VÉTÉRINAIRE : Faites-en votre dada !

Plus de la moitié des foyers français (51,7 %) possèdent un animal de compagnie. Autant dire que les propriétaires d'animaux domestiques ne sont pas des spécimens rares ! Au total sur le territoire se côtoient 9,5 millions de chiens, plus de 9 millions de chats, près de 20 millions de poissons et 5 millions d'oiseaux. Et rien qu'en février 2004, 85 % des possesseurs d'animaux ont acheté au moins un produit ou accessoire pour leur animal favori, à pattes ou à plumes (tous circuits confondus).

Selon Mireille Ferrand, chef de produit Clément-Thékan, le marché vétérinaire en pharmacie a généré 140 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2003 et a connu une augmentation de 2,5 %. S'il est supérieur à celui des accessoires et des soins du bébé, il demeure sous-développé au regard du potentiel existant. « Il se vend trois fois plus d'antiparasitaires pour chiens et chats en grande surface qu'en officine », fait remarquer Joëlle Hermouet (Formaplus). Une situation qui pourrait changer dans les mois à venir... La loi sur le développement des territoires ruraux, votée en première lecture le 30 janvier dernier à l'Assemblée nationale, prévoit un amendement confiant le monopole des antiparasitaires externes aux pharmaciens et aux vétérinaires. Le div est actuellement en seconde lecture à l'Assemblée.

Si l'opportunité d'implanter un rayon vétérinaire ne fait pas de doute, il ne suffit pas d'exposer correctement les produits pour obtenir de bonnes rotations. « Il faut absolument acquérir les compétences pour être crédible, et ce, d'autant plus que l'on cherche à se spécialiser », assure Joëlle Hermouet. Même réaction de la part de Mireille Ferrand : « Il est impératif de se former avant tout, l'idéal étant bien sûr de posséder un animal de compagnie pour pouvoir donner des conseils associés en connaissance de cause. » Pas de doutes pour Vincent Ramon, titulaire à Saint-Martin-de-Crau (13) dont le rayon vétérinaire représente 15 % de son chiffre d'affaires, le pharmacien doit afficher la volonté de communiquer sa sensibilité pour la médecine vétérinaire. Au cours d'une discussion, à travers des vitrines informatives ou des affichettes derrière le comptoir, l'important est de faire passer le message : « Vous avez un animal, sa santé m'intéresse. »

Choisir son positionnement.

L'offre produits diffère selon l'objectif de l'officine, qui a le choix entre un positionnement généraliste répondant aux maux et problèmes courants des animaux de compagnie, et une démarche spécialisée dédiée à des besoins ou des animaux spécifiques, voire élargie aux élevages. « Il suffit d'observer son environnement pour se lancer ou non sur des marchés particuliers et il faut savoir que les éleveurs sont prêts à parcourir plusieurs kilomètres pour trouver un service », observe Vincent Ramon. « Le pharmacien "généraliste" peut se contenter d'un meuble de huit à neuf étagères derrière le comptoir où il expose une marque conseil et une marque complémentaire à forte notoriété », indique Joëlle Hermouet. Le spécialiste, lui, doit consacrer au moins deux rayons à l'exposition vétérinaire. Son implantation comprend différentes marques et les références leaders selon les segments. « Un pharmacien qui désire réaliser 10 % de son chiffre d'affaires avec des produits vétérinaires doit investir 10 % de son stock. Le référencement est aujourd'hui facilité grâce à l'aide des grossistes vétérinaires. »

Exploiter les segments porteurs.

La mise en avant des antiparasitaires externes est incontournable. Et pour cause, ils représentent près de 40 % du marché. « Les placer dans la zone clientèle dès le printemps en prévision des puces et des tiques est un bon réflexe pour booster les ventes », conseille Joëlle Hermouet. Parallèlement à la tendance de fond des antiparasitaires mais aussi des vermifuges, de nouveaux marchés se développent. A commencer par l'homéopathie vétérinaire (lire encadré), sans oublier les compléments alimentaires qui n'ont pas seulement le vent en poupe chez les humains. Ces derniers s'adressent en particulier aux chiens âgés, secteur en plein développement à l'heure actuelle. Prolongation de l'espérance de vie canine oblige. « Les ventes des traitements de fond antiarthrosiques se développent », témoigne Mireille Ferrand. Idem pour les produits d'hygiène comme le dentifrice qui eux, s'inscrivent dans une démarche de soins de plus en plus attentionnés. Autre secteur à ne pas négliger : le cheval (population estimée à 3 332 000 individus) désormais considéré comme un animal de compagnie que nombre de personnes adoptent, pour peu qu'elles possèdent un terrain suffisant à la campagne.

Animer le rayon.

Le rayon s'organise par marque (offre généraliste) ou par fonctions à l'intérieur desquelles se trouvent différentes marques. Dans le premier cas, la clientèle peut se repérer elle-même en fonction de la signalétique alors que le classement par fonction valorise plus le conseil. « Rien n'empêche d'associer les deux approches », suggère Joëlle Hermouet qui, quelle que soit l'orientation choisie, conseille une exposition claire avec de haut en bas les antiparasitaires externes, les vermifuges, la reproduction, les troubles digestifs et les autres segments, puis les produits d'hygiène. « Les animations saisonnières participent au dynamisme du rayon, comme par exemple "les problèmes de peau" en mai-juin et "la trousse de vacances (mal des transports, antiparasitaires...)" en juillet-août », suggère-t-elle. L'occasion de répercuter les remises des fabricants pour effectuer des promotions ponctuelles. L'objectif étant de pratiquer des prix d'appel sur des produits courants que connaissent bien les clients et de profiter de la vente pour valoriser le conseil associé, véritable garantie de fidélisation.