Trompe-l'oeil - Le Moniteur des Pharmacies n° 2634 du 24/06/2006 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2634 du 24/06/2006
 

MARCHÉ : CONTACTOLOGIE

Cahier spécial

Marchés 2005

Le marché des lentilles se porte bien, en tout cas mieux que celui des produits d'entretien dont la baisse est structurelle avec l'engouement pour les lentilles jetables. Néanmoins, les multifonctions et solutions de confort parviennent à tirer leur épingle du jeu grâce aux... opticiens.

La contactologie affiche un bilan contrasté. D'un côté, les lentilles (près de 80 % du marché) progressent en CA de 4,5 %, à 177,1 millions. De l'autre, les produits d'entretien reculent de 3,1 %, à 46 millions. Résultat : le marché total progresse de 2,8 %, pour un CA global en 2005 de 223,2 millions. En pharmacie, la contactologie représentait en 2005, selon IMS Health, un CA de 69,5 millions, en progression de 6,4 %. Mais si on retranche les larmes artificielles comptabilisées dans ce marché, celui-ci tombe à 20 millions et 2,4 millions d'unités.

Bonne progression pour les larmes artificielles

Les Français sont toujours plus nombreux (plus de trois millions) à porter des lentilles de contact, dont une majorité de femmes (70 %). Leur progression en volume est d'ailleurs de 7,7 %. Le monopole partagé sur les produits d'entretien ouvre de belles perspectives aux officinaux. « 5 % de la population française porte des lentilles, 56 % des lunettes », rappelle, à toute fin utile, Olivier Piriou, directeur marketing chez Alcon.

Recherchant des produits dont l'utilisation est simplifiée et le port plus confortable, les porteurs de lentilles délaissent de plus en plus les lentilles rigides (- 2,7 % en unités) et les lentilles souples à renouvellement traditionnel (- 13,1 %) au profit des lentilles souples à renouvellement fréquent (+ 4,3 %) et des lentilles souples jetables journalières (+ 9 %). Au sein des lentilles à renouvellement fréquent, celles en silicohydrogel explosent (+ 474,4 % en 2005 contre + 38,6 % en 2004). En valeur, les lentilles souples à renouvellement fréquent (+ 5,7 %) s'octroient désormais 68 % du marché.

Côté produits d'entretien, les solutions tout-en-un (70 % du marché, près de 32 millionsÛ de CA) progressent de 4,6 % en CA, selon le Syndicat français des fabricants et fournisseurs d'optique de contact (Syffoc), alors que la croissance sur ce segment était en pointillés en 2004 (+ 0,2 %). Quant aux solutions de confort, elles enregistrent une croissance de 16 %. Mais ces bons scores ne suffisent pas à enrayer une chute générale due aux produits oxydants (- 19,7 %) et, à un moindre degré, aux produits de décontamination/trempage, de nettoyage, de rinçage et de déprotéinisation (- 15 %). Cette nouvelle contre-performance est quasiment identique à celle de 2004. La vision du marché donné par IMS Health suit la même tendance, mais la segmentation retenue fait que les baisses ne sont pas dans les mêmes proportions : - 4,7 % en unités et - 3,2 % en valeur pour les produits d'entretien pour lentilles souples, + 7,2 % en unités et - 2,9 % en valeur pour les produits d'entretien pour tous types de lentilles, et enfin - 8,4 % en unités et - 5,1 % en valeur pour les produits d'entretien pour lentilles rigides. En revanche, les solutions de confort ou larmes artificielles progressent (+ 7,7 % en unités, + 11 % en valeur).

