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La vente-conseil

La vente-conseil

4e édition
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Comment mettre en place une technique de vente efficace à l'officine tout en restant dans une démarche de conseils? Réponses et méthodologie dans cet ouvrage pratique et synthétique

Description du produit

La vente-conseil n’est pas une technique de vente facile quand elle s’applique au conseil officinal : ne pas trop en faire, mais en faire suffisamment pour trouver le juste équilibre entre l’éthique pharmaceutique et le commerce, entre l’intérêt de son client-patient et la rentabilité économique de son officine.


Cet ouvrage, utile à toute l’équipe officinale, redonne au mot « vente » ses lettres de noblesse, en prouvant que mieux vendre, mieux conseiller, permet de développer sa clientèle et de la fidéliser.


À visée pratique, ce livre vous permettra :
- d’affirmer vos compétences lors d’une demande « symptôme » ;
- de ne pas vous limiter à un « service minimum » lors d’une demande « produit » ;
- d’accompagner le choix du client-patient en cas de libre accès ;
- d’inciter à la vente associée lors d’une demande « ordonnance ».

Grâce à cet ouvrage, illustré de nombreux exemples empruntés à la réalité quotidienne de l’officine, vous saurez personnaliser l’accueil, poser les bonnes questions, argumenter sur une médication, convaincre votre interlocuteur, en développant une méthodologie de vente-conseil.


Françoise Martin, docteur en pharmacie, formatrice-consultante en communication et vente-conseil en officine, a conçu cet ouvrage comme un outil pratique, entièrement revu et mis à jour pour cette quatrième édition.

L'avis du pharmacien


Comment ne pas décevoir en conseillant un produit ? Quelles sont les bonnes questions à poser ? Mon argumentaire est-il convaincant ? Partie intégrante de la mission de santé publique à l’officine, la vente-conseil est un atout de fidélisation de la clientèle qui se travaille quotidiennement. En développant le concept de « Client-Patient », cet ouvrage propose de motiver les pharmaciens d’officine, préparateurs en pharmacie et conseillers en s’appuyant sur une démarche méthodologique de vente-conseil : accueillir, dialoguer, découvrir les besoins, installer un climat d’écoute… sont autant d’étapes à respecter avant de conseiller une médication personnalisée, argumenter son choix, répondre aux objections et finalement conclure la vente efficacement. Les plus : les « Idées clés » qui résument l’essentiel de chaque étape et de nombreux cas de comptoir qui guident une application directe au quotidien.

 

Détails sur le produit

EditeurLes Editions le Moniteur des pharmacies
Nombre de pages112
ISBN9791090018808
Date de parution
LangueFrançais
Référence du produitWM0234
Biographie de l'auteur
Martin

Françoise Martin

Depuis 1999, Françoise Martin est consultante et formatrice en communication et vente-conseil en officine. Par le biais de son activité professionnelle et au cours de ses différentes expériences - intervention in situ auprès des équipes en pharmacie pour développer le savoir-faire en communication, chargée d'enseignement de communication à la Faculté de pharmacie de Toulouse, animation de modules de formation pour les pharmaciens et leurs équipes - elle a pu constater les mêmes erreurs de communication, freins à la vente-conseil. D'où son idée d'un guide pratique pour valoriser les bons automatismes de communication. En qualité d'adjointe intermittente en officine, elle a également recours à ces automatismes et vérifie leur efficacité. Dans son ouvrage, qu'elle a souhaité très concret (on retrouve les situations quotidiennes de la pharmacie), Françoise Martin présente des outils destinés à l'équipe officinale pour lui permettre de s'affirmer dans la vente-conseil.


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