Douze hommes en collyre - Le Moniteur des Pharmacies n° 2589 du 02/07/2005 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2589 du 02/07/2005
 

CONTACTOLOGIE

Cahier spécial

Marchés 2004

Globalement, le marché de la contactologie se porte bien. Sauf que la pharmacie n'est pas associée à sa croissance, tirée principalement par la progression des lentilles journalières et à renouvellement fréquent. Conséquence, les produits d'entretien piquent du nez chez les opticiens et plus encore chez les pharmaciens.

Si la croissance du marché de la contactologie profite peu à l'officine, vous êtes bien plus nombreux (38 %) que l'année dernière à croire en son développement (18 %).

Tous circuits confon- dus, le marché de la contactologie conforte sa progression en 2004 avec un bond de son CA global (lentilles + produits d'entretien) de 6,4 % versus 2003. Les chiffres communiqués par le Syndicat français des fabricants et fournisseurs d'optique de contact (Syffoc) confirment la croissance durable du secteur. D'une année sur l'autre, l'écart entre les données du Syffoc et celles d'IMS Health pour la pharmacie ne fait que s'amplifier. De là à en conclure que le marché des produits d'entretien ne se développe que chez les opticiens serait erroné. En effet, dans les publications du Syffoc, plus de 45 % du marché est représenté par les lentilles, avec une évolution de CA très positive, proche des 10 %. On retrouve une croissance encore plus soutenue au niveau des unités vendues (près de 18 %), essentiellement portée par les lentilles jetables journalières (+ 20,6 %) et les lentilles souples à renouvellement fréquent (+ 11,5 % dont + 56,2 % pour les nouveaux matériaux, silico-hydrogel et autres). « Presbytie et astigmatisme participent largement à ce dynamisme », précise le Syffoc.

Les produits tout-en-un évitent la chute

En revanche, après la reprise de 2003 (+ 5,9 % en CA), le marché, tous circuits confondus, des produits d'entretien a replongé en 2004 (- 3,2 %), se retrouvant ainsi à un niveau de CA à peine supérieur à 2002 (47,5 MEuro(s)). Ce sont essentiellement les produits oxydants (21,7 % de parts de marché, - 4,4 %) et surtout la catégorie englobant les décontaminants, trempage, nettoyants, produits de rinçage et déprotéinisants (12,95 %, - 14,7 %) qui en font les frais. En comparaison, les solutions tout-en-un (64,3 % de parts de marché) s'en tirent mieux avec une progression toute symbolique de 0,2 %.

Côté officine, les résultats sont en recul sur presque tous les fronts. Dans la segmentation retenue par IMS Health, l'ensemble des produits d'entretien vendus en pharmacie réalise un CA de 20,65 MEuro(s) (prix pharmacien TTC), en recul de 5,05 % par rapport à 2003. En unités, la régression est encore plus accentuée (- 6,95 %, 1,4 million de boîtes vendues). Les produits d'entretien pour lentilles dures ont le plus chuté (- 10,5 % en volume et - 5,9 % en valeur), devant les produits d'entretien pour tous types de lentilles (respectivement - 8,1 % et - 7,7 %) et les produits destinés aux seules lentilles souples qui s'en sortent mieux (- 6,3 % et - 4,5 %).

Fin de vie pour les oxydants ?

La seule embellie provient des produits de confort (larmes artificielles et lubrifiants oculaires) qui ne sont pas à proprement parler des produits d'entretien. Leurs ventes ont progressé en valeur de 11,3 %, à 44,66 MEuro(s) (68,4 % de parts de marché en pharmacie) et de 6,1 % en volume, à 11,27 MEuro(s), donnant ainsi l'illusion que le marché total croît (+ 5,6 % en valeur, + 4,5 % en volume).

Leader sur le marché des multifonctions pour lentilles souples avec 43 % de parts de marché en valeur, ReNu s'est offert une seconde jeunesse à la rentrée 2004 avec son système Moisture Lock, un capteur d'hydratation intégré permettant une bonne lubrification de la lentille au-delà de 16 h et donc un meilleur confort de port. « Les ventes après lancement ont permis de combler le retard acquis lors d'un premier semestre morose pour l'ensemble des fabricants et de finir à + 3 % de progression en valeur », précise Sébastien Cairol, responsable marketing chez Bausch #amp; Lomb. En outre, ce système est parfaitement compatible avec les nouveaux matériaux des lentilles en silico-hydrogel.

« La baisse de CA des produits d'entretien est à mettre en parallèle avec la progression de 18 % en volume du segment des lentilles souples à renouvellement fréquent et des lentilles jetables à usage unique qui ont moins, voire pas du tout, besoin d'entretien », souligne Alain Clouzet, président du Syffoc et des laboratoires 2 M Contact.

La tendance semble favoriser les produits dont l'utilisation est simplifiée. Les produits oxydants avaient pourtant connu un regain de forme en 2003 en raison d'une communication soutenue sur leur bon rapport efficacité/tolérance. Il n'a pas été confirmé en 2004, bien au contraire ! « Les oxydants ne sont pas utilisés dans l'entretien des lentilles mensuelles qui représentent aujourd'hui deux tiers du marché des lentilles en valeur et se destinent aux seules lentilles à renouvellement traditionnel, en perte de vitesse l'an dernier de 2,5 % en unités, explique Sébastien Cairol. Par contre, les multifonctions se maintiennent car ils sont corrélés aux ventes des lentilles mensuelles via l'offre de packs solution d'entretien + lentilles. Les oxydants sont des systèmes onéreux car ils n'assurent qu'une seule fonction. Ils ne peuvent garantir les nouvelles promesses et valeurs ajoutées de confort apportées par les multifonctions innovants. »