Les marques blanches font baisser les prix

Les années se suivent et se ressemblent sur le marché des solutions en contactologie, victime plus de la spirale de la baisse des prix que de la progression des lentilles jetables qui ont moins besoin d'entretien. « Pharmaciens et opticiens vendent plus de multifonctions moins chers et moins d'antioxydants qui sont à prix plus élevés », fait remarquer le Syffoc. « Par définition, les tout-en-un font tout, ils ne vont donc pas dans le sens d'une dynamique de volumes », souligne Olivier Piriou. Et en termes d'efficacité antimicrobienne, les nouvelles formules des tout-en-un n'ont plus rien à envier aux oxydants. Leur regain en 2005 rappelle que la corvée quotidienne de l'entretien des lentilles s'est simplifiée mais n'a pas totalement disparu. « La stratégie des multifonctions est en rapport avec la facilité d'adaptation des lentilles », ajoute le syndicat.

« La baisse des prix est entretenue par le développement des marques blanches, souligne Sébastien Cairol, responsable marketing chez Bausch #amp; Lomb. Ce sont des produits d'entretien que les fabricants vendent à des distributeurs, généralement à des chaînes d'optique, qui les commercialisent sous leur propre marque. » Les marques de distributeurs profitent aux différents protagonistes : par ce biais, le fabricant prolonge la durée de vie de ses références les plus anciennes et le réseau d'optique fidélise sa clientèle en proposant des marques de distributeurs jusqu'à 20 % moins chères à un consommateur séduit, tout en maintenant ses marges.

« Le prix de vente au public d'un produit multifonction de marque de 355 ml est de 12 Euro(s) environ, ce qui veut dire que le produit blanc est moins cher de 1 à 2 Euro(s) », précise Olivier Piriou. C'est ainsi que la concurrence des marques de distributeurs influence l'évolution du marché en valeur.

L'officine doit afficher des prix attractifs

De fait, les pharmaciens qui s'intéressent à la contactologie doivent pratiquer des prix d'appel similaires sur leurs références leaders pour ne pas subir cette cannibalisation. Les caractéristiques du marché leur facilitent quelque peu la tâche. En effet, l'effort sur les prix est à porter pour ainsi dire sur le seul segment des multifonctions qui représentent près des trois quarts des demandes des porteurs de lentilles de contact, et au sein de cette clientèle, bon nombre ne sont pas fidèles à une marque précise et n'hésitent pas à en changer s'il y a un meilleur prix à la clé. « Les produits d'entretien des lentilles peuvent servir de produits d'appel en pharmacie, estime Sébastien Cairol. Les officinaux ont par conséquent une belle carte à jouer en travaillant avec un ou deux laboratoires partenaires. Face à ses concurrents, l'officine s'attribue un rôle de fournisseur complémentaire qu'elle pourrait élargir en exposant davantage les produits à la vue des clients et en affichant des prix attractifs », estime Olivier Piriou.

Leader du marché en optique avec Opti-Free qui rafle une vente sur trois de produits de marque, Alcon souhaite aujourd'hui mettre tout en oeuvre pour développer aussi bien ses parts de marché en officine. Avec la pénurie d'ophtalmologistes, le recentrage concerne la gamme conseil en ophtalmologie. « Pour l'oeil comme pour l'entretien des lentilles, nous proposons des offres commerciales attractives sur le pack 2 + 1 Opti-Free Express et le maximum de remises dès la première unité achetée, sans condition particulière de quantité, affirme Olivier Piriou. En achetant ce pack, le troisième flacon est offert, mais les pharmaciens ont aussi la possibilité de vendre les flacons séparément. De plus, ils peuvent faire appel à notre service merchandising pour créer un rayon ou questionner par téléphone ou par e-mail un ophtalmologiste dédié. » En 2005, ReNu de Bausch #amp; Lomb a conforté son leadership sur le marché officinal des multifonctions pour lentilles souples avec un peu plus de 50 % de parts de marché. Mais qu'en sera-t-il en 2006, après le retrait mondial de son produit phare ReNu Moisture Loc, suite à sa mise en cause dans la survenue de kératites fongiques à Fusarium ? Sans afficher des progressions insolentes, le marché réglementé de la contactologie est très convoité et le monopole des opticiens et des pharmaciens fait l'objet régulièrement d'attaques. En mars 2005, le Syffoc avait annihilé les tentatives d'effractions de Juva Santé, condamné par la cour d'appel de Paris pour vente en GMS de produits d'entretien de lentilles de contact. Quelques mois plus tard, suite à une autre action du Syffoc, un arrêt de la cour d'appel de Toulouse interdisait à Médilens de commercialiser des lentilles de contact sans marquage CE.

