Les 400 coûts - Le Moniteur des Pharmacies n° 2589 du 02/07/2005 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2589 du 02/07/2005
 

PANSEMENTS

Cahier spécial

Marchés 2004

Le marché des pansements en pharmacie continue de miser sur les produits de plus en plus techniques. Et ça marche ! Les indicateurs d'évolution du chiffre d'affaires sont au beau fixe mais il faudrait que la croissance puisse aussi se réaliser davantage par la progression des volumes.

Vous êtes bien moins nombreux que l'année dernière à vouloir investir sur le marché des pansements (48 % contre 64,7 %).

Malgré les offensives de la GMS, le segment des pansements en pharmacie se maintient bien en 2004 grâce à une progression de CA de 8,5 %, à 633,7 MEuro(s). Une croissance en valeur toutefois légèrement en retrait par rapport à 2002 (+ 9,1 %) et 2003 (+ 11,1 %), toujours tirée par les nouvelles générations de pansements. En hausse de 7 % en valeur et de 1,7 % en unités, les pansements stériles humides cicatrisants (hydrocolloïdes) confortent leur place de premier segment du marché en CA (30 % de parts de marché), tandis que les pansements stériles secs et cicatrisants, avec une insolente progression de 31,4 %, talonnent de très près (19,6 % de PDM) le deuxième segment du marché, les compresses et tampons en gaze (19,9 %) dont la croissance est tirée par les cheveux (+ 1 % en valeur mais - 1,2 % en unités vendues). Les pansements spéciaux, positionnés sur des marchés de niche (ampoules et protection des pieds), réalisent aussi de belles performances (+ 30,7 % de CA correspondant à + 18,8 % d'unités vendues). Les sparadraps et pansements adhésifs, à la peine, reculent respectivement de 1,7 % et 10 % en valeur et de 2,6 % et 4,7 % en volume. Les bandes de contention (+ 2,5 % en valeur, +1,9 % en volume) et de maintien (+ 4,1 % en valeur, + 2,8 % en volume) s'en sortent mieux.

Le transfert des achats vers des produits plus techniques et plus chers pour la prise en charge des blessures superficielles reste finalement assez neutre et profite peu aux volumes totaux consommés qui ne progressent que de 0,8 %. « La croissance se fait uniquement en valeur, grâce aux pansements dits techniques », confirme Florence de Meneval, responsable de la marque 3M Nexcare. Selon elle, la répartition du marché 2004 en valeur est maintenant à l'avantage des pansements innovants (55 % contre 45 % pour les pansements classiques), alors que trois ans plus tôt ils ne représentaient que 30 % des ventes. Les pansements classiques (prédécoupés ou en bandes) n'émergent plus aujourd'hui qu'à 6,5 % de parts de marché en chiffre d'affaires.

Ce transfert est accentué par les prix presque trois fois plus élevés des nouveaux pansements (12 Euro(s) environ pour un pansement liquide contre 4,53 Euro(s) pour un pansement multiextensible classique). Ce différentiel doit être relativisé puisque le film protecteur déposé par un pansement liquide est efficace plusieurs jours. En tout cas, il ne semble pas effrayer le consommateur. Selon Florence de Meneval, les nouveaux pansements engendrent parfois des comportements excessifs : « Les gens ont trop tendance à vouloir soigner une petite blessure avec un pansement technique, alors que le pansement classique a toute sa place dans cette indication. »

Croissance à deux chiffres pour les petites blessures

Autre éclairage, cette fois, par indication thérapeutique : « Le marché des ampoules, cors, callosités et petites blessures a progressé de 10 % », annonce Cécile Gasbarian, chef de groupe Compeed. A l'intérieur, ces trois segments ont connu des fortunes diverses, le moins bien loti étant les ampoules (- 2 %). « La croissance à deux chiffres sur les petites blessures s'explique par les bons scores des pansements liquides, et le recul sur les ampoules par l'absence de lancements de produits innovants sur 2004 », explique-t-elle. Résultat : un marché total de 42 MEuro(s) en pharmacie, dont 7 MEuro(s) pour les ampoules, 11 MEuro(s)pour les cors/callosités et 24 MEuro(s) pour les petites blessures.

Compeed a lancé au début de l'année 2005 le stick antiampoules préventif, donnant ainsi un coup de fouet à ce segment (+ 8 % de janvier à avril et + 9 % pour Compeed). Autre nouveauté de la marque : Extrême Flex, une gamme de trois produits extrêmement flexibles, assurant confort et souplesse. Fort des bons résultats liés au soutien de la campagne TV lancée en mai 2004 sur Compeed Liquid et aux actions de PLV et animations en pharmacie (vitrines, mobiles, jeu de cubes...), le laboratoire a reconduit cet investissement publicitaire sur la même période de 2005.

La technicité et la fantaisie font vendre

Face aux ténors du marché, 3M Nexcare travaille pour enrichir les gammes avec de nouveaux pansements et accessoires innovants, toujours très tendance, tels Powerpuff Girls, Tom #amp; Jerry, Scooby-Doo et Blood Stop. Cette orientation du « pansement chic qui s'exhibe comme un accessoire de mode » a fait mouche, notamment auprès des jeunes populations. Excentricités, couleurs, plaisirs..., 3 M Nexcare s'est imposé comme la marque tendance du premier soin. Lancée en 2004, la gamme Sensitive Design a vu ainsi ses ventes grimper de 41 % en six mois.