Monopole : les GMS repoussées... pour l'instant

Bien que la tendance des prix soit orientée à la baisse (en particulier sur les solutions tout-en-un), « cette baisse est restée marginale en 2004 et a eu donc peu de répercussions sur le marché », indique encore Alain Clouzet. Le dumping sur les prix restera limité tant que les produits d'entretien en contactologie continuent à relever du monopole des opticiens et des pharmaciens. Mais la grande distribution ne désarme pas. Tout dernièrement, la cour d'appel de Paris a rendu un arrêt dans la procédure que le Syffoc avait engagée contre la société SED/Juvasanté, qui commercialise dans les rayons et sur les sites Internet de certaines grandes surfaces des produits d'entretien pour lentilles de contact de marque Mercurochrome. Cet arrêt reconnaît la société SED/Juvasanté en infraction par rapport à la loi Delaneau qui réserve la vente de ces produits aux pharmaciens avec une dérogation aux opticiens pour la vente au public, et lui fait interdiction de poursuivre ses ventes illicites, sous astreinte de 100 Euro(s) par infraction constatée. Néanmoins, la victoire d'aujourd'hui ne saurait être une garantie absolue pour l'avenir. Car cet arrêt intervient au moment même où paraît un avis du Conseil national de la consommation tendant à faire sortir des officines un certain nombre de produits, parmi lesquels les produits d'entretien pour lentilles ! « Nous en sommes d'autant plus surpris que le rapport et l'avis du CNC relatif à l'optique médicale rejetait la possibilité de vente des produits d'entretien hors des circuits prévus par la loi et notamment en hypermarchés, partant du fait que l'information liée à leur usage supposait que la distribution en soit assurée chez un professionnel compétent, apte à conseiller le consommateur », réagit le président du Syffoc.

Autant dire que la grande distribution n'a pas dit son dernier mot et que la bataille devant les tribunaux est loin d'être terminée. C'est pourquoi le Syffoc exhorte les professionnels qualifiés à défendre leur monopole sur tous les terrains, réglementaire, judiciaire mais aussi en démontrant chaque jour par leur pratique et leur professionnalisme qu'ils sont des spécialistes incontournables.

+ 5,6 %

Les ventes officinales de produits de contactologie ont représenté en 2004 2,8 millions d'euros (+ 5,6 % par rapport à 2003), correspondant à 12,7 millions d'unités vendues (+ 4,5 %).

(Source IMS Health.)

LES MEILLEURES VENTES

Produits d'entretien pour lentilles souples

1 ReNu Multiplus (355 ml)

2 ReNu Multiplus (500 ml)

3 Oxysept 1 Etape B12 (solution + 30 cp 300)

Produits d'entretien tous types de lentilles

1 Aosept Plus (360 ml)

2 Liquinet Solution (30 ml)

3 Hydrocare Fizzy (24 cp)

Produits d'entretien pour lentilles dures

1 Liquifilm Total (120 ml)

2 Boston Simplicity (120 ml)

3 Solo Care Hard (240 ml)

Le poids de la concurrence

Sur le marché des produits d'entretien, opticiens et pharmaciens se partagent de façon très inégale les 47,5 millions d'euros de CA (sorties fabricants et prix fabricants) réalisés en 2004. Selon le Syffoc, les premiers se taillent la part du lion avec 80 % des ventes, alors qu'ils sont beaucoup moins présents sur le territoire français que les officinaux (environ 7 000 points de vente contre 22 658 officines) qui se contentent donc des 20 % restants.

A l'origine de cette répartition, toujours les mêmes causes : du fait d'un intérêt mesuré ou absent pour ce marché, les pharmaciens se contentent souvent de répondre à une demande en faisant l'impasse sur le conseil et le développement d'une offre significative à des prix attractifs, ce qui incite les usagers à se tourner uniquement vers la pharmacie pour y réaliser un achat de proximité ou de dépannage.

Dommage, car avec le vieillissement de la population, le potentiel du marché reste intact. En effet, même si les nouveaux produits ont tendance à simplifier la démarche d'entretien, la lentille reste un objet technique à manipuler avec précaution et dont il faut prendre soin. Certes, le pharmacien fait figure de généraliste par rapport au spécialiste qu'est l'opticien, mais il a l'avantage par rapport à son concurrent de pouvoir allier proximité et conseil, à condition de s'en donner la peine.

TOP/FLOP

Le marché de la contactologie en pharmacie a été avare d'événements et d'initiatives de la part des laboratoires partenaires. Dans leur grande majorité, les pharmaciens que nous avons interrogés ont été peu loquaces ne relevant pas de faits marquants.

Alain Tandé, Mayenne (53)

Le flop : « Les clients achètent habituellement leurs produits chez les opticiens et viennent dans ma pharmacie pour les dépannages les jours de garde, les ventes sont insignifiantes et expliquent certainement ce manque d'attention à l'égard de ce marché. »

Pasquale Frégière, Montfrin (30)

Le top : « La nouvelle formulation de ReNu, même si les retours sur ventes ne sont pas extraordinaires, ainsi que le présentoir sur pied proposé par le laboratoire Bausch #amp; Lomb, qui permet d'exposer et de mettre en avant les produits de contactologie au milieu de l'espace de vente de la pharmacie. »

Le manque à gagner lié à la perte des produits de contraste vous inquiète-t-il ?


Décryptage

NOS FORMATIONS

1Healthformation propose un catalogue de formations en e-learning sur une quinzaine de thématiques liées à la pratique officinale. Certains modules permettent de valider l'obligation de DPC.

Les médicaments à délivrance particulière

Pour délivrer en toute sécurité

Le Pack

Moniteur Expert

Vous avez des questions ?
Des experts vous répondent !