le titulaire doit être prêt à investir dans son outil de travail, par exemple recruter du personnel pour développer de nouvelles activités ou raccourcir les délais d’attente de la clientèle, explique-t-il. Mais s’il fait ce choix, il doit accepter de perdre de la rentabilité. »

Les croissances restent très rares

Dans 5 % des cas, Matthieu Béliard prévoit une croissance de un à quelques points, en particulier quand l’acquéreur achète le local qui jouxte l’officine pour l’agrandir. « Les prévisions de croissance doivent s’appuyer sur des éléments factuels pour qu’elles soient crédibles auprès des banques, explique-t-il. Par exemple, en périphérie de Nantes, un pharmacien a repris une officine située dans une zone où 800 logements seront construits. Nous en avons tenu compte et lissé la progression à raison de 1 % par an sur 3 ans. Par contre, l’approche qui consiste à mettre en avant le dynamisme du repreneur par comparaison à celui du vendeur est très subjective et n’est donc pas retenue par la banque comme un argument valable en faveur d’une hausse prévisible d’activité. »

A l’inverse, tous les éléments qui peuvent entraîner une décote sur le prix de cession ne doivent pas forcément être repris dans le prévisionnel. « A la Rochelle, une pharmacie de 2,5 M€ avec un EBE de 14 % ne s’est vendue que 70 % du CA HT parce qu’elle est à côté d’une Pharmacie Lafayette. Le repreneur a réalisé 1 % de croissance la première année et était dans les clous de son prévisionnel », rapporte Matthieu Béliard.

En revanche, rares sont les prévisionnels avec une régression du CA au cours des premières années. La raison: ne pas faire fuir les banques… Hervé Ferrara part du principe que lorsqu’un pharmacien reprend une officine, c’est pour faire au moins aussi bien que son prédécesseur. « La marge du vendeur ne sera pas améliorée dans le prévisionnel de l’acquéreur, le but n’est pas de le faire rêver mais d’arriver à un équilibre financier et à ce que l’affaire soit viable pour le titulaire. »

Néanmoins, en faisant varier un ou deux paramètres, les effets sur le disponible annuel peuvent vite être amplifiés à la hausse comme à la baisse. « En complément du prévisionnel remis à la banque, nous étudions à la demande des acquéreurs des hypothèses plus pessimistes et plus optimistes, couvrant ainsi toutes les situations possibles, de la plus difficile à la plus confortable », ajoute Hervé Ferrara.