Jeune, dynamique et antiacadémique

Lorsque j'ai repris la pharmacie, les clients pensaient que j'étais la nouvelle apprentie », se souvient en souriant Peggy André. Elle avait à peine 26 ans lorsqu'elle devient titulaire. Pourtant, elle n'a bénéficié d'aucune aide financière. Cette fille d'ouvrier est une vraie bosseuse : « J'ai travaillé en officine pratiquement tous les après-midi et tous les samedis durant mes études ; je révisais mes cours sur des polycopiés. J'ai beaucoup appris sur le terrain et je me suis constituée un petit capital. Je n'avais qu'une idée en tête : m'installer », confie-t-elle.

Son diplôme et 15 000 euros en poche, Peggy part à la recherche d'une pharmacie qu'elle trouve, à Villiers-sur-Marne (Val-de-Marne), grâce à une petite annonce du Moniteur des pharmacies. En 2002, elle rachète à 40 % de son chiffre d'affaires une petite officine de quartier à Villiers-sur-Marne. Aujourd'hui son chiffre d'affaires annuel est passé de 495 000 euros à près de 700 000 euros. Une réussite qu'elle doit à sa motivation mais aussi à son agressivité commerciale.

Un référencement plus sélectif et orienté naturel.

Peggy n'hésite pas à accroître les horaires d'ouverture - trop au goût de ses confrères -, jusqu'à ce qu'un arrêté préfectoral lui interdise d'ouvrir le dimanche. Par ailleurs, Peggy repense le référencement de l'officine. « En ce qui concerne les produits OTC par exemple, je me suis limitée à quelques laboratoires, avec au final un seul produit par type de conseil, ce qui fidélise la clientèle sur ces produits. J'estime qu'il est inutile voire inconvenant de proposer les mêmes actifs sous des appellations différentes. »

Ses qualités relationnelles et son franc parler lui attirent la fidélité d'une clientèle majoritairement constituée de jeunes mamans. « En faisant ce métier, mon objectif premier était d'aider les gens. Je ne veux surtout pas être assimilée à l'image du "pharmacien tiroir-caisse". Je souhaiterais, comme en Angleterre, obtenir le droit de prescrire », avance-t-elle. Durant les deux premières années d'installation, Peggy a travaillé seule trois à quatre jours par semaine. Aujourd'hui, elle emploie trois personnes : deux adjoints à temps partiel et une préparatrice qui a effectué son apprentissage chez elle. Toutes deux partagent la même passion pour les cosmétiques.

L'officine réalise 10 % de son chiffre d'affaires en parapharmacie. Dans ce domaine, elle se distingue par le choix de ses marques. Ses linéaires font la part belle à quatre gammes complètes : Nuxe, Caudalie, Weleda et Harmonie Végétale (Mességué). Un positionnement délibérément tourné vers la beauté et le naturel, qu'elle revendique. « Je veux avoir plaisir à conseiller les soins, tout comme la cliente aura plaisir à les utiliser. J'aime aussi le côté "ingrédient naturel" des soins, en accord avec l'orientation homéopathique de l'officine. »

Création d'une société spécialisée dans les animations beauté.

Peggy André réussit à développer son rayon parapharmacie. « J'ai voulu proposer des séances de conseils en cosmétique à ma clientèle, mais je n'ai trouvé personne pour les animer. Les laboratoires en offrent de moins en moins. Je pense qu'il existe un réel besoin. »

Après avoir enquêté auprès de ses confrères et observé la concurrence du réseau sélectif, elle crée Domynoo Services, une société de services spécialisée dans les animations beauté en pharmacie en septembre dernier. Son mari en est le gérant. Logique, puisque Peggy n'a pas le droit d'acquérir une autre entreprise, en dehors de son officine. Mais elle s'occupe à 100 % de Domynoo et a apporté la majeure partie du capital (1 600 euros). Même si elle sait que ce montage financier comporte des risques, notamment en cas de décès du conjoint ou de divorce, où elle ne toucherait alors que 50 % des bénéfices de la société. Pour l'heure, elle a déjà recruté une dizaine d'esthéticiennes expérimentées qu'elle rémunère « au coup par coup ».

Le concept de Domynoo Services ? L'organisation d'animations « soins et conseils en cosmétique » à la demande des officinaux, en journée ou en demi-journée selon le type de prestation. Durant les 30 minutes que durent l'animation maquillage ou les minisoins, les clientes sont prises en charge gratuitement par les mains expertes de l'esthéticienne de Domynoo Services et profitent des conseils de la spécialiste. Il suffit à l'équipe de noter les rendez-vous au préalable et d'inviter spontanément à l'animation.

Un BTS esthétique-cosmétique en vue.

« C'est du clés en main. Nous apportons tout le matériel : fauteuil, peignoirs, pinceaux, etc. Nos animatrices s'adaptent à la demande du pharmacien, elles peuvent axer leurs conseils sur une nouveauté, une gamme en particulier ou sur l'ensemble des marques. »

La réalisation de vitrines événementielles, d'une décoration ou d'un buffet/cocktail est envisageable en sus sur devis. « Dans mon officine où j'ai testé les animations, chaque personne repart avec 4 à 5 produits, soit une dépense de 100 à 150 euros. Et je n'ai pas une clientèle qui a l'habitude de prendre soin d'elle. Les jeunes mamans n'ont pas le temps ! Mais elles apprécient la demi-heure de minisoins qu'on leur offre. Elles ne prendraient pas l'initiative d'aller en institut », assure Peggy qui a de la suite dans les idées. Primo, elle compte passer un BTS esthétique-cosmétique en cours du soir, et, secundo, elle envisage déjà de nouvelles animations axées sur le massage.

Pour elle, pas de doute, « la pharmacie doit valoriser son conseil et sa chaleur humaine pour faire face au réseau concurrentiel de la parapharmacie et des enseignes du sélectif ».