Le retour en grâce des achats aux grossistes - Le Moniteur des Pharmacies n° 3037 du 21/06/2014 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 3037 du 21/06/2014
 

ENQUÊTE

Avant même la taxation des ventes directes à 20 %, certains pharmaciens ont choisi de recentrer leurs achats, parfois exclusivement, sur le grossiste-répartiteur.

Christophe Chapelon, titulaire de la pharmacie de l’Horloge à Chambéry (Savoie), a fait ce choix et n’y voit que des avantages. « Je suis adhérent au réseau Alphega et avec l’option Platinium. Je n’ai plus à me soucier du suivi des remises », apprécie-t-il. Cette option l’engage à passer 90% de ses achats de médicaments vignetés auprès de son grossiste Alliance Healthcare, en échange de meilleures remises. « Avec 5 % sur les médicaments de la première tranche de la MDL, 3 % sur ceux de la deuxième tranche et 1 % sur ceux de la troisième, j’obtiens plus de remises qu’en direct », affirme le pharmacien. Il a aussi de meilleures conditions commerciales sur les gammes du groupe (Almus, Alvita, Boots Laboratories…), sur les ventes desquelles les objectifs à réaliser ne sont pas selon lui insurmontables.

Virginie Yvernogeau, co-titulaire de la pharmacie des Halles à Challans (Vendée), est adhérente Pharmactiv niveau Optimum. Elle aussi a abandonné le direct avec les laboratoires partenaires de son groupement et commande leurs médicaments vignetés quasi exclusivement en ligne sur Etradi, la plateforme short liner de l’OCP. « Je passe des commandes tous les quinze jours tout en bénéficiant de tarifs préférentiels équivalents à ceux de la vente directe. Avec l’escompte financier pour paiement comptant, ma remise globale atteint 4,5 %. » Pour l’achat de ses génériques, elle passe par la plateforme Virtuose, qui lui garantit les conditions du direct. Et sur la CAP Depotrade pour les achats d’OTC et de parapharmacie, les conditions commerciales ne sont pas tellement inférieures à celles du direct. « L’écart est comblé avec les remises de fin d’année quand les objectifs de volume ont été atteints », souligne la titulaire. Même discours chez Christophe Chapelon : « pour moins de quantités achetées, on a pratiquement les mêmes remises, auxquelles peuvent se rajouter des remises trimestrielles de 3 à 6 % en fonction des achats réalisés sur cette période ». Pour Virginie Yvernogeau, la remise fait partie d’un tout. Elle s’inscrit dans un ensemble de services tels que la souplesse des commandes, l’accompagnement merchandising, l’allègement de la trésorerie. « Aucune obligation n’est imposée, tout repose sur la confiance mutuelle avec le commercial, explique-t-elle. Je m’engage à maintenir le chiffre d’affaires annuel de l’année précédente avec l’OCP et à être sur une dynamique d’achats. On s’entend sur un volume et une remise globale à l’année, et non plus sur des remises à la ligne, ce qui est beaucoup plus simple à gérer. A partir de là, je gère mes achats comme je l’entends. »

Un temps d’adaptation

La titulaire reconnaît que l’utilisation de l’offre globale intégrée du répartiteur (CAP, semi-direct et short-liner) demande un temps d’adaptation. « J’ai connu une période de flottement d’environ un an mais aujourd’hui, grâce à une meilleure maîtrise de mes achats, mes marges et remises ne s’érodent plus. ». Par ailleurs, dans le cadre du partenariat avec son groupement, les ponts ne sont pas coupés avec les laboratoires. « Je garde un contact direct et régulier avec leurs délégués pharmaceutiques. Lors de leur visite, le temps est essentiellement consacré à la présentation de nouveautés, à la formation et aux actions pour dynamiser les ventes, et ponctuellement, à la présentation d’offres ou opérations spéciales. En fait, je suis accompagnée à la fois par le délégué du groupement et celui du laboratoire, et ce en toute transparence entre eux », conclut-elle.

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