Rentables ! - Le Moniteur des Pharmacies n° 2693 du 22/09/2007 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2693 du 22/09/2007
 

GÉNÉRIQUES

Entreprise

Entre remises légales, marges arrière plafonnées à 15 % et niveau de substitution, quel est le poids du générique dans la rentabilité de l'officine ? Sa contribution à la marge ? Ses gains potentiels ? Réponses, exemples à l'appui.

Le poids des génériques (un peu moins de 9 % du chiffre d'affaires d'une officine) est appelé à devenir de plus en plus significatif dans l'activité globale et les résultats de l'officine. Selon différentes prévisions, la contribution du générique à la marge globale de l'officine, actuellement de 11 % à 12 % (avant remises et contrats de coopération commerciale) pourrait atteindre rapidement plus de 20 % avec le développement du marché.

Mais si le CA dégagé par les génériques en officine a progressé en 2006 de 11,82 % en moyenne, cela ne suffit pas à compenser la baisse de 5 % de marge arrière et les baisses de prix de 15 à 19 % sur les génériques. L'année dernière, la marge globale sur le générique en valeur a reculé de 11,48 %. « Les pharmaciens qui ne génériquaient pas constatent bien évidemment une diminution moins importante de leur taux de marge global. Mais, en réalité, ils ont définitivement perdu l'opportunité de dégager de meilleures marges sur ces dernières années », commente Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet ArythmA. Pour 2007, les avantages économiques sont un peu moindres mais restent globalement attractifs. Démonstration.

Calcul de la marge : prime à l'objectivité

Pas de doute pour Olivier Delétoille, mieux vaut analyser la marge d'un générique sur un an et non pas sur une boîte. Attention, aussi, à résonner « marge en valeur » pour les molécules importantes (prix public HT- prix d'achats - remises « légales » - coopérations commerciales), afin de faciliter une comparaison réellement opportune des conditions proposées par l'ensemble des fournisseurs. Pour s'assurer de la conformité avec les facturations émises, optez pour la mise en place d'un tableau de suivi en y intégrant tous les paramètres des conditions commerciales octroyées.

Coopérations commerciales : un impact relatif

Théoriquement, le montant des marges arrière qui excède, en 2007, 15 %, du prix unitaire net du produit doit être répercuté sur le prix de vente. « Il s'agit bien d'une situation qui risque effectivement de rester théorique, car aucune répercussion n'est envisageable en pratique ! », souligne Olivier Delétoille. Les simulations qu'il a menées directement dans les officines mesurent les conséquences de l'incidence de la baisse des coopérations commerciales de 20 % à 15 %. Une baisse du montant des coopérations commerciales de 5 % conduit naturellement à chaque fois à une baisse du taux de marge global de l'activité générique de presque 5 %. Mais si on analyse l'évolution du taux, la baisse est de 2,7 % environ (il passe de 56,56 % à 53,85 %). Par rapport au total de la facture payée par la pharmacie à l'Etat, « la baisse des prix et les déremboursements sont bien plus "douloureux" pour le pharmacien que l'encadrement des coopérations commerciales sur les génériques », observe l'expert-comptable.

Gain de marge annuel : un potentiel de 10 000 à 25 000 euros

Les pharmaciens ont tout intérêt à substituer tous azimuts et à entrer dans une logique de marge par boîte vendue. A ce jeu, le groupement Népenthès calcule les potentiels de gain de marge (PGM) de chacun de ses adhérents dégagés par la substitution dans tous les groupes où la pharmacie n'atteint pas 70 % ou 50 %. « Le conseiller en développement a pour mission de faire grimper les taux dans les groupes mal travaillés », explique Camille Yammine, directeur de Népenthès. En janvier 2007, sur les 180 références génériques de la pharmacie de l'Europe à Strasbourg, 120 références sont substituées à moins de 70 % (représentant un PGM de 1 650 Euro(s)/mois) et 90 références à moins de 50 % (PGM de 1 300 Euro(s)/mois). Après 4 mois de travail de dynamisation sur ces groupes, le taux de substitution est passé de 61 % à 66,5 % en moyenne sur les 180 références. A fin avril, il n'y a plus que 109 références sous les 70 % (le PGM tombe à 1 300 Euro(s)/mois) et 77 références sous les 50 % (PGM à 800 Euro(s)/mois). Le gain de marge global s'apprécie par rapport au seuil de 70 %. Il est égal à 1 650 - 1 300 = 350 Euro(s)/mois, mais, sur l'année, le potentiel reste encore de 1 300 x 12 = 15 600 Euro(s) pour cette pharmacie. Népenthès estime entre 10 000 et 25 000 Euro(s)/an le PGM de chaque officine.

Une stratégie de vente à adopter

Le générique offre de loin une meilleure rentabilité que le médicament princeps. D'où la nécessité d'organiser une réelle stratégie de développement des ventes. En pratique, il s'agit d'informer et de coopérer avec les médecins environnants. Mais également de faciliter la tâche à toute l'équipe : positionner les boîtes de princeps et de génériques côte à côte, mettre en place un tableau de correspondance, prévoir des alertes informatiques pour faciliter le réflexe de la substitution... On peut aussi instaurer un système de motivation pour le personnel... « Il faut s'intéresser à toutes les molécules. Les faibles rotations sont délaissées à tort. Au besoin, il ne faut pas hésiter à modifier les rangements en stock. Le pharmacien devrait toujours se trouver dans le peloton de tête de la substitution dès qu'une molécule devient généricable », conseille Olivier Delétoille.

Evidemment, le fait de génériquer les produits chers est toujours payant, car la marge dégressive lissée sur les princeps se montre de facto très faible.

Comment comptabiliser les remises arrière

Selon les comptables, trois hypothèses peuvent se présenter :

! Les coopérations commerciales sont appréhendées en chiffre d'affaires dans le poste « production vendue de services » (ligne FI de la liasse fiscale).

$ Elles sont traitées sur le plan de l'analyse de gestion, en les appréhendant au niveau des achats consommés. Cette méthode semble la plus pertinente selon Olivier Delétoille.

% Les coopérations commerciales sont appréhendées dans les autres produits (ligne FQ de la liasse fiscale), voire même en produits financiers.

Ces différentes approches conduisent à trois observations :

! Quelle que soit la méthode, la marge en valeur reste la même, mais la perception « intellectuelle » du taux de marge n'est pas identique.

$ L'encadrement des remises à 20 %, puis à 15 %, conduit naturellement à constater dans les comptes des officines une baisse des taux plus significative en 2006 et 2007 à la lecture de l'hypothèse 2. Par contre, si celle-ci fait référence à l'hypothèse 1, et surtout l'hypothèse 3, la baisse des taux de marge apparaît plus faible.

à retenir

-En 2007 : Marge générique = Marge princeps + Remise de 10,74 % + Coopération commerciale de 15 %.

-Les marges arrière peuvent être comptabilisées, selon les us et coutumes des cabinets, de plusieurs façons : en moins des achats, en autres activités, en autres produits ou même parfois en produits financiers.

-Une baisse du montant des coopérations commerciales de 5 % fait baisser la marge globale de l'activité générique en valeur de presque 5 %. En évolution du taux de marge, la baisse est en réalité de 2,7 % environ.

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