3M mise aussi beaucoup sur la promotion de ses pansements au niveau des pédiatres et l'échantillonnage pour faire découvrir la qualité de ses produits (les pansements 3M garnissent les trousses de maternité et celles pour enfants âgés de 2 à 4 ans). Par ailleurs, le laboratoire soutient l'association Arc-en-Ciel qui, avec l'appui de son ambassadrice, la chanteuse Lorie, permet à des enfants gravement malades de réaliser leurs rêves. « Pour gagner en notoriété, nous communiquons sur nos produits sur le site de Lorie et le laboratoire est présent au niveau des 110 clubs des plages Mickey en France », précise Florence de Meneval.

Malgré les efforts des challengers pour réduire la distance avec le trio de tête, le marché des pansements techniques et classiques (hors sparadraps, compresses et antiseptiques) reste très concentré. En valeur (sorties consommateurs), Urgo se taille la part du lion (45 % de parts de marché), devant Compeed (30 %) et Tricostéril (11 %). Suivent loin derrière 3M Nexcare (5 %), Scholl (3 %) et Gilbert (3 %).

Une chose est sûre : pour continuer à progresser, le circuit pharmaceutique doit proposer des pansements gagnant toujours plus en technicité et en promesses (protection contre le milieu extérieur, cicatrisation rapide, longue tenue, soulagement, confort et discrétion...). On sait déjà que 3M Nexcare ouvrira le feu dès janvier 2006 avec une nouvelle gamme (top secret !). De son côté, Compeed prépare aussi dans le plus grand secret le lancement d'une nouvelle technologie de pansement pour le soin des plaies.

+ 8,5 %

En 2004, le marché officinal des pansements (pansements, compresses, bandes de contention, sparadraps, bandes de maintien, bandelettes adhésives) pesait 633,7 millions d'euros (+ 8,5 % par rapport à 2003), correspondant à 80 millions d'unités vendues (+ 0,8 %).

(Source IMS Health.)

LES MEILLEURES VENTES

Pansements stériles humides cicatrisants

1 Cimfeel Plus Transparent (10 x 10)

2 Actisorb Plus (10,5 x 10,5)

3 Mepilex (10 x 16)

Pansements stériles secs cicatrisants

1 Urgotul (10 x 10)

2 Jelonet (10 x 10)

3 Mediset Set pour pansements gras et absorbants

Pansements spéciaux

1 Compeed Ampoules

2 Compeed Ampoules Petit Modèle

3 UrgoActiv Pansement Talon

Pansements adhésifs

1 Sparaplaie (10 x 6)

2 Urgo Multi-Extensible Pansements Prédécoupés (30)

3 Urgo Résistant Bande (1 x 6)

Sparadraps

1 Omnifix Elastic (10 X 10)

2 Urgopore Plus

3 Urgoderm Bande (10 X 10)

Bandes de maintien

1 Nylex Bande Extensible Blanche (10 X 4)

2 Stérilux Bande Extensible (10 X 4)

3 Surgifix Main Bras Pied T5

Bandes de contention

1 Elastoplaste HB (2,5 X 6)

2 Elastoplaste HB (2,5 X 3)

3 Coheban Blanc (3 X 7)

Le poids de la concurrence

Au niveau des GMS, les ventes de pansements (hors sprays liquides) n'ont progressé que de 1 % en valeur, en cumul 12 mois arrêté à fin mars (source : laboratoires). Elles ne représentent que 37 millions d'euros au sein des 78 millions d'euros réalisés par ce circuit, après réintégration du chiffre d'affaires des produits destinés à l'antisepsie des blessures.

Pour maintenir le marché des pansements techniques en pharmacie, les laboratoires pharmaceutiques sont condamnés à innover en permanence afin de conserver une longueur d'avance avec la grande distribution. Ils s'acquittent pour l'instant fort bien de cette mission. « Les pansements classiques sont de moins en moins achetés en pharmacie et de plus en plus en GMS », constate Florence de Meneval. Elle remarque aussi qu'il y a « un cheminement logique de l'innovation de l'hôpital vers l'officine puis vers la grande distribution, qui donc se banalise ».

Parfois, il arrive que la GMS devance l'officine sur certaines innovations. Ainsi, le premier pansement en spray du marché, signé Hansaplast, a été lancé par les grandes surfaces, au nez et à la barbe des Urgodermyl et des sprays équivalents Urgo, Nexcare et Tricostéril ou Compeed Liquid.

Cependant, le conseil du pharmacien reste un atout maître. « En GMS, les consommateurs sont livrés à eux-mêmes devant le rayon et s'aventurent peu à acheter des produits techniques qu'ils ne savent pas trop utiliser », souligne Florence de Meneval.

TOP

Le top : Les pansements liquides cicatrisants de Compeed sont plébiscités par les pharmaciens interrogés. « Ils sont pratiques et innovants », constate François Pothelune (Coulaines), qui a également apprécié la publicité TV et le présentoir d'aide à la vente.

Alain Tandé (Mayenne) salue les performances des nouveaux pansements pour les ampoules au pied mais reproche aux laboratoires de ne pas avoir suffisamment communiqué auprès du grand public.

FLOP

Le flop : Alain Tandé (Mayenne) reproche par contre à Compeed des prix fabricant trop élevés et, sur ce plan, souligne les efforts d'Urgo pour mettre à disposition du conseil des pharmaciens des produits techniques à meilleurs prix. Stéphane Bonelli (Saint-Parres-aux-Tertres) montre du doigt d'une autre façon les communications des laboratoires qui, du fait de leur abondance, finissent par ne plus être assimilées par le pharmacien. « Nous sommes surinformés d'une manière générale et il devient difficile de faire le tri au niveau des informations produits et de toutes les mémoriser. »

Le manque à gagner lié à la perte des produits de contraste vous inquiète-t-il ?


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