Croc-en-jambe - Le Moniteur des Pharmacies n° 2634 du 24/06/2006 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2634 du 24/06/2006
 

MARCHÉ : CONTENTION

Cahier spécial

Marchés 2005

L'étonnante contre-performance enregistrée en 2005 n'a pas ébranlé le marché de la contention veineuse. Avec le déremboursement des veinotoniques, il a encore de beaux jours devant lui. D'ailleurs, 2006 est reparti sur de bonnes bases.

Après trois millésimes tonitruants, 2005 s'est soldée par un coup d'arrêt brutal. IMS Health indique une perte en unités de 6,5 % (4,75 millions de boîtes vendues) et de 6 % en valeur (avec 181,2 MEuro(s)) pour les officines. Tous les segments sont touchés. Les bas-cuisses, premier levier du marché avec 40,4 % de parts en valeur, et les bas-jarrets et chaussettes (40,1 %) affichent toutefois une régression inférieure à celle du marché (respectivement - 4,9 % et - 2,9 % en valeur). Sur les autres segments, les chiffres plongent davantage, qu'il s'agisse des collants, victimes du succès des bas-cuisses antiglisse (- 14,2 %), des bas et collants antithrombotiques (- 7,6 %) ou des collants maternité (- 19,3 % en valeur). Des évolutions qui étonnent Philippe Rouard, de l'Appamed, le syndicat de l'industrie des dispositifs de soins médicaux : « Les fichiers d'IMS Health ne sont pas forcément à jour. Le décalage entre sorties fabricant et ventes au public peut être lié à un surstockage des pharmaciens sur le second semestre 2004 en prévision des mesures de déremboursement sur les veinotoniques. Néanmoins, le tassement des ventes est corroboré par les chiffres du GERS et les données des répartiteurs qui enregistrent un ralentissement de leurs ventes d'orthèses aux pharmacies en 2005. » Autre explication avancée : la pression de la visite médicale a été moins forte de la part de certains laboratoires, comme Innothéra par exemple, et cela a affecté également le dynamisme du marché. Amine Achite, président de Cognon-Morin, confirme une cassure brutale à partir de septembre 2005. « Elle coïncide avec la mise en place du médecin référent, à l'origine d'une baisse des consultations des spécialistes, angiologues et phlébologues. » Confirmation d'Alain Berthéas, P-DG de Ganzoni, chiffres du syndicat des médecins de l'appareil vasculaire à l'appui : « Ils ont enregistré une baisse d'activité de 10 à 15 %. » Cela n'a pas empêché le numéro un du marché de réaliser l'an dernier un chiffre d'affaires France de 48 millions, en progression de près de 8 %. Il détient 41% de parts de marché en valeur (en cumul mobile annuel à fin mars 2006), en progression de 2,5 points. Il est suivi par Innothéra (24 %, - 2,6 points), Thuasne (11 %, + 1 point), Gibaud (9 %, - 1 point) et Cognon-Morin (8,5 %, - 1,3 point). « En 2005, Thuasne a énormément investi dans de nouvelles machines de tricotage et de finition, et a augmenté ses ventes de 30 % en pharmacie », indique Véronique Rolland, directrice marketing. Avec la mesure du 1er mars 2006, le marché s'est relancé avec une croissance à nouveau à deux chiffres. « Notre progression en unités est de 40 % sur le premier trimestre 2006 par rapport à la même période de 2005, qui était déjà excellente », ajoute-t-elle.

La classe 2 représente 55 % des ventes

Tout concourt pour que ce marché ne faiblisse pas. La maladie veineuse gagne du terrain : aujourd'hui, 1 Français sur 3, 1 femme sur 2 et 1 homme sur 4 sont concernés. Le discours remettant en cause l'efficacité des médicaments veinotoniques et l'annonce de leur déremboursement à moyen terme profitent au marché de la contention remboursée.

Les laboratoires ont su également intégrer dans leur processus de fabrication toutes les évolutions technologiques indispensables pour être en adéquation avec les exigences du marché : élégance du bas, douceur des matières, variété des coloris et des motifs... Exemple récent : Voile (Radiante), conçue par Cognon-Morin, se présente comme le « bas le plus transparent de classe 2, qui ressemble à s'y méprendre au bas de ville ». Cet acteur historique du marché, davantage connu pour son service sur mesure et d'adaptation des bas, a décidé en 2006 de démontrer son savoir-faire dans la fabrication plus lucrative du bas de série. « Le lancement de Voile nous permet de sortir de l'ombre et d'affirmer notre présence dans le domaine du bas antiglisse et de la chaussette de classe 2 », explique Amine Achite. La classe 2 représente en effet 55 % des ventes, devant la classe 1 (25 %).

Thuasne donne aussi dans la nouveauté avec Venoflex Secret (caractérisé par une maille fine et transparente, une dentelle antiglisse proche de la lingerie et l'ajout d'Aloe vera) et Venoflex City (aux fibres antimicrobiennes) qui se conjugue au masculin en chaussettes de coton pour l'hiver et en fil d'Ecosse pour l'été. Ganzoni étoffe sa gamme Sigvaris « Audace » avec, pour le printemps, un nouveau coloris myosotis développé en collaboration avec un cabinet de tendance. La gamme estivale Sigvaris Diaphane prend le relais pour ensoleiller les jambes des clientes avec un nouveau coloris, « épice », révélant un naturel de peau hâlé et satiné. Tout est fait pour permettre aux femmes de changer de bas et de collants selon leurs envies et leur style.

