Le Moniteur des Pharmacies n° 2618 du 04/03/2006
 

CHALLENGE COMMERCIAL

Actualité

Enquête

Motiver son équipe tout en faisant progresser son chiffre, tel est l'objectif d'un challenge commercial. Bien pratiqué à l'officine - quand il l'est -, il donne des résultats probants. Quelques conseils pour que ça marche aussi chez vous.


1. Ne pas céder à la facilité. La majorité des officinaux a recours aux challenges proposés par les équipes commerciales des laboratoires. Le clefs en main a tout pour séduire. Les règles du jeu sont prédéfinies, les cadeaux sont fournis par le laboratoire, parfois même le challenge s'accompagne d'outils de mise en avant ou de promotions. Mais, le laboratoire s'occupant de tout, il arrive bien souvent que le titulaire s'exclue du challenge, laissant l'équipe entre les mains du visiteur pharmaceutique. Mettez-vous en place des challenges dans votre officine ? Le challenge n'est alors vécu qu'à travers son aspect quantitatif. L'objectif est de vendre le plus possible pour obtenir le plus gros cadeau. Une logique qui trouve vite ses limites. Si le titulaire ne se donne pas les moyens de refuser certains challenges, ...

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