Se battre contre Internet et la VPC

« La vente de lentilles sur Internet - et ses contrefaçons -, et pas seulement pour les lentilles cosmétiques, se poursuit allégrement, sur des sites hébergés en Belgique, en Allemagne ou au Luxembourg, en s'adressant dans le div en français aux consommateurs », déplore le Syffoc. Le syndicat étudie actuellement tous les moyens pour faire respecter la législation française et éviter une déréglementation de fait qui entraînerait une perte de monopole. « La Fédération française des industries de santé (FFIS) fait partie du groupe de travail du Forum des droits sur l'Internet, qui est une émanation gouvernementale et qui oeuvre notamment pour faire condamner les contrevenants dans des procédures d'urgence », indique Alain Clouzet, en tant que vice-président de la FFIS.

Autre affaire : après l'épisode de la Redoute l'an dernier, le Syffoc vient d'obtenir le retrait de la vente par les 3 Suisses d'un pack de lentilles planes colorées avec solution de nettoyage présent sur leur site et sur catalogue. « L'accent a été mis sur les risques de santé publique liés à la vente de lentilles de contact et de produits d'entretien en dehors des circuits qualifiés et sécurisés, autant que sur l'aspect illégal de la vente de solutions d'entretien en dehors des opticiens et des pharmaciens », indique Alain Clouzet. Les lentilles oculaires non correctrices (couleur ou fantaisie) sont en effet sous la tutelle de l'Afssaps et soumises à ce titre, et de par leur nature, aux mêmes principes élémentaires de sécurité sanitaire que les autres lentilles de contact. Le Syffoc s'attend à livrer d'autres batailles contre de nouvelles tentatives de vente en libre-service dans des grandes surfaces, sur Internet et sur catalogue.

+ 6,4 %

En 2005, le marché officinal de la contactologie (larmes artificielles, produits pour entretien de lentilles) représentait un CA de 69,5 millions (+ 6,4 % par rapport à 2004), correspondant à 13,5 millions d'unités vendues (+ 6,5 %).

LES MEILLEURES VENTES

Larmes artificielles, lubrifiantes

1 Refresh collyre unidose 4 ml, 30.

2 Celluvisc collyre dose 4 mg, 0,4 ml, 30

3 Nutrivisc collyre unidose 5 %, 4 ml, 30

Produits d'entretien pour lentilles souples

1 ReNu Moisture Loc sol. nettoyante 360 ml

2 ReNu Moisture Loc sol. nettoyante 500 ml

3 Complète sol. + étui 360 ml

Produits d'entretien tous types de lentilles

1 Aosept Plus flacon + étui 360 ml

2 Oxyal sol. opht. lub. 10 ml

3 Liquinet sol. 30 ml

Produits d'entretien pour lentilles dures

1 Liquifilm Total sol. 120 ml

2 Boston Simplicity sol. 120 ml

3 Solo Care Hard sol. 250 ml

LE POIDS DE LA CONCURRENCE

La France compte 8 000 à 8 500 opticiens, mais tous ne sont pas présents sur le marché de la contactologie. Pour ceux qui en font, les lentilles et produits d'entretien représentent environ 10 % de leur chiffre d'affaires et les seules solutions d'entretien, 3,5 % à 4 % (source laboratoires). La répartition du CA des produits d'entretien, à 80 % chez les opticiens et à 20 % chez les pharmaciens, reste stable.

TOP

- L'obtention de remises maximales de 50 % dès la première unité Alcon achetée chez le grossiste-répartiteur.

FLOP

- Le retrait surprise et mondial du ReNu Moisture Loc qui est mis en cause dans des cas de kératites fongiques.

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