Convaincre les médecins

Chez Sigvaris Micro-coton, les hommes ne sont pas oubliés, avec deux nouveaux coloris (Havane et Titane) disponibles. Dans le même esprit mode, les chaussettes Venoflex City, signées Thuasne, jouent sur les coloris (Noir, Bleu Navy et Beige Dakar) pour le modèle confort en fil d'Ecosse. De plus en plus adeptes de chaussettes, les femmes disposent depuis peu de Venoflex Secret lignes, avec en prime un motif à rayure.

Chez Medi-France, on n'arrête pas le progrès non plus, avec la fibre climatique brevetée Clima-Confort qui équipe la gamme Mediven Elegance et garantit un confort optimal au porter, donc une observance améliorée. Le créneau de la souplesse et du confort s'impose aussi avec Innothéra. Matière déjà présente dans les chaussettes pour homme Legger, le lycra Soft apporte maintenant extensibilité et facilité d'enfilage aux mi-bas, bas autofixants et collants (classes 1 et 2) de la gamme Séduction de Varisma. La communication est un levier important pour changer le regard sur la compression médicale et convertir de nouveaux clients. Sans attendre la prise d'effet au 1er mars 2006 du déremboursement partiel des veinotoniques, l'Appamed et les fabricants de bas ne se sont pas privés pour communiquer sur l'existence d'une alternative efficace et remboursée dans la presse médicale et pharmaceutique. De son côté, Ganzoni a décidé de lutter contre le déficit d'image dont souffrent encore les bas de contention et a rédigé en 2005 un ouvrage à destination des médecins pour lever les doutes, vaincre les idées reçues et obtenir leur adhésion. Avec un slogan accrocheur : « La compression marche avec ceux qui marchent avec elle... » Il faut savoir que 20 % à 30 % des patients en moyenne expriment des réticences lors d'une première prescription de bas médicaux. Des réticences face auxquelles les médecins ne savent pas toujours trouver les mots et qui freinent la prescription de compression. Au niveau du point de vente, Ganzoni a conçu une PLV inédite, pour une visibilité encore accrue de la compression en officine. Elle est mixte, avec un recto présentant Sigvaris Micro-coton et Sigvaris Audace, et un verso uniquement féminin, pour permettre toutes les combinaisons de vitrines. « La force de vente de Thuasne consacre un tiers de son temps à la visite médicale, signale Véronique Rolland. Avec le déremboursement des veinotoniques, nous avons recentré nos efforts de visite sur le généraliste et contacté 35 000 prescripteurs par mailing depuis le début de l'année. »

Pour le « maintien du maintien » en pharmacie

Pour autant, les acteurs du marché ne sont pas complètement sereins. « L'ensemble des bas et des bandes de contention est en phase de réévaluation et va passer à la moulinette de la Haute Autorité de santé avant la fin de l'année », souligne Philippe Rouard. Dans une période où les mesures d'économies de santé se succèdent, l'Appamed n'exclut aucune hypothèse. « L'heure n'est pas à l'inquiétude mais aux incertitudes, explique-t-il. La contention de classe I pourrait très bien subir le même sort que les veinotoniques si l'insuffisance veineuse n'était plus reconnue demain comme une maladie importante. On peut craindre aussi pour les tarifs de la LPPR qui n'ont pas été revalorisés depuis 1988. Le risque serait majeur si les prix limites de vente devaient rester sur des prix de remboursement qui n'ont pas été révisés depuis dix-sept ans. » De plus, au niveau médical, il existe des « chapelles » et des écoles différentes, et toutes ne sont pas acquises à la contention veineuse. « Certains médecins préfèrent les veinotoniques à la contention et beaucoup de gens ne sont pas prêts à mettre des bas, fait remarquer Philippe Rouard. Il ne faut donc pas s'attendre à des bouleversements rapides en matière de prescriptions. » Par ailleurs, le marché du maintien a continué à se dégrader l'an dernier : entre - 5 % et - 10 % selon les estimations. Selon Alain Berthéas, il se vend sur ce segment entre 450 à 500 000 paires à l'année. « Ce marché, en décroissance continue depuis 7 à 8 ans, souffre de l'arrivée d'une kyrielle de produits qui sont des pis-aller et qui n'offrent pas les éléments techniques en réponse aux argumentations développées par certains fabricants », reproche Alain Berthéas. En lançant en 2006 des produits techniques alliant confort et bien-être, sans relever du soin (Innéo pour les hommes, la gamme relookée Delilah pour les femmes), Ganzoni défend « le maintien du maintien en pharmacie ».

- 6 %

En 2005, le marché officinal de la contention représentait 181,2 millions d'euros de chiffre d'affaires (- 6 % par rapport à 2004), correspondant à 4,7 millions d'unités vendues (- 6,5 %).

TOP

- L'effort d'information et de formation des équipes officinales par les laboratoires partenaires des pharmaciens s'est accentué avec le déremboursement des veinotoniques.

FLOP

- Pour certains pharmaciens, la qualité des bas Cognon-Morin est irréprochable, mais le fabricant pèche au niveau des conditions commerciales qui sont en deçà des concurrents.

LE POIDS DE LA CONCURRENCE

23 000 officines contre 1 500 orthopédistes : le rapport de force penche en faveur des pharmaciens, surtout que les orthopédistes développant une activité de contention digne de ce nom ne seraient que 500 à 700. Mais ce cercle plus restreint génère toutefois une forte activité, en particulier dans le domaine du sur mesure. Ainsi, Cognon-Morin est le fabricant n° 1 en orthopédie. Chez Ganzoni, 90 % du chiffre d'affaires est réalisé en pharmacie contre seulement 10 % chez les orthopédistes.

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