Quelles informations retirer des ratios du vendeur ?

Les ratios du vendeur sont uniquement le reflet de sa politique de gestion. L’acquéreur ne doit donc pas s’alarmer si certains de ces indicateurs sont anormalement faibles ou élevés. C’est pourquoi un personnel en surnombre ou l’absence de loyer lorsque le pharmacien est propriétaire des murs sont des éléments à isoler afin de déterminer avec précision leur réelle incidence sur les indicateurs clés de la pharmacie.

L’évolution de l’activité

Ce ratio, qui compare le chiffre d’affaires de l’année de référence par rapport à l’année précédente, mesure le dynamisme de la pharmacie dans son environnement. Un écart important d’une année sur l’autre doit être justifié, comme la modification des heures d’ouverture, une nouvelle concurrence accrue, la perte d’une nouvelle clientèle, le départ d’un médecin… De même, un taux de marge bien inférieur à la moyenne du marché devra alerter l’acquéreur afin d’en connaître les raisons, comme le manque de rigueur dans la politique d’achat, une pratique de prix discount, des pertes sur le stock, une démarque inconnue…

Les ratios des charges externes et des frais de personnel sur le chiffre d’affaires apportent des éléments d’analyse qui permettront à l’acquéreur d’apprécier à leur juste mesure les économies envisageables. En particulier, le ratio de productivité du personnel permet de juger de l’efficacité commerciale du personnel au comptoir.

L’analyse de l’EBE

Le ratio de l’excédent brut d’exploitation (EBE) sur le chiffre d’affaires permet d’apprécier la rentabilité de l’officine. A noter : l’EBE n’intègre pas, la plupart du temps, la rémunération de l’exploitant. Dans les éléments conduisant à la rentabilité, il faut prendre en compte les paramètres variables liés aux qualités personnelles de gestionnaire du chef d’entreprise. Un EBE florissant ne sera pas étonnant si le pharmacien travaille avec des horaires à rallonge, avec peu de personnel, voire un conjoint bénévole. D’où la nécessité de reconstituer un nouvel EBE en réintégrant – ou supprimant – les charges spécifiques à la gestion du titulaire en place. Par exemple, certaines dépenses devront être retranchées afin d’augmenter le résultat : les amortissements et les frais financiers du vendeur, certains frais généraux qui peuvent apparaître superflus ou motivés par un souci d’optimisation fiscale.

A l’inverse, des conditions d’exploitation normale nécessiteront parfois des frais généraux supplémentaires (loyer, personnel…). Il faut savoir aussi que certains titulaires dopent leur EBE préalablement à la vente de leur fonds. Il est donc dangereux de se fier à ce seul critère.

Les autres ratios

La durée d’écoulement du stock va refléter la qualité de la gestion du stock. Le crédit client exprime le suivi des créances par le titulaire et le crédit fournisseurs informe des conditions accordées par les fournisseurs mais aussi de la politique d’achat.

Enfin, deux ratios commerciaux sont intéressants à examiner : le panier moyen (CA HT/nombre de clients) et le ratio parapharmacie (CA parapharmacie/CA total). Plus le panier moyen est faible, plus il existe des perspectives de croissance.