Ne soyez pas trop gourmand !

Aujourd'hui, le candidat au rachat se montre incontestablement plus sélectif. Partant de là, le vendeur va devoir proposer un prix réaliste en accord avec les données du marché et les caractéristiques de son affaire. Il est donc important d'avoir conscience des prix pratiqués dans sa région et par rapport à son profil d'officine, afin de ne pas mettre à la vente une affaire surestimée qui dévaluera son image si la transaction traîne en longueur.

Un certain nombre d'éléments vont faire la différence : la qualité de la clientèle et du personnel, l'environnement commercial, l'emplacement, le dynamisme de l'affaire, son potentiel de développement, etc. Il est bien sûr recommandé de demander conseil aux spécialistes, lesquels sauront établir un juste prix eu égard aux caractéristiques de l'officine, à ses capacités et possibilités de développement et à la demande du marché.

La plupart des experts, eux, mixent les méthodes d'évaluation. En règle générale, ils combinent la méthode du chiffre d'affaires (% du CA TTC) et celle de l'excédent brut d'exploitation (EBE) retraité (avant cotisations et rémunération du titulaire), en appliquant un coefficient compris le plus souvent entre 5 et 6.

Le chiffre d'affaires considéré est celui des douze derniers mois ou du dernier bilan. Il peut aussi être une moyenne du CA des trois dernières années.

La méthode de l'EBE prend mieux en compte le fait que, à chiffre d'affaires égal mais à charges différentes, deux structures ne dégagent pas le même profit et n'ont pas la même valeur.

A défaut d'un prix « juste », le vendeur risque donc de ne pas trouver d'acquéreur et devra se résoudre tôt ou tard à revoir ses prétentions à la baisse.