Le Moniteur des Pharmacies n° 2648 du 28/10/2006
 

ÉCONOMIE

Entreprise

Comment maintenir les ventes d'un produit déremboursé depuis peu ? Comment informer positivement le client ? Comment répondre à ses différentes objections ? Comment anticiper la prochaine vague ? Voici quelques propositions.


Les objections des clients à l'annonce d'un déremboursement de produit prescrit sont familières : « Vous ne pouvez pas appeler le médecin pour qu'il remplace le médicament ? », « C'est un scandale, j'ai cotisé toute ma vie ! », ou encore « Il est déremboursé parce qu'il n'est pas efficace. » Face à ce type d'objection, l'attitude au comptoir sera toujours la même. « Afin de ne pas discréditer le produit déremboursé, il faut expliquer au patient les raisons économiques du déremboursement en tenant un discours positif sur le médicament, mettant en avant ses bénéfices et son utilité », conseille Brigitte Defoulny, du cabinet Héliotrope. Par une phrase du style : « Si le médecin continue à vous le prescrire, c'est parce qu'il est efficace. » Couper court au ...

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